ECのマーケティングとは？ 「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？ EC事業の内製化に大切なポイントを解説！

ネッタヌ君、いよいよ始まったよ。これからよろしくね。

じゃあ、シンプルに「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」ここから話していこうか。

ネッタヌ君！ 余計なことは言わないの！

企業のみなさんがEC事業をやる目的として重要なのは「売り上げと利益を伸ばす」ことだから、もちろんニーズは高くなるよね。

まずは「ECにおける『売り上げを伸ばす』とは、どういうことなのか？」をシンプルに考えてみようか。「売り上げが伸びる」状態って、大きく分けて2つしかないのだけれど、ネッタヌ君はなんだかわかる？

正しいと言えば正しいんだけれども、「セッション数」や「コンバージョン率（CVR）」といった言葉を使うのを一旦止めてみようか。

EC事業の内製化というのは「判断の内製化」なんだよね。そのためには、EC事業を行う経営者そしてEC担当者が、ECのマーケティングについて「腹落ち」していることが大切なんだ。この「腹落ち」がポイントだから、あまり横文字から入っていきたくない。「腹落ち」しにくいからね。

そう。セッション数もアクセス数もほぼ同義なんだけど、言葉にとらわれるとブレる可能性があるでしょう。

じゃあ、「売り上げが伸びる」の2つの状態ってどんな状態だと思う？

うん、いい感じだよ。正解。

ちなみに僕は「売り上げが伸びる」2つの状態について、1つ目は「新しいお客さまが増える」、2つ目は「今のお客さまがもっと購入してくれる」。この言葉で2つの状態を表現しているよ。

そう。前者はまさにネッタヌ君が「たくさんネットショップに人が集まっている状態」と表現してくれたところだね。

「セッションを増やす」「アクセスを増やす」「トラフィックを増やす」――EC業界ではこうした表現をすることが多いと思うけれど、「新しいお客さまが増える」という言葉ならこれらをまとめて表現できるからね。「腹落ち」しやすいでしょう。

それじゃあ、この2つの状態をもう少し掘り下げようか。まず「新しいお客さまが増えて、購入してくれる状態」を作るには、どんなアプローチがあると思う？

うん、間違ってはいない。ただ、ちょっと具体的な手段に寄りすぎているかな。
「新しいお客さまを増やす」ことは、いわゆる「集客・認知拡大」の部分だと思うんだけれど、ここはEC事業においていくつかのパターンしかない。

ネッタヌ君が言ったリスティング広告、アフィリエイト広告、リターゲティング広告は「インターネット広告」という集客・認知拡大の手段に大別される。もっと言えば「お金を使って『集客・認知拡大』をする方法」だね。

そのとおり。「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、「インターネット広告」「SNS」「リアル送客」というように、ロジックツリーの形式でパターンを整理できていることが大切なんだ。極端に言えば、EC経営者もEC担当者も「リターゲティング広告」なんて広告名は知らなくていい。

知っているに越したことはないけれど、知らなくていい。だって、細かい広告の違いは専門知識がある人に聞けばいいじゃない。「ChatGPT」に聞けばすぐ答えてくれるよ。テクノロジーの進化で、毎年のように新しい広告が出るんだから、広告名なんて知っておく必要はない。インターネット広告の「原理原則」だけを知っていれば十分だよ。だって、EC経営者とEC担当者のマストな仕事は「成果判断」なんだから。

それは次回以降、タイミングがきたら！

最後に今回のコラムを少しまとめるね。

まず、EC事業を内製化するためには「腹落ち」することが大切。そして、シンプルに考えることがポイント。「売り上げが伸びる」状態として、2つの状態を紹介しました。

「新しいお客さまを増やす」方法を考えるとき、まずロジックツリーの形式でパターンを考えること。「判断の内製化」を強化するためには、この因数分解が大切だね。ここは次回以降に出てくる「データ活用」でも詳しく説明していきます！

ふー……ひとまず今回はこんな感じかな？

ネッタヌ君が言うな！笑