「通販エキスパート検定」の問題から、毎回1問ずつ出題します。今回のテーマは「CPO」。あなたは正解できるでしょうか？
［問 題］
媒体効率と利益計算について、次の中から正しいものを1つ選んでください。
① CPOの算出方法は「売上高 ÷ 受注件数」である。
②プロモーションの成否は1回目の施策でCPOを算出し、継続するかどうかを決めるべきである。
③ プロモーション費用には媒体制作料も含まれる。
正解は③。「プロモーション費用には媒体制作料も含まれる」は、正しい。
新聞広告や折り込みチラシ、ダイレクトメール、番組枠を購入したテレビ通販など、各種媒体でプロモーションを行う場合、受注1件あたりにかかるコストをCPO（Cost per Order）と言う。
算出方法は プロモーション費用 ÷ 受注件数 で、CPOの金額が利益に直結する。通販企業にとっては、いかにCPOを低く抑えるかが大きな課題となる。
プロモーション費用の中には
- 広告出稿費用
- 媒体制作費用
- 印刷費用
- サンプル費用
- 送付費用
などが含まれ、これら必要な費用の合計を、受注件数で割って算出する。
CPOを低くするためには、
- 受注件数を上げるように、広告クリエイティブなどを工夫する
- 媒体コストが安い地方紙や地方局を活用する
など、各費用を抑えるための努力が不可欠。
ただし、CPOは必ずしも初回のプロモーションだけで効率を論じるべきではない。
特に化粧品や健康食品など、いわゆる継続商品は、顧客が複数回購入してくれることにより、CPOのカーブは次第に下がっていくことが多い。
1回や2回のプロモーションで短期的に結論を出すのではなく、ある程度長い目で見ることが必要と言える。
─「通販エキスパート検定」とは？─
「通販エキスパート検定」とは、ダイレクトマーケティングのスペシャリストを目指すための資格です。業務知識、関連法規、マネージメント力などが身に付き、多くのEC企業で人材教育の一環として活用されています。
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