40年の通販事業で蓄積したノウハウ・知見を物流受託事業に展開／ベルーナ

カタログ通販大手のベルーナは、他社通販・ECの物流業務も手がけている。2014年8月に自社専用物流倉庫（埼玉県比企郡吉見町）を稼働。これまで自社物流の拠点だった埼玉県上尾市領家丸山センター（有効保管坪数は8500坪）を、物流受託事業の主要センターとして展開している。

自社通販でのスケールメリットを活かしたコスト提案

領家丸山センターで受け入れできる商材は多岐に渡る。アパレル、ファッション小物、雑貨、化粧品、健康食品など。冷凍、冷蔵保管が必要な商材以外はほぼすべて対応することが可能。

あらゆる商材の物流に対応できるのも、カタログ通販などの自社通販事業で扱った商材から得た最適なノウハウを受託事業にも水平展開しているからである。センター内には150人以上の熟練スタッフが常駐し、平月と繁忙月の物流波動吸収も万全の体制で臨んでいる。

ベルーナ全体の配送件数は年間1500万件。カタログ・DMは1億部で、連結売上高は1317億円となっている。このスケールメリットを生かした市場競争力のある安定した配送コストの提供は魅力的だ。

梱包用資材に関しても同様で、常時用意している30種類以上の定型の「型」を活用。スケールメリットによる資材費削減を実現できる。

いずれも小さな物流会社、EC事業者独自では実現することのできない部分である。このスケールメリットをうまく活用することで、中小のEC事業者でも物流コストを低減することができる。

LTV最大化～コールセンター受託から自社専門通販のノウハウ提供

ベルーナは専門通販事業として、化粧品のオージオ、健康食品のリフレ、食品通販、ワイン通販を主軸に事業展開を行っている。

いずれの販売チャネルも収益の柱であり、重要KPIを「LTV=（Life Time Value）」に設定している。こうした顧客重視のマーケティング手法のノウハウも一部提供が可能だ。

たとえば、購入経路・回数など対象顧客のセグメントごとに同梱物を変更するOne to Oneマーケティングによるリピート顧客の育成。既存顧客向けダイレクトメールの制作～印刷～発送なども提供できるという。

また、コールセンターの受託事業も利用者からの評価が高い。受注代行や問い合せ対応のインバウンドのほか、アウトバウンド、アップセル、クロスセルといった攻めのカスタマーサポート部隊も用意している。

参考事例を、成田陽介氏（受託事業本部 BBS事業部係長）に伺った。

ある健康食品品事業者はでは出荷代行は月間5000件程だが、物流業務のほか、コールセンター業務、同梱チラシの広告運用も請け負い、順調に売り上げを拡大している。

月間3000件程の健康食品事業者の場合、商品のロット管理のほか、セグメントした同梱物封入も行っている。ベルーナの得意領域を外部の事業者に対しソリューションとして提供し、コスト面のスケールメリットも含めてうまく活用してもらえると思う。今後も、クライアント企業の事業成長に貢献していきたい。