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売れるネット広告のノウハウを学べるセミナー情報を記事の末尾に記載しています。興味のある方はご覧ください!

こんにちは、売れるネット広告社代表 加藤公一レオです。前回はレスポンス効率を上げ続けるクリエイティブ理論について紹介した。今回はネットで引上率・リピート率を驚異的に上げる方法をご紹介しよう!!

ほとんどの通販会社のCRMは「ゴミ」である

ネットで売上を最大化して、儲けるための仕組みは下記の3つのステップを継続的に行うことである。

  1. 広告で多くの“見込客”を効率よく集める「高いレスポンス
  2. その見込客に購入してもいらい、“既存客”にする「高い引上
  3. その既存客に何度もリピート購入してもらい、“固定客”にする「高いリピート

たとえどんな業種であろうと大成功している企業は、上記3つのステップに沿ってネットマーケティングを行っているのだ。

しかし、世の中の通販会社のほとんどは、「レスポンス」を上げるための広告に関してはとても力を入れているのだが、一番重要な「引上」「リピート」を上げるための「CRM(Customer Relationship Management:顧客関係管理)」はゴミ同然の施策しかやっていない

広告でかろうじて獲得した数少ないお客様に、ストーカーのようにワンパターンの「メルマガ」を送り続け、そこから「本サイト(ECサイト)」へ誘導している。

これはマーケティングとは言えない。ただのストーカーである

こんな施策をやっているから引上率もリピート率も低い、ということに、いい加減気付いた方がいい!

メルマガなんか明日からやめるべきだ!

まずはCRMにおける「メール」の部分について話そう。

ネットで初回申し込みをしたお客様の8割~9割は、2回目以降もネットで引き上がるし、リピートすることが統計的に分かっている。なので、ネットにおけるCRMではメールマーケティングが一番重要なのである!

ただし、企業から送られている多くの「メルマガ(メールマガジン)」は、即ゴミ箱行きの運命をたどっている。多くの企業は、商品を羅列した宣伝臭いゴミみたいなメルマガを一斉配信して、無視され続けている。

はっきり言おう。「メルマガ」なんか明日からやめた方が絶対に良い。もっと言ってしまえば、メルマガをやっている通販会社ほど大失敗している! 今どき誰もメルマガなんか読まないのだ!!

メールマーケティングとは、お客様にタイミングよく配信して、開封してもらって、読んでもらって、リンクをクリックしてもらって、ランディングページから申し込んでもらって、初めて効果を出すのだ。

効果的なCRMを実現するためには、「メルマガ発想」をすぐにやめ、「フォローメール発想」に切り替える必要がある!

どうすればメルマガから引き上がるのか? クイズ形式で出題するので、どちらのCRMが1番効果的だったのか、みなさんに予測してみてほしい。

【A/Bテスト】引上率・リピート率が上がるCRMはどっちだ!?

【A】メルマガから本サイトへ誘導する

【A】レスポンスステージ:広告→本サイト
引き上げステージ;メルマガ→本サイト
リピートステージ:単純なメルマガの嵐…

【B】引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォロメール」と「専用ランディングページ」を用意する

【B】レスポンスステージ:広告→広告専用ランディングページ
引き上げステージ;メルマガ→引上専用ランディングページ→本商品初回購入→
リピートステージ:リピート専用ランディングページ

正解は【B】!
引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォロメール」と「専用ランディングページ」を用意する!

【B】レスポンスステージ:広告→広告専用ランディングページ
引き上げステージ;メルマガ→引上専用ランディングページ→本商品初回購入→リピートステージ:リピート専用ランディングページ

そう、大原則として、ネット広告から誘導するサイトは「本サイト(ECサイト)」ではなく、「商品ごとに完全に独立したランディングページ」にするべきである!

例えば商品Aでネット広告を打ったら、そのリンク先のランディングページでは商品Aしか買えないページにするその商品を売ることのみに集中したページを制作することだ

最近は多くの通販会社が、ネット広告を投下する「レスポンスステージ」においてはランディングページを制作している。にもかかわらず、「引上ステージ」や「リピートステージ」においては、あらゆる商品が羅列されたメルマガを送り、あらゆる商品が羅列された本サイトに誘導している。

だから、メルマガから本サイトに誘導しても引上がらないし、リピートもしない! 失敗するバカCRMの典型例と言える!

「本サイト発想」をやめ、「ランディングページ発想」に切り替えよ!

CRMにおける引上率・リピート率を上げるためには、引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を必ず制作することである。

引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」を作ると、おもしろいくらいに引上率・リピート率が上がる!

例えば、商品Aのモニターセットの広告専用ランディングページで見込客を獲得したら、そのお客様にはその後、商品Aの本商品購入を紹介する「引上専用フォローメール」を送り、そこから商品Aの本商品しか買えない「引上専用ランディングページ」にリンク(誘導)する。

引上ステージでは、引上専用フォローメールから引上専用ランディングページに誘導する

そして、本商品を買ってくれたお客様には、商品Aのリピートを紹介する「リピート専用フォローメール」を送り、そこから商品Aの定期コースしか買えない「リピート専用ランディングページ」に誘導する!

リピートステージでは、リピート専用フォローメールからリピートランディングページに誘導する

つまりは、選択肢を与えず、余計な情報は省いて、必要最低限のコアな情報とメッセージを提供し、それぞれのステージの目的のみに集中したメールとランディングページを制作すれば、引上率、リピート率は劇的に上がるのだ!

ステージによってランディングページの口説き方を変えよ!

「レスポンス」「引上」「リピート」、それぞれのステージは目的が違うので、当たり前だがランディングページ内でのメッセージング(口説き方)も違うのである。

それぞれのステージでのメッセージングは……

  1. レスポンス=『広告専用ランディングページ』=「まずは試してくれ!
  2. 引上=『引上専用ランディングページ』=「本商品を買ってくれ!
  3. リピート=『リピート専用ランディングページ』=「本商品を定期コースで買ってくれ!

である。恋愛に例えると、

  1. レスポンス=「僕とデートしてくれ!
  2. 引上=「僕と付き合ってくれ!
  3. リピート=「僕と結婚してくれ!

……である(笑)。

当然、この連載の第3回で解説したとおり、引上、リピートどちらの専用ランディングページでも、ランディングページからショッピングサイトのカートにつなぐ構造をやめ、ランディングページと申し込みフォームを「一体型」にすること。

そしてお客様が申し込みフォームに記入したら、その次にアップセル付きの「確認画面」、その次に「完了画面」という、シンプルな構造にするべきだ。

参考

今回のまとめ

「メルマガ」をやめて、かゆいところに手が届くような「フォローメール」を制作する。さらに、引上、リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォロメール」と「専用ランディングページ」を必ず制作する!

◇◇◇

レスポンス、引上、リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォーローメール」と「専用ランディングページ」を制作すれば、コンバージョン率が劇的に上がり、引上率・リピート率が劇的に上がる。その結果、年間購入単価(LTV)が上がり、売上が最大化されるのだ!

ではまた、次回もお楽しみに!

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加藤 公一 レオ

株式会社 売れるネット広告社 代表取締役社長

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。 西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。

その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社アサツーディ・ケイ(ADK)にて、 一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、 担当した全てのクライアント(広告主)のネット広告を大成功させる。

その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、 クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。

やずやベストパートナー賞 受賞。 Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞 受賞。 通販エキスパート検定1級。 「アドテック」「宣伝会議」「日経デジタルマーケティング」「通販新聞」など講演多数。

アドテック東京2012 公式カンファレンス 人気スピーカー1位。 アドテック九州2013 公式カンファレンス 人気スピーカー1位。 アドテック九州2014 公式カンファレンス 人気スピーカー1位。 「九州インターネット広告協会」の初代会長も務めた。

著書に『単品通販“売れる”インターネット広告』(日本文芸社)、『100%確実に売り上げがアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)、『伝説のEC猫レオレオ売れるネットショップ繁盛記(インプレス)』がある。

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