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この記事は『シニア通販は「こだわりの大人女性」を狙いなさい!』(ダイヤモンド社刊)の内容を、特別に公開しているものです。

小売業でいま、最も勢いがあるのが通信販売(通販)である。そして、小売業のターゲットでいま、最も注目されているのがシニア市場である。通販によるシニア市場の攻略に多くの企業がこぞって力を入れているのは当然のことだろう。

ところが、通販のやり方を知っているか、シニア市場を理解しているか、と尋ねた場合、両方満足にYESと答えられる企業は意外に少ないと感じる。

 

特に、シニアとは何歳からのことか。シルバーとの境目はどこか。単純に年齢で区切るのが正しいのか。シニアはどんな志向性を持ち、どんな購買行動をとるのか。みなさんはご自分がターゲットとするシニアについて、明確なイメージを持っているだろうか。

結論から言うと、シニアに明確な定義は存在しない。何歳から何歳という年齢を定義しているものもない。従って「シニアとは?」という定義に時間を使うより、「どんなシニアをターゲットにすれば良いか?」ということに時間を使うべきではないだろうか。

本書ではタイトル通り、「こだわりの大人女性」こそ今後、最も狙うべきシニア・ターゲットだと考える。ここでいう「こだわりの大人女性」とは、年齢としては50代から60代、子育てから解放され第二の人生を再構築するタイミングの女性たちである。

詳細は第1章で述べるが、絶対数からも購買力からも一押しのセグメントである。

 

もし、富士登山をしようと決めたとき、みなさんはどんな行動をとるだろうか。ガイドブックを買って熟読し、経験者から話を聞き、登山用品店に行って富士登山に適した装備を揃え、できれば事前に手ごろな山に登って練習をするのではないかと思う。もし、そうした準備を省いて普段着で富士山に登ろうとしたら、どんなことになるかは想像がつくだろう。

 

ところが、シニア向け通販に参入する企業の中には、十分な事前調査さえ行わずにスタートし、うまくいかずに途方に暮れているケースが多い。

当然のことながら、シニア向け通販でうまく行っている企業はそのノウハウを外部に出すことはなく、シニア向け通販に関する実践的な書籍が少ないのは当然と言える。

 

著者たちが所属しているスクロール360は、グループ企業の通販事業のノウハウやインフラを活用し、200社を超える通販会社のお手伝いをしている。ひと言でいえば、通販ビジネスのソリューション業である。

サポート・メニューとしては、物流代行、受注代行、決済代行、ネット通販システムの提供といったバックヤード分野から、ネット戦略設計支援、ECサイトリニューアル&運営代行支援、オムニチャネル戦略設計支援といったコンサルティングまで、まさしく360度のソリューションが強みである。

最近はメーカーやリアル店舗展開企業からの問い合わせが増えている。通販ビジネスに参入したが2~3年経ってもうまくいかない、どこから立て直せばいいのか分からない、というのだ。しかも、トップからは「ツイッターをやれ」「フェイスブックを活用しろ」など次々と新しいミッションが届き、途方に暮れている担当者が多い。

 

本書では、シニア向け通販を手掛けている株式会社スクロール・グループの3つの通販事業の協力のもと、成功ノウハウや通販手法、過去の失敗事例まで、極力包み隠さずに公開している。また、今後の課題としてインターネットの活用方法についても紹介している。

 

3つの通販事業の概要は次の通りである

ブリアージュ

株式会社スクロールが手掛ける、50代から60代の女性向け通販ファッション事業。立ち上げ初年度で10万人の顧客を獲得。高いファッション性と手頃な価格を両立したことでシニアの支持を得ているファッションブランドである。

北海道アンソロポロジー

「Quality of Life」をスローガンに、”美と健康”をテーマとした健康食品、化粧品を展開。主力商品「ミラクルクイーン」は販売実績140万本突破のロングセラー商品である。2014年からは、北海道の安全・安心・高品質な食材を取り扱う、WEBサイト「三ツ星北海道」をスタートした。

豆腐の盛田屋

日本三大秘境のひとつと言われる宮崎県椎葉村で、キレイな湧き水とこだわりの国産大豆だけを使い、手作り製法で豆腐づくりをしている。そこでつくられる濃厚な豆乳をオリジナル原料とした豆乳スキンケア化粧品を通販で展開。人気商品である「しゃくなげ花酵母豆乳せっけん」はリピート率が80%を超える。

本書の主張は、次の2点に要約できる。

  1. シニア向け通販ビジネスを伸ばすには「こだわりの大人女性」を狙うべきである。
  2. 「こだわりの大人女性」をターゲットにする通販ビジネスには色々な方法がある。自社の商品特性に応じて最適なものを選ぶことが成功の鍵を握る。

本書がご紹介する具体的な事例や実践的なノウハウを知ることによって、ご自分の会社、ご自分の担当部門が狙うターゲット・イメージや通販ビジネスの手法について理解を深めていただくきっかけになれば幸いである。

そして、シニア向け通販市場がより活性化し、シニア世代が安心して快適な通販ショッピングを楽しめるようになることを願っている。

100%確実に売上がアップする最強の仕組み

シニア通販は「こだわりの大人女性」を狙いなさい!

高山 隆司 /山下 幸弘 著
ダイヤモンド社 刊
価格 1,620円+税

顧客ターゲットとして注目されているシニア市場。しかし、成功している企業は意外と少ない。シニア層はどんな志向性を持ち、どんな購買行動をとるのか─。実際にネット通販を手掛けているスクロール・グループ3社の協力のもと、その成功例や手法、今後の課題に至るまでを公開する。

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高山 隆司

株式会社スクロール

高山 隆司(たかやま・りゅうじ)

株式会社スクロール360 取締役

1981年株式会社スクロール(旧社名株式会社ムトウ)に入社後、新規通販事業の立上げ、販売企画、INET戦略策定を経て、2008年に株式会社スクロール360の設立に参画。以来、多くの企業の通販事業の立上げ、EC戦略策定、物流立上げを経験。現在、スクロール360では300社のEC通販企業のサポートを行なっている。

山下 幸弘

株式会社スクロール360

株式会社スクロール360 プロモーション課長

スクロール360設立当初より、通販企業の販促支援を統括。スクロールの通販ノウハウを生かした、コンサルティングから販売促進を含む実務支援において、100社を超える企業の売上拡大支援実績を持つ。

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