【運賃値上げ対策】品揃えは利益率の高い商品に絞る & モール店の統合 & BtoBも強化

同社では自社サイトのほか、楽天の「楽天市場」やヤフーの「ヤフーショッピング」、アマゾンの「アマゾンマーケットプレイス」など各社の仮想モールに出店しており、枕を中心に寝具を取り扱っている。

近年はオリジナル商品の取り扱いを強化。販路としては仮想モールの比率が高いが、河元智行社長は「最近は社内における商品の企画開発が主力事業で、売り場の一つが仮想モールという認識に変わってきている」と話す。出店店舗も絞っており、例えばヤフーショッピングについては複数出店していたものを1店舗に統合。同モールの広告「PRオプション」についても、一時期は出稿していたものの、費用対効果を考えて利用をやめたという。

多くのオリジナル商品を開発・販売しているが、今年に入ってからは「スマホ枕」（税込3980円）がヒット。これは、あおむけ時だけではなく、うつ伏せ、横向き、さらには座りながらなど、さまざまな姿勢でのスマートフォン操作を想定し、リラックスできるようにした枕。スマホ専用の収納ポケットがあるため、スマホをどこかに置き忘れたり、踏みつけたりすることもないというものだ。ツイッターなどで話題となり、現在は品切れとなっている。

8月10日には、ヒットしたオリジナル商品をカタログギフトにした「枕のカタログギフトピローチェ」（価格は税込1万800円）の販売を開始。受け取り手がカタログ内の全79種類（50品目）の枕から好きな商品を選べるというもので、大人用枕のほかに、キッズ・ベビー用の枕、抱き枕やサポート枕なども用意。枕は人によって好みが異なるため、カタログを受け取った人が幅広いジャンルから枕を選べるようにした。

業績は堅調に推移しており、2017年2月期の売上高は前期比11%増の6億5500万円、営業利益は同8%増の1億5900万円だった。ただ、今秋にはヤマト運輸の運賃が30～40%上がるため、業績への影響が懸念される。河元社長は「顧客には転化しない。（仕入れ商品など）利益の取れない商品は取り扱いをやめるしかない」と話す。オリジナル商品など、利益率高いものに絞ることで、取扱商品数は半分程度減る見通しだ。

まくらが運営する楽天市場店（画像は編集部がキャプチャし追加）

自社販売の売り上げ減をカバーするために、オリジナル商品の卸売りやOEMに力を入れる。卸については、すでに「ディノス」のカタログに採用されている。OEMについても「引き合いはかなりある」（河元社長）という。

7月には、アリババの越境ECモール「天猫国際」に出店、枕や抱き枕などの枕ブランド「王様シリーズ」を販売している。出店には高いハードルのある同モールだが、日本での販売実績が評価され実現したという。

出店にあたって、寝具類の販売に強いパートナー企業を選定。また、同社でも中国人スタッフを雇用した。モデルの写真選定や商品名の付け方（商品名に日本語を入れると効果的）など、パートナー企業やスタッフの意見を取り入れて、サイトを中国人の好みにあわせたものにした。

売れ行きについては「1年間の販売目標を1カ月で達成」（河元社長）するなど好調。11月には「独身の日」も控えており、河元社長は「今後は中国向け越境ECの売り上げがかなり大きくなるだろう。いずれは日本向け売り上げを上回る可能性もある」と期待する。