この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

うさもりさん

うさもりさん おおくまさんの洋菓子店の通販サイト運営担当者。

おおくまさん

おおくまさん 洋菓子店を経営している。

おおくまさん「来年のバレンタインのキャンペーン商品を気合を入れて考えなきゃな。……しかし毎年毎年申し込み締切日に殺到するし、当日はとんでもない数の配達があるからトラブルが多いんだよな」
うさもりさん「ふっふっふ、来年のバレンタインは大丈夫ですよ……」
作戦その① 早割り大作戦!」
うさもりさん「このように特典を用意して早期注文を促し注文を拡散させます」
作戦その② うっかりさんへのフォロー大作戦!」
うさもりさん「バレンタイン当日や翌日に注文しはじめるうっかりさんのために、バレンタインの数日後までキャンペーン&配達を続けることで注文を拡散させます」
おおくまさん「すっかり成長したなぁ……」
うさもりさん「アフターフォローも万全です! バレンタインチョコの渡し方などの相談にのる「教えて! イケメンウサギくん」ブログを開設し……」
おおくまさん「さ、仕事しよーっと」

開催期間を増やして売り上げアップ

ここでは、母の日、敬老の日、バレンタインデー、ホワイトデー、お中元、お歳暮など、ギフトイベントの販促について紹介します。お客さんにとってもシーズンイベントは、意識していないとうっかり忘れてしまうもの。贈るプレゼントを事前に用意せず、ついつい「駆け込み」で購入してしまうことも多いですよね。

このため、イベント時期になると、受注も商品配送も一時期に集中してしまい、トラブルの原因になりやすいもの。そこで、注文の集中を避け、しかも売り上げを伸ばしつつ業務を効率化する方法を紹介します。

「早割り」で早期予約を促進する

早割り期間」を設定し、イベント前の期間内に予約してくれたユーザーに、値引きやおまけなどの特典を提供する企画です。「どうせもうすぐ注文するんだから、お得な今頼んじゃおう」と思ってもらえればいいので、あくまで理由付け程度の特典でも構いません。実額100円程度の値引きでも効果が出るものです。

他店に流れる前に注文してもらえる上に、注文が集中せず、余裕を持って処理できるので、ユーザー側にもお店側にもいい企画ですね。例えば母の日の早割りなら、3月中に開始するといいでしょう。

作戦その① 早割り大作戦!」
うさもりさん「このように特典を用意して早期注文を促し注文を拡散させます」
早割り期間を設定すれば、注文が集中することも避けられる。

「カウントダウン」で締め切り感を演出する

まず、前述の早割りの開始と同時に、「今年の母の日は○月○日です」とページやメルマガに表示します。そして、注文忘れがないよう、メルマガで「まだ間に合います」「来週まで受け付けています」「今週中なら間に合います」「本日までなら当日に間に合います」などと働きかけるのです。

このように「あと何日」といった具合に明確に締め切りを提示すると、人は行動しやすくなります。これは心理学で「締め切り効果」と言われるものです。早割り企画と、このカウントダウンを併用すると、早割り期間と、イベント(母の日など)期間とで、2回カウントダウンを行うことになります。

つまり通常1回だけの締め切りが、2回になるので、「締め切り効果」が2倍になり、売り上げが伸びやすくなるというわけです。

「お届け日指定」で到着日を分散する

ギフトの場合は、お届け日をイベント当日に指定されるケースが多いですが、生ものや、一度に用意できる個数の関係などで、到着日に自信が持てない場合は、最初から日付指定できないことを明記しましょう。ギフトの到着遅れは、自宅用の商品以上に激しいクレームの原因になります。

また、梱包やラッピング数にも限界があるので、お届け日の集中を避ける方法も検討したいものです。例えば、前もってお届け日をイベント数日前から終了後までに数日間設定しておき、ユーザーに注文時に選択してもらいます。贈り先の都合などにより当日以外の到着を希望する人もいるので、集中しがちな当日到着を少しでも分散できれば、作業の効率化が図れるでしょう。

うさもり君「注文の分散はトラブル防止にもなります!」

「遅れてごめんね企画」も忘れずに

「え? 明日母の日だったの?しまった!」というように、直前や当日に気付いたり、ギフトの購入を忘れていたりしたとき、多くの店がギフト商品の受け付けを終了しているといったケースは多いものです。

そんなうっかりさんの駆け込み寺として設定するのが、通称「遅れてごめんね企画」です。母の日に間に合わなかったお客さんの申し訳ない気持ちをくんだキャッチコピーで訴求しましょう。

例えば、「ちょっとくらい遅れても、お花が届けばお母様はやっぱりうれしいもの。今からでも贈りませんか?」という感じです。「遅れてごめんね」と書かれたメッセージカードなどを添付できればなおいいでしょう。

作戦その② うっかりさんへのフォロー大作戦!」
うさもりさん「バレンタイン当日や翌日に注文しはじめるうっかりさんのために、バレンタインの数日後までキャンペーン&配達を続けることで注文を拡散させます」
「遅れてごめんね企画」はお客さんの気持ちをくんだ企画内容で訴求しよう。

 

ギフトイベントの販促日程例(母の日の場合)3月下旬:早割開始 4月中旬:早割締め切り 4月下旬:販売ピーク 5月中旬:母の日当日 当日以降、遅れてごめん寝企画

ギリギリまで注文しないユーザーが多いので、3月下旬から4月中旬までは早割りを訴求。販売ピークの前に「早割りの締め切り間近」を理由として、他店よりも早く注文を確保する。

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こんにちは、著者の川村トモエです。

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