この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

こうていさん

こうていさん 両親の金婚式のお祝い品を探している。

こうていさん「父さんと母さんの金婚式に夫婦茶碗でもプレゼントしようかしら。さ……306件!? けっこうあるのね……すぐ見つかるといいけど……。うーーー…これでもない…あれでもない……あきらめましょ。別のサイトで探した方が早いわ。このサイトはどうかしら? ! カテゴリに夫婦茶碗があるわ! し・か・も! なんてペンギン向けな夫婦茶碗!!」
オキアミを盛っても映えるカラー!!
こういさん「これに決定しよう!」

需要の大きさから商品カテゴリを決める

商品カテゴリを、「何となく」の商品くくりで分けているお店は意外と多いものですが、ネットショップにおける商品のカテゴリ分けは、単なる分類ではいけません。「ユーザーが最も必要とする切り口」からカテゴリを決めましょう

例えば、あなたが風邪をひいて実店舗の薬局に入ったとします。商品コーナーが「錠剤」「粉薬」や、「武田薬品」「ファイザー」で分かれていたら、おそらく「風邪薬はどれ?」と混乱してしまうことでしょう。この場合は、明らかに「風邪薬」「頭痛薬」などの「用途別」(病気別)の分類が最も求められていたということです。風邪薬の中でも、さらに「せき」「鼻水」「熱」などと細分化されていれば、もっと選びやすいでしょう。

このように、ショップで扱っている商品が最も求められる切り口で、まず商品カテゴリを決めましょう。ただ、いろいろな探し方があるので、それ以外の切り口も漏らさないように網羅しておくことが大切です。

ナビゲーションを充実させて「需要の取りこぼし」を防ぐ

例えば、ワインショップの来店客が「生まれ年のワイン」を探しているのに、ナビゲーションが「産地別」だけだったり、サッカーショップの来店客が、「子供用のスパイク」を探しているのに、ナビゲーションが大人向けを前提にした商品カテゴリだけだったりしたらどうなるでしょうか。おそらく、その店での購入を早々にあきらめて、ほかの店に移ってしまいますよね。当然、購入率は下がります。実店舗と違い、違う店に一瞬で移動できますし、ほかにもお店がたくさんあることは知っていますから、よほどのことがない限り問い合わせたりもしないでしょう。

取り扱っている商品なのに「見つけられなかった」という理由で売り逃すのは、もったいなさの極みです。絶対に避けなければなりません。

だから、あらゆる需要(探し方)をカバーできるように、商品から連想されるさまざまな角度からナビゲーションを構築しましょう。来店客は自分の興味にぴったりくるナビゲーションを見つけられれば、「ここにありそうだ」と思い、しばらく滞在して商品を探してくれるものです。

需要を拾うナビゲーションの例

たまひよの内祝 http://shop.benesse.ne.jp/gift/
出産内祝い、結婚内祝いなどギフト別にページが用意されている。

水着屋 http://www.rakuten.ne.jp/gold/mizugi/
競泳選手向け、ジム・プール向けなど目的別に整理されている。

ユーザーの気持ちを先回りする

ユーザー側の需要をよく理解していれば、「気の利いた」ナビゲーションを作ることができます。ここでは、ユーザーの気持ちを知って、ナビゲーションに生かすための方法を案内します。

例えば、Webサイトに設置しているアクセス解析を見て、どんな検索キーワードで来店しているかを確認してみましょう。「初心者用」というキーワードでの来店が意外と多ければ、そこから想像を膨らませて、「初心者向け」「入門セット」といったナビゲーションを作るのもいいでしょう。

あるいは、コツ24で案内した「自店舗の客層」を思い浮かべてみてもいいですね。客層の1つに「単身者の社会人」があれば、「忙しい朝」「たくさんあっても食べきれない」などのシーンが想像できます。そこからどんなナビゲーションが有効か自然と答えが出るはずです。

身近な人の力を借りるのもいいでしょう。家族や友人など、気兼ねなく話のできる人に、実際にお店で商品を買うシミュレーションをしてもらうのです。「○○があった方がわかりやすい」とか、「この商品がここにあるとはわからなかった」など、他人の目の感想を聞くことで、勝手がわかっている自店のナビゲーションでも、改善の余地を見いだすことができるでしょう。

売り手都合だけでページを作っていても、支持されるお店は作れません。ここで案内した方法を参考に、ぜひ「ユーザーの気持ちを想像する習慣」を身につけてください

カテゴリに夫婦茶碗があるわ!
商品の種類による分類だけでなく、用途別の分類が喜ばれることも。
よろしければこちらもご覧ください

こんにちは、著者の川村トモエです。

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