ニッチ商品は数少ない潜在客と深く付き合おう

登場キャラクター

限られた潜在客と多く接触する

ウエディング用品や画材など、限られた人のみを対象とする店は「ニッチタイプ」に分類されます。

この本では、「どれだけ上手にすすめられても買わない人はやっぱり買わない」商品をニッチ商品と定義づけています。ライバルが少なく、そのほかのジャンルに比べて競争も少ないので、業界内での「安定1位」を目指しやすい傾向があります。これはニッチ商品を販売する大きなメリットの1つです。

「実店舗が少ない」=「ネットで探す」

オリジナルブランド商品との違いは、「潜在客が多いか少ないか」で考えるとわかりやすいでしょう。

例えば、子供に「バレエをはじめたい」と言われたお母さんを想像してみてください。彼女の頭の中には、普段使う野菜や靴を売る店は記憶されていても、バレエ用品をどこで買えばいいかは、わからないはずです。しかも、バレエ教室で一式を揃えると、結構なお値段がするようです。そんなとき彼女は、インターネットを使って購入できる店を調べてみるのです。

子供用のバレエ用品を扱っているネットショップは、ほかの商材に比べれば、そう多くはありません。該当する店舗が見つかり、「お手ごろで品質も悪くないし、これなら買っても大丈夫」と思えるだけの安心材料が揃っていれば、その店で購入することになるでしょう。

しかし、売れるようになるためには、クリアすべき条件があります。老若男女誰にでもバレエ用品を売り込むことはできないので、その商品を欲しがって「検索」してくる相手に露出しなければ、残念ながらまったく売れません。このようにニッチ商品を扱う店は、何よりも検索対策（SEO）が重要なのです。

お客さんとの「師弟関係」を築く

ニッチ商品を探している潜在客は、商品だけでなく、関連情報も含めて探していることが多いものです。

例えば、「ランドセル」を探している場合、検索キーワードも、ランドセルなどの商品カテゴリ名だけでなく、「ランドセル 比較」や「ランドセル 人気」となどと入力して調べるケースが多いのです。慣れないものを買うときは、誰でも「失敗したくない」と思うものですよね。そのため、「ほかの人はどういうものを買ったのか、それはどうだったのか」といった評判を気にしているので、商品そのものの魅力以前に、まず「どういう商品を選ぶと間違いがないか」「あなたの用途ではどの商品がちょうどいいか」などを教えてあげる必要があります。

実店舗で質問をしたらベテラン店員さんがとても詳しく教えてくれたので、その人を信頼してその店で購入した、ということは意外と多いはずです。このような信頼関係は、実店舗に限らず、インターネットでも大いに築くことができるのです。

例えば登山用品を扱う店舗では、店員は商品だけでなく、山の情報や気候など登山の知識もあわせて提供することで、顧客との間は一種の「師弟関係」に近づきます。「もの」だけでなく、自分に必要な「情報」も提供してくれる店と店員を信頼し、また次もここで買おうという気になります。具体的には「賢い女性のための○○の選び方」や「○○でありがちな問題・解決法」といったコンテンツ記事を用意するといいでしょう。その記事をもとに特集ページを作成したり、メルマガで連載したりすることもできます。

また、無料相談コーナーを作り、積極的に問い合わせを受け付けることで、お客さんとの距離は一気に近づきます。

オリジナル商品とニッチタイプの区別

コツ4で説明した通り、この本では、オリジナル商品とニッチ商品は、潜在客の多さで区別しています。

例えば、通販限定の「肌に優しい白髪染め」であれば、白髪染めを必要とする人、つまりかなりの人数が対象客になり得ます。ですから、マス媒体（テレビCMや新聞の折り込みチラシなど不特定多数に接触する広告媒体）を使って衝動買いを促進することも可能です。よって、これはオリジナル商品に該当します。

一方、剣道用品や専門職向けの業務用品などは、マス媒体を使って集客したところで、ほとんどの読者や視聴者が対象客にならず、もちろん衝動買いしてもらうことも望めません。しかし、目的を持った検索経由ではかなり売れているのです。このように、「マス媒体での販促に適さない商品」であればニッチ商品タイプだと考えてください。