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会員限定、期間限定でファッション商材などを特別価格で販売するフラッシュセールサイトが日本に上陸して約6年が経過した。当該事業を展開する大手各社は順調に会員数、売り上げを拡大。日本でも一定の市場規模を開拓しているようだ。今号から各社の現状や戦略について見ていく。1回目はGLSジャパンでジェネラルマネージャーを務めるロイック・ビゼル氏(=写真)に聞いた。

いまは利益よりも事業の成長を優先するタイミングで積極的に投資を行っている

日本で「グラムールセールス」を開設して5年半が経過した。

スタート以来、順調に売り上げを伸ばしている。社員数も約150人になったが、一層の事業拡大を見据えて今年はさらに50人規模の採用を計画している。ウェブ・IT系、セールス、マーケティング、バイヤーなど全般的に採用する。物流センターは昨年4月に千葉県市川市に移転・拡張しているが、本社オフィスも手狭になったので今年4月初めに八丁堀(中央区)に移転したところだ」

フラッシュセールの事業環境は。

取引先ブランドの在庫は減っていないし、十分にポテンシャルがある市場だ。以前より取り扱いカテゴリーも広げていて、主力のファッション以外では酒類やコスメ、コンサートのチケットなど、さまざまな分野をテストしている」

セール数も増えている。

「セール数は月に300くらいまで増えている。カテゴリー別の売り上げシェアはアパレルが約40%バッグやシューズ、アクセサリーで約30%、それ以外のキッズやコスメなどが30%程度といった具合だ。会員の分布は30代を中心に40代と20代も多く、女性が70%、男性が30%程度だ。最近はスマホの売り上げシェアが60%を超えてきている」

GLSジャパンのロイック・ビゼル氏
GLSジャパンのロイック・ビゼル氏

2014年12月期は大がかりなプロモーションを展開した。

「前期は、人気俳優の斎藤工さんなどを起用したテレビCMや交通広告、ウェブプロモーションなどを実施した。これまではウェブ回りに力を注いできたが、アプローチ手法を増やしたことでサービスの認知度が高まり、会員数は170万人に拡大している。今年も3月中旬から新バージョンのテレビCMを放映している」

前期実績は。

売上高は前年比90%増だった。期初はマーケティング費用を抑えたが、5月頃に追加投資があり、プロモーションを強化した結果、後半は好調に推移して通期では90%増で着地した。数字は非公表だが、フラッシュセールサイトの売り上げではトップに立ったのではないか。今期(15年12月)も売上高は前年比で倍増を目指していて、継続的に販促施策を打っていく」

利益面は。

まだ黒字化していない。いまは利益よりも事業の成長を優先するタイミングだと考え、積極的に投資を行っている。ただ、キャッシュはしっかりと回っている。売り上げがついてきているのでマーケティング施策への投資を継続できる。原則、ブランドから商品を買っていないので不良在庫がたまることもない」

規模拡大に向けた課題は。

「事業の成長を下支えするインフラ面の革新も必要になる。物流面では仕分けやピッキングシステム、梱包の自動化なども計画に入っており、発送までの迅速化につなげたい」

新しい取り組みなどは。

電気自動車を使ったエコフレンドリーな配送サービス『グラムールカー』を始めた。通常、大手の配送会社を使っているが、自社配送にも乗り出す。まずは、都内の一部エリアを対象にスタートしたところだ。ユーザーに直接、商品を手渡すことで生の声が聞けるし、当社サービスのロゴが入った車を使うことでプロモーションにもなる

フラッシュセール市場で勝ち残るためのキーワードは。

「それは『人』につきると思う。当社は消費者向けの通販サイトを運営しているが、どんなに良いサイトを作って、プロモーションにお金をかけても、キュレーションされた商品を提供してくれるブランドとの関係が強固なものでなければ始まらない。そのためには、ブランドとの信頼関係を築ける『人』が大事になる」

採用の強化に加え、労働環境にも気を使っている。

「当社は離職率も低い。社員が働きやすい環境を整えることで人材の確保はもちろん、モチベーションも高められる。テレビCMの放映も新規客の獲得が目的ではあるが、自社のサービスがテレビで流れることは社員にとっても誇らしいこと。社員が幸せで、モチベーションが高い方が、良いものが生まれる」

※記事内容は紙面掲載時の情報です。
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