「Qoo10」の「メガ割」攻略法。2週間で4000セット・2700万円を売ったインフルエンサー施策事例を大公開

勝負は“「メガ割」前”に決まっている。検討リストに入るための戦い方

「Qoo10」の「メガ割」は、通常、セール開始の3～5日前から、ユーザーに最大9枚の20%オフクーポンを付与します。そのため、多くのユーザーが「どの商品に使うか」を事前に考え、購入候補をリストアップした上で「メガ割」のスタートを待っています。

この期間にユーザーの検討リストに入っているかどうかが、売り上げなどに直結します。そのため、「今だけお得」というセール時が始まってからの告知だけではなく、比較・検討フェーズで候補に入り込むための事前設計が重要になってくるのです。

つまり、「メガ割」の数か月前から勝負が始まっているのです。

2週間で4600セット・2700万円を売り上げた施策とは

私たちは2024年11月、自社で運用している美容アカウント「ナラ（InstagramTikTokYouTube合計約30万フォロワー）」で、「メガ割」に合わせた施策を実施しました。

私たちが実際に行った施策を、ステップごとにお伝えします。

① 「メガ割」数か月前から「日常使い」の意識を浸透させる

最初のステップは、セール開始の数か月前から、インフルエンサーを通じて商品のリアルな「愛用感」を伝えることです。これにより、「この人、本当にこの商品が好きなんだな」というユーザーからの信頼や共感を生み、商品が自然と「よく見る存在」として記憶に残る状態を作ります。

② 約1か月前から「気になる」「保存・リストに追加」を促す投稿を強化

「普段から愛用している」という信頼の土台ができたら、いよいよセールに向けて動き出します。「メガ割」開始の約1か月前、商品の「ここがすごい」「ここが良い」といった魅力を具体的に伝える投稿へシフト。ユーザーの「気になる」気持ちを刺激し、期待感を高めながら、保存や検討リストへの追加といった、購買につながる具体的なアクションを促します。

③ セール初日は「今すぐ買いたい！」に直結させる投稿へ集中

「気になる」「保存・リストに追加」と購買意欲を高めてきたユーザーへ、いよいよ購入を促すのがセール初日です。この日は「『メガ割』で〇〇円OFF」「購入は今だけ！」など、価格メリットや限定感を全面に打ち出し、購入に直結する情報を届けます。 投稿構成、ビジュアル、コピーすべてでユーザーの購買意欲や「今すぐ買いたい」気持ちが最高潮に高まるように刺激します。

約30万の総フォロワー数を持つ「ナラ」のアカウントでは、複数の投稿を展開。そのうちの1つは172万回再生／1.2万保存を記録し、大きな反響を獲得しました。

結果として「メガ割」の2週間で、累計の販売商品数は4600セット、売上高は2700万円の成果につながりました。この「メガ割」の成果は、私たちがこれまでの豊富なインフルエンサー施策経験から培ってきた独自の考え方に基づいています。

一般的なインフルエンサープロモーションは情報発信に留まりがちですが、特に注目度が高い「メガ割」のようなイベントでは、「いつ」「どんな情報を」「どう伝えるか」を戦略的に設計することが重要です。

消費者の行動変容を促すのは「保存される投稿」

インフルエンサーを活用した施策を紹介しましたが、そもそも成果につながる投稿を作れるインフルエンサーは、どのように見つければ良いのでしょうか。

すべてのインフルエンサー施策において最重要ポイントとも言える「インフルエンサーの選び方」について、私たちが月間3万件以上の投稿データを日々分析することで見えてきた「成果を出せるインフルエンサー」に共通する傾向、その見極め方を具体的に解説していきます。

「成果を出せるインフルエンサー」が持つ4つの共通点

私たちの分析では、「成果を出せるインフルエンサー」には、共通して以下の4つの力があると考えています。

1. 消費者目線で「気づき」をくれる：企業にはない視点や言葉選びで、商品の魅力をより自然に伝える力。投稿の切り口が新たな発見につながることもあります
2. トレンドを敏感にキャッチする：SNSトレンドを素早く捉え、投稿に自然に取り入れられる感度の高さ
3. 購買を促す「プレゼン力」がある：なぜおすすめなのか、どんな人向けかなどを、自分の言葉でわかりやすく語れる力
4. フォーマット適応力を備えたコンテンツ表現力：静止画、ショート動画、リールなど、各SNSに最適な形式・構成で投稿を作り上げる表現力

成果を出すインフルエンサーの見極め方

では、このようなポテンシャルを持つインフルエンサーを、具体的にどう見極めれば良いのでしょうか？

ポイントとしてお伝えしたいのは、「Qoo10」の事例にもあった通り、インフルエンサー施策を行う際、売り上げなどの成果にひも付く投稿には、必ずと言っていいほど「保存」というアクションが伴っているということです。

保存という行動は、「あとで見返したい」「忘れずに検討したい」というユーザー心理の表れです。消費者に刺さった投稿は結果として保存されやすく、この傾向は一般的なインフルエンサーマーケティングにおいても変わりません。

だからこそ、インフルエンサーの選定においても、日ごろ投稿しているテーマとブランドとの親和性やリーチ数はもちろん、過去のPR案件での保存率など「態度変容に寄与できるか」という視点が重要だと考えています。

私たちが実際に重視しているのは、次の4つのポイントです。

• 保存率：リーチ数に対する保存数の割合。購買検討フェーズへの入り口を示す重要な指標です
• コメントの質：感想だけでなく、「使ってみたい」「どこで買える？」など、具体的な検討や購買意欲を示す反応があるか
• 投稿テーマと商品の親和性：インフルエンサーの世界観に、自社の商品が自然に馴染んでいるか
• ブランド文脈に沿った発信ができるか：単発PRではなく、ブランドのストーリーやメッセージに沿った発信ができるか

次回は、インフルエンサー施策を単発で終わらせず、持続的なブランド成長につなげる新しいアプローチ「インフルエンサーグロース」について詳しくご紹介します。