この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

ぞうむらさん

ぞうむらさん ネットショップタイプ別診断が得意な占い師。

ねずさん

ねずさん テニス用品専門の通販サイトを運営している。

ぞうむらさん「ほう! 大手スポーツメーカーのテニス用品専門ネットショップか…。それなら、お主はロジカルブルーじゃな! 有名ブランドの商品を扱っとるから、指名検索で消費者の方から勝手にやってくるという特徴がある」
ねずさん「ボクが成功する秘訣は何でしょうか?」
ぞうむらさん「ロジカルブルータイプは商品数を増やすと売れるぞ。ただし、このタイプは同じ商品を扱うライバル店も多い!」
・商品の品揃えをできる範囲で増やす
・指名買い検索ユーザーに対して露出を多くするために検索対策(SEO)を行う
・数多くの商品をうまく閲覧できるように回遊性を向上させる
ねずさん「はい、価格競争で困っています……」
ぞうむらさん「商品力任せだけでは絶対にダメ! メルマガやセット販売、無名ブランドにも力を入れないと!サボってるじゃろ? ここだけの話、うちの店の占いメルマガも大好評配信中じゃよ」
ねずさん「リピートを狙ってる……」

指名買いユーザーがメインターゲット

家電や海外ブランドファッション、大手メーカー製スポーツ用品などを扱う店は、「ユーザーが自分から指名買い検索で探しにくる」傾向があります。無名商品を扱う場合と違い、大手メーカーや大手ブランドの宣伝力で「何もしなくても商品力が高い状態」だからです。そのため、このタイプの店は、商品の品揃えと価格にさえ気を配れば一定以上の集客が見込めるのが特徴です。楽天市場のようなショッピングモールでは特に顕著で、集客にコストをかけずとも、店舗オープン初月に検索経由の来店だけで数百万円を売り上げるケースも少なくありません。

有名ブランドタイプの売り上げアップ方法

その長所を生かすためには、商品の品揃えをできる範囲で増やし、指名買い検索ユーザーに対して多く露出するために「検索対策」(SEO)を行い、数多くの商品を見て回りやすいようにWebサイトの回遊性の向上を行えば、ほかのタイプよりも効率的に売り上げを伸ばすことができるでしょう。

ただし、同じ商品を扱っているライバル店が多いことも忘れてはいけません。激烈な価格競争で利益率が低くなりがちなのです。

そこで、基本的な施策がひと通り済んだあとは、メルマガによるリピート促進やセット販売・無名ブランドへの注力など、利益率の向上につながる施策に取り組んでいくといいでしょう。

ぞうむらさん「商品力任せだけでは絶対にダメ!メルマガやセット販売、無名ブランドにも力を入れないと! サボってるじゃろ?」
有名ブランドはライバル店も多いため、商品力だけに任せていては他店に負けてしまうことも。

来店客を逃さないための3つの基本施策

有名ブランド商品や型番商品を扱うショップでは、「自ら検索して訪れる来店客」をいかに逃がさず購入してもらうかがカギです。

①商品数を増やす

まず「商品数を増やす」ことが大切。なぜなら、商品数が増えると、指名買いをするユーザーの検索対象に含まれやすくなるため、確実に集客が見込めるからです。

また、有名ブランドの掃除機など人気の家電本体だけでは価格競争に巻き込まれてしまいますが、その消耗品や換えの部品は値引きされていないことが多いため、意外と利益率が高いものです。特に価格競争が苦手な店舗は、この種の商品を多数揃えることもおすすめします。

②検索対策を行う

次に、検索エンジンからの集客を増やす「検索対策」(SEO)を行います。基本的には、その商品が検索される上で考えられるさまざまなキーワードを店舗ページに含めていきます。例えばゴルフクラブを売る場合の最重要キーワードは商品名ですが、「ブリヂストン」などのメーカー名や、「ドライバー」「ゴルフクラブ」といった分類名など、さまざまな切り口でカテゴリページを作ってください。各ページが検索で表示されやすくなり、店全体の集客力が高まります。詳しくはコツ13を参照してください。

③回遊性を高める

商品数が多くなってくると、来店客も商品を探すだけでひと苦労。欲しい商品まで簡単にたどり着ける道筋(ナビゲーション)を整えておくと、商品Aを見ていたお客さんが、ナビゲーションを経由して、まったく違う商品Bを購入するという現象が起こるようになります。つまり、店舗全体での購入率が上がり、他店への流出も防げるわけです。

そして、これら3つの施策が済んだら、品揃えの見せ方を見直したり、追客を強化したりしながら利益率・リピート率を高めていきましょう。

ぞうむらさん「ロジカルブルータイプは商品数を増やすと売れるぞ。ただし、このタイプは同じ商品を扱うライバル店も多い!」
・商品の品揃えをできる範囲で増やす
・指名買い検索ユーザーに対して露出を多くするために検索対策(SEO)を行う
・数多くの商品をうまく閲覧できるように回遊性を向上させる
ねずさん「はい、価格競争で困っています……」
検索対策とWebサイトの回遊性を向上する施策が重要になる。

有名ブランド・型番商品を扱うショップの例

  • お酒の大型専門店 河内屋 ウイスキー、ワイン、焼酎など世界のさまざまなお酒を低価格で扱っている。
  • コスメランド 有名ブランドのコスメや香水を13,000アイテムの品揃えで激安価格で販売している。
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こんにちは、著者の川村トモエです。

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