ECモールのCPAを半減、外部マーケターの知見＋データ分析のデータドリブンな販促最適化を実現したBuySell Technologiesの事例
Faber Company（ファベルカンパニー）は4月17日、総合リユースビジネスを展開するBuySell TechnologiesのEC事業支援の成功事例を公開した。
EC事業改善の経験を持つ外部マーケターの知見とデータ分析に基づいた施策を実行した結果、「楽天市場」における顧客獲得単価（CPA）を約1/2に削減、広告費用対効果（ROAS）を1.5倍に改善するといった成果をあげている。
BuySell Technologiesは、着物やブランド品のリユース事業を展開し、複数のECサイトを運営。EC事業の成長と利益率向上に取り組むなかで、ECモールの販促最適化と自社ECの強化が重要なテーマとなっていた。
特に、「楽天市場」における販促費について、広告やクーポンなどの施策に多くの予算を投じていたため、販促費の最適化による利益率の改善が求められていた。また、自社ECサイトにおいては、さらなる成長に向けた他モールとの差別化戦略に課題を感じていた。
EC事業の成長と利益率向上という課題に対し、BuySell Technologies社内は既存の知見だけでは十分な解決策を見出すことが難しいという認識があった。特に、「楽天市場」の利益率改善は事業全体に影響を与えるため、専門的な視点を取り入れる必要性を感じていた。
こうした背景から、外部の専門家の知見を活用することを検討し、外部人材マッチングサービス「ミエルカコネクト」に依頼、楽天グループ出身のマーケターの紹介などを受けたという。
「楽天市場」の販促最適化と自社ECサイトの強化について、EC事業支援の経験を持つマーケターが実施した主な施策は次の通り。
- 商品別ポイントの最適化：商品カテゴリごとのポイント弾性率に基づき、最適なポイント付与率を設定
- RPP広告の運用改善：目標CPC・CPAを設定し、売り上げの低い商品の広告配信を停止
- 自社ECの価値向上に向けた提案：購買データ分析に基づき、先行販売期間の最適化や会員プログラムの見直しを提案
これらの施策の結果、楽天ECモールにおいてCPCを-42％、CPAを-53％、ROASを1.5倍に改善した。
BuySell TechnologiesのEC事業部内では、定量的な成果に加え、データに基づき意思決定する文化が浸透しつつあるという。BuySell Technologies 岡村茜氏（EC事業部 課長）は次のようにコメントしている。
感覚的に課題を感じていた部分が明確になり、具体的な改善策を実行できたことが今回の成果につながった。特に、中古品のリユースという特殊な事業の特性を深く理解した上で、多様なアドバイスをもらえたことに満足している。 また、データ分析のノウハウの共有で、社内でもPDCAサイクルを回せる体制が構築できつつある。
