eBayに学ぶ越境EC市場のトレンドと成功のポイント
2016/1/29 8:00 
海外の消費者にECサイトで商品を販売する越境EC。国内の人口減少が続く中、企業にとって重要な成長戦略の1つになっている。200カ国に販売網を持ち、約10兆円の取引高を誇るECサイト「eBay」のマーケットデータに基づき、越境EC市場のトレンドや成功のポイントについて、佐藤 丈彦 事業本部長が解説した。 写真◎Lab
セミナーのポイント
- eBayの購買データにみる越境ECのトレンドと売れ筋商品
- 越境ECで売上が伸びる3つの理由（円安・海外市場の拡大・インバウンド）
- ︎ eBayにおける越境ECの成功事例
イーベイ・ジャパン株式会社 事業本部長 佐藤 丈彦 氏
eBayの購買データにみる越境ECのトレンドと売れ筋商品
① 取引高10兆円のうち約20%は越境EC
まずはeBayの現状について簡単に触れておく。eBayはかつて「世界最大のオークションサイト」と呼ばれることも多かったが、現在は商品の約80%が固定価格で出品されており、当社では通販サイトと位置付けている。
eBayの概要（2014年時点。為替は1米ドル=120円計算）
- セラー（販売者）=約2,500万人
- バイヤー（購入者）=約1億5,900万人
- 出品数=常時約8億点
- 年間取引高=約10兆円
- 越境EC比率=取引高の約20%
- モバイル比率=取引高の約33%
- アプリ=8種類の言語で190カ国に展開（2.6億DL）
② eBayの越境ECの売れ筋はアパレル、カメラ、宝飾品
eBayにおける日本のセラー（販売者）の販売状況を商材別に分類すると、売れ筋商品のカテゴリーは下のグラフのようになる。
このほか、日本のアニメや漫画、日本メーカーの釣り具やゴルフ用品も売れ行きが伸びており、日本のアンティークや着物、掛け軸なども世界中のコレクターに人気だ。スマートフォンは「ディズニーフォン」などの国内限定モデルが海外で人気が高い。
③ 中古品が約60%、アジア向けが急成長
日本のセラーが越境ECで販売している地域別シェアは、北米が50%を占める。アジア向けは現時点では約15%にとどまるが、中国やマレーシア、インドネアシア、U.A.E、イスラエルなどへの輸出の伸び率は前年比39%〜70%と高い成長を示している。商品の約60%を中古品が占めていることも日本のセラーの特徴だ。日本の中古品は世界でも人気が高いことの表れだろう。
越境ECで売上が伸びる3つの理由
越境ECを今開始すべき理由は、①円安の恩恵 ②国内市場の縮小、海外の市場の拡大 ③東京五輪に向けたインバウンドとTPP の3つに集約される。
① 円安の恩恵
為替は2011年時点には1米ドル=80円前後だったが、2015年秋時点では1米ドル=120前後で推移している。例えば10万円のカメラを1,000米ドルで販売した場合、売上は2011年時点では約8万円だが、2015年秋なら12万円と約1.5倍になる。
円安により、国内と海外で販売価格が逆転しているケースもある。「プレイステーション4」の例をあげると、国内のECサイトでは約3万5,000円で売られていたが、eBayのセラーは449米ドル（1米ドル120円換算で約5万4,000円）で海外向けに販売した。
ペンタックスの一眼レフのデジカメの例では、国内では新品が71万円で売られているが、同じ商品の中古品がeBayでは6,580米ドル（同約79万円）で売れている。
希少性の高い商品や、マーケットで品薄になっている商品は、国内で売るよりも海外向けに販売したほうが高く売れる場合があるのだ。
② 国内市場の縮小、海外の市場の拡大
越境ECに取り組むべき理由の2つ目は、国内市場と海外市場の将来性の違いだ。国内の人口は減少が続くものの、海外では人口増加や経済発展を受けて越境EC市場が急速に拡大すると予想されている。
国内の人口は2010年時点の1億2,600万人から、2030年には1億1,700万人に減少。一方、世界の総人口は同時期に69億2,000万人から84億,2000万人へと増加するとされている。
出典：国立社会保障・人口問題研究所 – 日本の将来推移人口（平成24年1月推移）
イギリス、ドイツ、ブラジル、中国、オーストラリアの6か国における越境ECの利用者数は、2013年の9,000万人から2018年には1億3,000万人へと増加し、越境ECの市場規模も12兆4,000億円から36兆2,000億円と約3倍に拡大する見通しだ。
出典：Modern Spice Routes – Nielsen/PayPal
3. 東京五輪に向けたインバウンドとTPP
2020年の東京五輪に向け、国内ではインバウンド（海外から国内への旅行者）の消費が盛り上がって行くだろう。オリンピックを観戦するために来日した外国人を顧客として取り込み、越境ECを活用して継続的に商品を販売していくための準備が必要だ。
また、環太平洋経済連携協定（TPP）が発効されれば、輸出が一層活発化する可能性が高いため、今から準備しておく必要がある。
eBayにおける越境ECの成功事例
中古ゲームを海外ユーザーに販売
eBayのセラーの成功事例の一部を紹介する。2008年から中古ゲームソフトなどを販売しているセラーは、国内ゲーム市場が据え置き型ゲームからスマホゲームへと急速に移行する中、海外のゲームファンを取り込むことで売上を伸ばし、平均月商2,100万円を達成した。
1年未満で年商1億円のセラーも
eBayのセラーの売上の規模や人員体制はさまざまだ。担当スタッフ20人体制で年商8億5,000万円を売り上げているセラーがいる一方、1人で年商約1億円というセラーもいる。eBayで販売を開始して1年未満で年商が約1億円に達したケースもある。
越境ECを支援するパートナー企業
越境ECに対して慎重になる企業は多いと思う。しかし、越境ECにとって好条件が揃った現在の状況で、あまりにも慎重になりすぎるとビジネスチャンスを逃してしまうだろう。国内企業の越境ECを後押しするため、eBayでは在庫管理や注文管理ツール、翻訳、配送などを手掛ける企業と提携し、越境ECを行う上で必要なロジスティクスや在庫管理などの業務もワンストップで支援している。
越境ECで成功するためには、他社に先駆けて海外に進出し、競合が少ないうちにトライアンドエラーを繰り返しながら成功の方程式を蓄積することが重要だ。
アウトバウンド需要やTPPによる輸出が本格化してから準備を始めるのでは手遅れになる可能性もある。インバウンド需要がピークアウトする2020年以降、国内市場が停滞する可能性も見据え、今から越境ECに取り組んでおくことが必要だろう。
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