この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

うさみさん

うさみさん 石鹸専門の通販サイトを運営している。

店員「ご一緒にポテトもいかがですか?
うわみさん「じゃあポテトもください! ……はっ! バーガーを頼んだ人にポテトを提案する……。これって客単価アップになってる!!」
店員「お客様?」
うわみさん「うちは石鹸屋さん…。この場合のポテトは何になるのかしら? そうだわ! こうしたら
どうかしら!! ひゃー! 同梱! こっちも! この人も! このお客さんも!! 単価アップ大成功ね! ミルク成分の化粧水なのに牛のお客さんから注文がきたわ…」
牛のお客さん「3セット同梱してください」

ファストフードに学ぶ「ポテト提案」と「新作バーガー」のススメ

ファストフード店でハンバーガーを買うとき、「ご一緒にポテトもいかがですか?」「新商品の○○バーガーはいかがでしょうか?」とすすめられ、もともと買うつもりがなくてもつい買ってしまったことはありませんか? 実はここに、客単価アップの大きなヒントがあります。

ファストフード店では、定番のハンバーガーは割安でも、ポテトやドリンクなどの利益率の高い商品を一緒に買ってもらうことにより、利益を確保しています。牛丼屋でも同様。牛丼そのものは価格競争が激しいですが、卵や味噌汁など、粗利の高いサイドメニューで利益を稼ぐのです。これら「ご一緒に」は、いわゆる「ついで買い」の提案です。

もう1つ「新商品の○○バーガー」をすすめるのは、より単価の高いハンバーガーへの「グレードアップ」の提案です。

客単価をアップするための重要な施策です。覚えてぜひ実践しましょう。

「ポテト提案」で同梱を促進する

ネットショップでも「ポテト」と同様に、ついで買い商品を提案して、客単価・利益率を高めましょう。この提案は、「この商品も、同じ段ボールに梱包しませんか?」という意味で「同梱提案」とも呼ばれています。

ただ、やみくもに何でも同梱を進めてはいけません。ハンバーガーとポテトが一緒に売れるのは、一緒に食べるとおいしいからです。その商品を一緒に買う必然性がなければ、売れるはずがないので「なぜ一緒に買った方がいいか」についても、わかりやすく説明しましょう

うわみさん「こうしたらどうかしら!!」

「一緒に買う」納得できる理由がないと、いい反応は得られない。

 

ポテト提案(同梱提案)の例。「○円以上お買い上げで送料無料!一緒にこちらもいかがですか?」と提案する。
「○円以上お買い上げで送料無料!一緒にこちらもいかがですか?」と提案するポテト提案(同梱提案)の例。花と一緒に「選べるお菓子」の購入をすすめている。
フラワーマーケット花由 http://www.rakuten.ne.jp/gold/hanayoshi/

 

ネックレスとほかの商品のコーディネート例を紹介している。
ネックレスとほかの商品のコーディネート例を紹介している。
OREFICE http://www.rakuten.ne.jp/gold/orefice/top.html

 

「お米と一緒に欲しい!」「お米と一緒に買うと、とってもお得!」と、グッズや塩をすすめている。
「お米と一緒に欲しい!」「お米と一緒に買うと、とってもお得!」と、グッズや塩をすすめている。
お米のくりや http://www.rakuten.ne.jp/gold/okome-kuriya/

 

同梱提案に向く「小分け商品」の例。初回購入のユーザーを対象とする「お試しセット」の商品ページで、次回リピートのきっかけとなり得る「小分け商品」を使った同梱提案。送料込みのお試し商品と一緒に、小分け商品の同梱も提案している。
同梱提案に向く「小分け商品」の例。送料込みのお試し商品と一緒に、小分け商品の同梱も提案している。
林泉堂 http://www.rakuten.co.jp/rinsendou/

グレードアップ商品は「納得できる提案」を

前述の、「新商品の○○バーガー」をすすめるような「グレードアップ提案」をネットショップで行う場合、単に「グレードアップ商品を作って、メニュー表に載せただけ」の状態では、なかなか買ってもらえません。儲かる高額商品を買ってほしいのは単に売り手の都合であって、ユーザーが望んでいたことではないからです。

グレードアップ商品を多く売るには、同梱提案同様、ユーザーにとっての「購入する必然性」を提示する必要があります。やり方はいくつかありますが、共通して言えるのは「せっかく買うんだから、こっちにした方がいいな」と素直にユーザーが思えるだけの「納得感」を感じてもらうことです。

例えば、ネックレスなら「記念日に最適、チェーンをワンランクグレードアップしても、今なら○%オフ」といった感じで、気遣いの延長線上にある、売り手と買い手が互いに満足できるような提案がいいですね。詳しい例は、下の表を参照してください。

セット商品
「商品選びの代行」商品選びを楽にする
迷ったり悩んだりしなくて済む
例:「このセットには防災用品が全部入っていて安心」「OL100人が選んだワイシャツとネクタイのセット」など
グレードアップ品
「どうせ買うならいいものを」
単価は上がるがコストパフォーマンスが高い
例:「○円プラスするだけで、ダイヤモンドの階級をUP」「松竹梅作戦」(松10,000円、竹5,000円、梅3,000円と3種類の商品を並べると、竹を選んでしまうという心理を突く)
まとめ買い・大容量商品
「どうせまた買うし、あっても困らないから、まとめて買おう」という心理を刺激
例:「2パックの価格で3パック買える」「2個買えば送料無料」
定期購入
注文忘れがなくなり、継続できるなどの利便性、通常購入よりもお得な価格設定
例:健康食品、ダイエット食品、化粧品、調味料、教材など「継続して使い続ける商品」
グレードアップ提案の例
よろしければこちらもご覧ください

こんにちは、著者の川村トモエです。

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