今さら聞けないLTV！ お客さまの購買行動をしっかり見るための、LTVという指標と考え方【ネッ担まとめ】

重要なことが書かれていますね。文中にもありますが、LTVは“あくまで「結果の指標」であって、「原因を特定する指標」ではない”ということです。よく「LTVがどうこう」という話を聞きますが、確かに「LTVは約9800円」というのだけを見ても、何もないですもんね。あくまでも結果であって、改善すべき問題や課題ではない。

自分自身も過去、なんとなく頭打ちになってきた売り上げをどうにかしようと「LTVを考えないと・しないといけない」と思い、同じような思考になっていた気がします。そしていつも、LTVの数字を出した後に「これって結局、その後何をしたらいいんだ？」となっていましたね。我ながら恥ずかしいですが、数字ばかりに囚われて、そもそも財務指標と行動指標をごちゃ混ぜにしてしまい、結局何も結果が出なかったということがあります。

そして「LTVをどうにかうまく回そう！」と、強制的に回す施策を行った結果、「3回縛り」という、お客さまが離脱するポイントとなる施策を打ってしまうということですね。

また、文中にある“LTVという指標だけを見ていても決してわからなかった”という部分、確かにECの“あるある”ですが、結果を見て良し悪しを考える傾向が強いですね。「売り上げが伸びているからOK」「ROASの良し悪しを見る」「売り上げが伸びているから、CVRが下がってもあまり気にならない」――。どこに病魔が潜んでいるかわかりませんが、結果だけで満足してしまう傾向は強い気がします。

結果的にお客さまの動きを見ていないので、その異変に気付きにくい。文末にあるように“EC事業は「売り上げを作るビジネス」ではありません。「顧客行動を設計するビジネス」です”がすべてですね。いつも思いますが、“しっかり”したECの施策は、「顧客行動」「顧客心理」といったお客さまを主語とした考え方が多いと思います。数字ばかり見ていると忘れがちな部分ですが、数字を把握した上できちんとお客さまと対峙することが重要ですね。

「楽天市場」で売り上げを伸ばすためのSEO施策を細かく説明しています。楽天のSEO施策は「RPP」にも影響します。そのため、きちんと対策を練ることはモールで販売するために大事な施策の1つなので、参考までに。

業務効率化にはつきものの棚卸。どうしてもここで止まってしまいますが、大事なのは今の状態を診断すること。しっかり現状を理解した上で自分達に合うシステムを導入し、改善していくことが重要ですね。

これは外部のCPC広告みたいなものなので、楽天への流入を「楽天市場」に任せるのか、自分達でも外部流入を促進するのか、考え方によって導入する・しないの意見が分かれそうな話題ですね。

これは掲載されるタイミングなども影響してきそうですね。実際、自分の経験では売り上げが伸びたこともあるので、タイミング・戦略をしっかり作った上で実施してみるのもいいかもしれませんね。

今回は珍しくForbesの記事から。あまりこういう類の記事を読まないのですが、ふと目に入り、興味を持って読んでみたら面白いと思った一節です。他にも「心理的な習慣の集合」というキーワードがあり、面白い結果と考え方だなぁと。「最後はどうせ難しそうなことが結論に来るんでしょ？！」と思いながら文章を読んでいたのですが、思っていたよりシンプルで「なるほどな」と。

ECの運用もしかり、キャリアアップもしかり。自分の周りの経営者や仲良くさせてもらっている成功している人は「この辺りを自然と実行しているな」と思いながら記事を読んでいました。もしそうなりたいと思うなら、今日から実行してみてもいいかもしれません。

特別な何かが必要なことでもありませんし、誰にでも今日からできることもあります。取り組むことで運が良くなるなら、それ自体がラッキーですね。それにしても「習慣」ってちょいちょい出てきますね。そっか……習慣だからみんなできないのか。

ということで、今月も最後までありがとうございました。また来月もお会いしましょう！ それでは。