特集ページで「欲しい気持ち」を呼び起こそう【売れるネットショップ開業・運営】 | マンガで納得! インターネット販売売れるネットショップ開業・運営

川村トモエ, 湯鳥ひよ＋トレンド・プロ（マンガ） 2014/11/19 7:00 7 6 0

この記事は「マンガで納得! インターネット販売売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

けろさわさん　生活雑貨専門の通販サイトを運営している。

あまの君　けろさわさんの通販サイトのスタッフ。

あまの君「店長！！　たくさんのお客様に見てもらえるように特集ページやセールページをいっぱい作りました！　これは自信作です」
けろさわさん「どれどれ？　……却下」
あまの君「どうしてですか！？」
けろさわさん「これだとごちゃごちゃしすぎて、どれがどうお得なのかわからないよ。自分が見たい情報を探すだけでもひと苦労になる」
あまの君「……」
けろさわさん「特集ページやセールページなどは1ページにすっきりまとめてさっと内容が読めるようにしなくては……」
あまの君「なるほど。ところで店長、この前お渡しした申請書の検印の件ですが……」
けろさわさん「お！　そうだった！　ちょっと待ってね！」
あまの君「店長のデスクも物が多すぎですよすっきりまとめてください……」

特集ページは使い勝手がいい

食事のメニューを決めるとき、「何でもいい」と言われるのと、「和食はどうかな」という意見があるのとでは、後者の方が候補を絞りやすいですよね。

ネットショップのお客さんも、お店から「何でもあるよ」「どれでもどうぞ」と言われると、かえって選びにくくなるのです。逆に「この中から選んでね」と言われた方が、ストレスを感じずに買い物できます。

このような心理を踏まえて、店側から「今なら、こういった商品はどうですか？」と提案するのが「特集ページ」です。実店舗で言えば、デパートやスーパーマーケットで行われる「北海道グルメフェア」のようなイベントですね。1つのテーマで商品を揃えたページのことを指し、「企画ページ」とも呼ばれます。

この特集ページには、「お客さんを引き寄せる効果」があります。一般的なお客さんは、検索結果画面を見ながら「この中で一番良い商品を選ぼう」と考えていますが、いろいろ見比べているうちに「検索するよりもこの特集ページの中で探す方が楽だし、いいものがありそう」と思ってもらえれば、そのお客さんは自店舗内だけで商品を選んでくれます。

デパートのバレンタイン特設会場がまさにそれ。デパート内のあちこちに散らばったチョコレートや各種ギフトを1カ所に集めることで、お客さんは断然プレゼントを探しやすくなります。「歩き回ると疲れるし、この中で選ぼう」と思ってもらえるわけです。

魅力的なテーマを明示する

ほかにも、特集ページにはさまざまな効果があります。例えば特集ページ内をお客さんが回遊してくれるので「普段は目立たない商品が売れる」、数多くの商品が並ぶので「どれかは気に入ってもらえて売れる=購入率が上がる」などです。

ただし、単に商品を並べるだけでは企画として成立しません。魅力的なテーマをきちんと明示し、個々の商品をしっかり説明してください。特に、ファッション、インテリア、雑貨など、商品を選ぶ楽しみが重視されるような店にとっては、特集ページは大変重要です。お客さんが「店からの提案を楽しみにしている」わけですから、しっかり期待に応えましょう。

特集テーマと書き出しでモチベーションを喚起する

需要が多ければ、どんどん特集ページを作りましょう。需要のありなしの判断基準としては、例えば楽器店でアクセス解析を見ていたら、特に工夫をしていない「入門用楽器」のカテゴリページへの訪問が多かったとします。これは潜在的な需要がある証拠なので、ぜひ特集ページ化したいところです。

特集ページのテーマは、売れ筋商品を集めた「今当店で人気の商品が勢揃い」、用途に合わせた商品選定で「ハロウィンで絶対目立つコスプレ特集」、客層に応じた「30代からはじめるエイジングケア特集」、商品カテゴリに応じた「薩摩隼人の店長イチ押し芋焼酎特集」など、さまざまな企画が考えられます。

また、特集ページの見出し（特集テーマ）の下に特集内容を解説するテキストを置いて、その中で「欲しい気持ち」を喚起しましょう。例えばエチケット商品特集なら、「忘年会シーズン到来！宴席や帰宅時の満員電車では異性と接近する機会も多いもの。肌荒れや体臭・口臭、しっかりケアしていますか？食べすぎでボディラインが緩んでいませんか？でも大丈夫！清潔感アップ間違いなしの、通販で人気のエチケット商品を集めました。」といった感じです。これで来店客の「特集ページを見るモチベーション」は上がり、購入率アップにつながります。