ユナイテッドアローズがオムニチャネルやOtoOで成果をあげている5つの施策

ユナイテッドアローズは“オムニチャネル”や“O2O”をキーワードにした取り組みで成果をあげている。

UAの2016年3月期の自社ECと他社ECモール経由を含むEC売上高は前年比14.3%増の162億7500万円となり、計画比で4.8%上ブレした。このうち、自社ECの売上高は同6.1%増となり、堅調を維持している。

同社はリアルとネットの連携強化に向け、早くから自社ECの商品詳細ページで実店舗の在庫状況を表示したり、店舗取り置き（試着予約）をサービス化したり、着こなしの参考になるスタッフスタイリングを掲載するなどしてきたことが実を結んでいるという。

店舗取り置きは対象を全ブランド、全店舗に拡大。ワンクリックで取り置き依頼ができる利便性と確実に商品が手にとれる安心感などから、前期の利用件数は前年に比べて10%以上増えるなど利用頻度が高まっているのに加え、購入にもつながっているようだ。

自社ECの欠品時に店頭在庫を引き当てる取り組みも昨年から全ブランドでテストを実施しており、今期から本格化。機会ロスの低減を目指す。現状、店頭在庫をECで販売する際の売り上げ計上の仕方や評価制度は、ブランドごとにルールを決めているという。

前期は、自社ECでのパーソナル接客も強化。昨年夏にレコメンドエンジンを実装し、嗜好の近いユーザーをセグメント化するなどデータに基づいたレコメンドを始めた。同社では同エンジンに売り上げ規模の大きい実店舗のPOS情報も反映させることでレコメンドの精度を高めている。

昨年10月にはウェブ接客ツールも導入し、特定のセグメントに向けてさまざまなアナウンスをポップアップ画面で表示している。ただ、レコメンドやウェブ接客ツールを見た顧客のサイト滞留時間は伸びているものの、売り上げに直結していないことから、さらに精度を高めたい考え。

また、同社ではEC限定品や予約販売品も強化中だ。どちらも人気ブランドの「ビューティ&ユース ユナイテッドアローズ」や「ユナイテッドアローズ グリーンレーベルリラクシング」などで展開している。

EC限定品は少ない生産ロット数で展開できるメリットを生かして“当たる”商品の確率を高めており、ウェブで売れた商品は店頭で販売するケースもある。予約販売は自社専用品だけでなく、仕入れ品でも展開。とくに人気商材を確実に手に入れたい消費者は多く、前期の予約販売品の売り上げ構成比は前年比1.2ポイント増の9.8%に拡大したという。

一方、ECチャネルにおける機会ロス率の高さがさらなる成長のボトルネックとなっていることから、今期の経営方針としてEC投入量の拡大を掲げる。自社ECでは店頭在庫の活用に着手しているが、中期的なECの成長速度に合わせて投入量自体を増やす。

17年3月期のEC売上高は前年比20.3%増の195億円強を計画。「積極的に再入荷リクエストに応えることで自社ECも前年比20%増を目指したい」（高田賢二執行役員）とする。

8月1日にはハウスカード会員とEC会員を統合してポイントを共通化するほか、ハウスカードアプリとECアプリもひとつにする。

海外でのEC展開については7月4日、台湾子会社を通じて現地で自社ECを開始。店舗を構える「ユナイテッドアローズ」と「ビューティ&ユース ユナイテッドアローズ」を販売。認知向上と売り上げ拡大を図る。