「売上は伸びているが広告費が足りない」。成長企業のジレンマを解消する新手法を解説
スタートアップや通販・EC企業が事業を拡大するために欠かせないのが新規顧客を集客するための広告投資。既存販路や店舗を持たないスタートアップや通販・EC企業は、広告で新規顧客を集客し、リピートしてもらえるよう関係を構築することが重要になる。
だが、「新規顧客を一気に集客してアクセルを踏みたい」「見込み客を増やしたいが広告宣伝費を増やすことができない」といったスタートアップ、中小事業者は少なくない。こうしたジレンマをどう解決すればいいのだろうか。
この記事では、金融機関からの既存借入枠を削ることなく、広告宣伝費を獲得し、集客投資を実現する新しい手法をお伝えする。
創業・成長フェーズの「集客投資資金」をメリットだらけで調達できる方法とは？
東京商工会議所が実施した「創業・スタートアップ実態調査」によると、創業前後の課題で「資金調達」は上位に。「事業拡大に向け必要とする支援策」では、「補助金・助成金、融資制度の充実」が1位で、創業・事業拡大フェーズでともに“資金”が大きな課題になっていることが浮き彫りになっている。
「資金があればこの時期に新規顧客を集客してアクセルを踏みたい」「セール時期なので広告でプロモーションをかけたい」「広告宣伝費を膨らませることなく事業を拡大したい」……。こんな課題を抱えたことがあるスタートアップ、サブスクリプション、通販・EC企業は少なくないだろう。
こうした場合、金融機関からの融資が考えられるが、資金使途が広告宣伝費の場合、投資した金額がすぐに収益に結びつく確度が低いと考えられることから、融資実行の場面ではほとんど融資不可となるのが実態だ。
また、増加運転資金などの調達資金や自己資金を広告宣伝費に集中投下した場合、キャッシュを集中的に投じるため、キャッシュフローの悪化が懸念される。
キャッシュフローを圧迫せず、攻めの一手を打つ手法はないのか？ こうした課題を解決すると評判になり、利用社数を伸ばしているサービスがある。
素晴らしい商品・サービスを、人生をかけて提供しているにもかかわらず、資金が理由で消費者に届け切れていないという事業者を応援している、デジタルホールディングス傘下のバンカブルが提供する広告費の分割・後払い（BNPL）サービス「AD YELL（アドエール）」だ。
「AD YELL」は、広告主が負担する広告宣伝費をバンカブルが立て替えて支払い、その後、4回分に分けて返済（一括払いも可能）していくという広告に特化した分割・後払い（BNPL）サービスである。
通常、広告費は投じる資金を一括で支払うが、「AD YELL」は分割の後払い。「初期投資の抑制によるキャッシュフローの改善」「原則オンライン審査と担保不要などこれまでの金融の常識を覆す、早期に簡単に広告資金を調達可能」「手数料は広告費100に対して3.0」――。広告に予算を投じたいスタートアップ、サブスク企業、通販・EC企業にはメリットだらけのサービスと言える。
こんな「AD YELL」を詳しく知るため、バンカブル代表取締役社長の髙瀬大輔氏にサービスの詳細や利用のメリットをインタビューしてきた。
通販・EC事業者の新規顧客の集客を広告宣伝費の分割・後払いでサポートする「AD YELL」とは【髙瀬社長に聞いてみた】
――「AD YELL」はどのような企業が利用しているのでしょうか。
髙瀬社長：事業やサービスを立ち上げて商品やサービスが売れ始め、「より成長していこう」というフェーズの事業者さまや、新規事業を手がけ始めた事業者さまの利用が多いです。起業したばかりのベンチャー企業よりは、グロース段階に乗り出した成長中の企業というイメージですね。
―― そういった企業が抱える資金面での課題をどのように捉えていますか。
髙瀬社長：どの事業者さまも、金融機関からの借り入れが難しい点に課題を抱えています。それは、事業が伸びて業績が好調でも、社歴が短く、実績がまだ少ないため、金融機関は融資に慎重になってしまうためです。
「AD YELL」の利用を検討する事業者さまは、広告宣伝費、人件費、仕入れコストといった資金繰りに困っているというよりは、成長段階にあるためにもっと新規顧客にアプローチするための大きな資金を必要としています。
「AD YELL」が広告費を立て替える分割・後払いサービス
――こうした課題の解決手段としてバンカブルは「AD YELL」を提供していますね。「AD YELL」のサービスの詳細や仕組みについて詳しく教えてください。
髙瀬社長：「AD YELL」は広告を出稿する事業者さまの広告宣伝費を資金面でサポートするサービスです。「AD YELL」にお申し込みいただいた事業者さまに対して、バンカブルが独自の審査をかけ、問題がなければ一定額の資金をサポートします。ただし、融資ではありません。
利用事業者さまの広告掲載費をバンカブルが一旦、立替え払いをします。利用事業者さまにはその翌月から、4回に分けて支払いをしていただきます。つまり、広告宣伝費に特化した分割・後払い（BNPL）が「AD YELL」の特徴的な機能で、バンカブルは利用者事業者さまと一緒にリスクを負うことになります。
髙瀬社長：通常の広告出稿では、出稿した広告が掲載された翌月末に、広告代理店や出稿した媒体に広告掲載費を支払う――という流れが一般的ですよね。
広告は一般的に、広告代理店を通して出稿するパターンと、インハウスで出稿するパターンがありますが、「AD YELL」はそのどちらにも対応しています。インハウスの場合は、分割払い用のクレジットカードを独自に発行し、それを管理画面にセットしてもらいます。
支払いに関しては、インハウスによる法人クレジットカード払い、代理店への請求書払いの双方に対応しています。
――利用企業は、物販を手がける企業が多いのでしょうか。
髙瀬社長：自社ECを通じた物販が多いですね。扱う商品は、化粧品、コスメ、ファッション、トイレタリーなど多彩です。サブスクリプション、D2Cを手がける事業者さまも利用しています。
キャッシュフローの改善と集客投資の両立が可能に
――「AD YELL」を利用するメリットを教えてください。
髙瀬社長：大きく3つあります。1つ目のメリットは、キャッシュフローの圧迫を軽減できることです。たとえば、広告宣伝費に100万円投じた場合、通常は翌月末に100万円支払うことになります。しかし、「AD YELL」を利用すると、まずは翌月末の100万円をバンカブルが一括で立替払いを行います。事業者さまはバンカブルが立替払いをした翌月から、4か月かけて手数料含めた一回25万7500円ずつ支払うフローになります。
髙瀬社長：2つ目はキャッシュフローを軽減しつつ、先に売り上げを創出することで、出費を抑えながら、売り上げを計上できます。つまり、キャッシュフローそのものを改善しながら、先行投資ができるんです。
髙瀬社長：3つ目は、「AD YELL」は融資ではなく資金の立て替え払いをし、その後に分割返済いただくので、利用事業者さまにとって借入にはならないことです。つまり、金融機関の借入枠を削らずに広告宣伝費を調達できるのです。
「AD YELL」を利用する場合はBSの未払金科目に計上されます。借入枠を温存した状態で広告費を確保でき、前述したメリットを含めて、キャッシュフロー改善をしながら投資に踏み込み、さらなる事業成長へとつながれば、今後の融資関連へはポジティブな影響も想定されます。
利用枠の上限は売上の30％までなどの利用基準、審査基準など
――利用枠はどれくらいまでですか。
髙瀬社長：審査結果によって金額は異なりますが、原則は売り上げの30%を上限としています。申し込み時期にもよりますが、前年度の年商、あるいは今年度の想定年商を基準としています。
先行投資モデルになっている事業者さまでは、売上高のほとんどを広告宣伝費に使用されているケースもあります。そうした投資フェーズの場合は、70%ぐらいから始めることもありますね。
――どのような点を審査するのですか。
髙瀬社長：事業者さまの与信は当然行います。バンカブルは三菱UFJフィナンシャル・グループ（MUFG）と連携し、事業者さまそのものの健全性を審査します。
もう1つ特徴的なのは、広告のリターン予測のモデリングの閾（しきい）値を作っていることです。投資額や、1人当たりの購買単価、年間平均購買回数など数値化したさまざまなデータを拝見し、閾値を用いて、リターン予測の幅、バンカブルにとっての担保価値をコミットメントします。
インハウスで広告を運用する企業事業者さまの場合はクレジットカードの発行も行うため、eKYC（オンライン上で本人確認を完結するための技術）で本人確認を実施、実質的なジャッジは誰がするのかなど、審査に必要な情報項目があります。
――銀行などの金融機関の審査とは異なりますか。
髙瀬社長：基本的に、既存の金融機関は資金使途が広告宣伝費の場合、融資は積極的ではありません。売上高に直結しないという不確実性、担保価値がないコストとみなされるためです。
バンカブルの場合、広告実績も審査項目となる点が銀行など既存金融機関とは大きく異なります。まだ広告を打ったことがない場合、リターンモデルがないので判断が難しくなります。そんなケースでは、下限ラインを決めることが多いです。まずは小規模で実施し、事業者さまに出稿実績を作っていただいた後に、問題がなければ金額を増やしていくという流れになります。
――「AD YELL」に申し込んだ企業が、審査で利用基準に満たなかったケースもあるのでしょうか。
髙瀬社長：あります。審査で落ちてしまう事業者さまは2つのパターンに分けられます。1つ目は、町の団子屋さんのような小さな商店のケース。バンカブルも貸し倒れリスクを負いながら「AD YELL」を提供しているため、「事業を応援したい」という気持ちとのせめぎあいです。現時点は、月商が200万円～250万円、年商3000万円以上が下限で、それ以下の場合、お断りをさせていただきます。
2つ目は、「AD YELL」のサービスを資金調達の手段として利用しようとする事業者さまのケースです。たとえば、資金調達しないと債務超過になりそうな事業者さまは、バンカブルとしても担保価値がなく、お助けすることが難しいですね。
「一緒に事業者を支援しましょう」。カート支援などベンダー企業との連携に注力
――バンカブルはさまざまな企業と連携を進めています。
髙瀬社長：企業連携は強化したい領域の1つです。連携企業は広告代理店のほか、カートベンダー、ECパッケージベンダー、メディアのプラットフォーマーといったサービスとシナジー効果があると感じています。
現在連携している企業は、TradeSafe（トレードセーフ）、SoLabo（ソラボ）、SUPER STUDIO（スーパースタジオ）、Barriz（バリーズ）、サイカ、ハックルベリー、Shirofune（シロフネ）など。ありがたいことに他の企業からも、コラボしたいという話は数多く寄せられています。
企業連携は、お客さまである事業者さまのチャレンジできる環境を整えていくことが目的です。「応援したい」「事業へのチャレンジを助けたい」という気持ちがあるカートベンダーやECパッケージ提供企業などと、事業者さまを一緒に支援していきたいですね。
EC事業者の利用拡大を見込む
――「AD YELL」を利用したいと考えている事業者にひと言メッセージをお願いします。
髙瀬社長：世間にあまり知られていない良い商品やサービスはかなり多い。「AD YELL」を通じて広告宣伝費を有効活用することで、キャッシュフローにゆとりができ、思い切ったチャレンジができるはずです。
成功するかどうかは事業者さま次第ですが、まず、チャレンジできるバッターボックスに立っていただきたい。バンカブルは、既存の金融機関とは違った仕組みと立て付けで、最大限の支援をしていきます。ぜひ気軽に利用してほしいです。
申し込みはWeb完結、利用開始は最短3営業日で
――「AD YELL」は、申し込みから審査までWebで完結しますか？
髙瀬社長：はい、そうです。まずはWebサイトの申し込みフォームで必要事項を入力してください。原則、財務諸表や決算書といった書類は不要です。
入力項目は、主に①企業情報 ②財務情報 ③広告や購買実績――の3つにカテゴライズしています。必要な情報をそろえて入力し、審査申し込みのボタンをクリックしてください。バンカブルが審査を行い、申請の審査結果を最短で3営業日でお戻しします。戻しがあり次第、「AD YELL」の利用を開始いただけます。
――資金に関わることがWebで完結するなら簡単に申し込みができ、スピーディに進むのは事業者さまにとって利用しやすいですよね。
髙瀬社長：それをめざして「AD YELL」の仕組みを作りました。既存の金融機関と審査方法や審査基準は異なるので、手元に自社の財務情報と広告実績情報をご用意の上、気軽に申し込んでください。
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