ゴルフ用品EC大手のGDOに聞く、成長の秘訣 コスト増や宅配料金の値上げ対策、サブスクなどこれからのEC戦略

ゴルフ用品販売は前年増収。リユース品、サブスクの利用拡大が好調

――22年12月期のゴルフ用品販売を振り返って。

売り上げ（実店舗販売も含む）に関しては前年比104%の伸長。前年の21年がコロナ禍で、世の中がゴルフブームとなり盛り上がっていた。

ここで新規の顧客が非常に増えて好調だったが、それに比べると22年は少し落ち着いた印象。もともとの見立てでは10%程度の成長をめざしていて、そこまではいかなかったが成長することができた。

好調カテゴリーは中古のゴルフクラブ。環境として新品商品の調達難がまだあって、コロナの影響で素材だったり人員の不足などでなかなか製品があがってこないことが続いていた。また、物価高で商品価格が高騰していた影響もあり、ゴルフ用品も価格が上がっている。そうした中でリユース商品が伸びているのではないか。

購入と同時の「下取り」が反響

――ゴルフクラブの販売が好調な理由は。

22年6月に「下取り割」サービスを始めた。これはゴルフクラブを購入するのと同じタイミングで（顧客の手持ちの）ゴルフクラブの買い取りが同時にでき、（買い取り額との）差額で決済するもの。

このサービスが支持されたことで、中古ゴルフクラブの買い取りも、新品のゴルフクラブの販売も伸びた。買い取り在庫は今非常に増えていて、それが売りにつながっている。

また、残価設定型の「TRY　SHOT（トライショット）」というサブスク型のサービスもコロナ禍で非常に伸長した。商品価格が上がっていることも大きい。リスクなく新しいゴルフクラブを試せるので、それが支持されているのでは。

――購入単価の推移などは。

新品ゴルフクラブの価格自体が上がっているため、価格メリットで中古ゴルフクラブの購入が選ばれている。ただ、顧客の購入単価自体は上がっている。ドライバーやフェアウェイウッド、パター、アイアンなどゴルフクラブの種類がさまざまあるので一概には言えないが、平均すると中古も新品も前年、前々年より1割程度は上がっているのではないか。

――引き続き、コロナ禍でメーカー側の商品生産の遅延がまだ解消されていないのか。

ゴルフクラブは大きく分けて、ヘッドとシャフトとグリップという素材がある。特にシャフトについて、使われているスチールやカーボンの素材が足りずに、なかなか供給ができなくなっており、調達難が続いていると考えられる。

アパレルは不調傾向。盛り上がった21年の揺り戻しも

――不調だった商品カテゴリーは。

ゴルフ用アパレルについてはメンズ、レディースともに伸び悩んだ。これは特定のブランドに偏りもなく全体的に見られた傾向。21年はゴルフを始めた人がたくさんいて、そこで購入が伸びたが、22年はややこのパイが落ち着いたのではないか。

あとは、これまでECで好調だった“キャリー品”と呼ばれる特価品・セール品について、1年キャリー（持ち越し在庫）したようなアウトレット品をメーカーさんより供給されていたが、市況的にそれがかなり少なくなってきた。これによりお手頃な価格の商品が減ったことは影響しているだろう。

今はアパレルメーカーさんの多くがプロパー販売を強化していて、自社ECも使っている。あまりたくさんの商品を製造して消化するというよりも、売れるだけの適正な量を作ってうまく在庫管理するという方針になっているのではないか。

物流のシステム化が人件費高騰のストッパー

――近年、上昇を続けている物流コストへの対応については。

当社では3PLの倉庫を借りて、そちらに業務委託している。我々の投資という訳ではないが、そちらで進んでいるものとしては自動梱包機のように商品の荷姿や大きさに合わせて箱を自動で適正なサイズに梱包できるものを導入されていたり、あとは自動倉庫、自動ピッキングなど新しい物流システムが導入されている。

こうしたことが人件費高騰への対策になってくると思うので、今後、（物流現場の）スタッフ数が減っていくなかで、なるべく自動でオペレーションするための動きが進んでいるようだ。

自動梱包機の場合、小さな荷姿のものが多いので、ゴルフクラブやキャリーバッグなど大きいものに対応することが難しくなる。細長かったり特有のサイズがあるので、こうした大きな荷物に対しては当社で改良しなくてはいけないところ。

たとえば、ゴルフクラブの箱などは（専門の業者に依頼して）なるべく小さくするように心掛けている。荷物の大きさによってタリフが変わってくるので、そこを見ながらなるべく下のタリフで収まるような箱を作って対応している。

――今年は宅配料金の値上げも話題となっている。

まだ、直接的には言われていないが、分からない部分もある。おそらく、我々、事業者側のタリフが変わってくるのはもう少し先ではないかと見ているがいずれは上がるのではないか。

そこへの対策というものは具体的にはまだないが、我々ができることとしては同時購入の点数を上げたり、単価の高い商品にMDをシフトしていくなど、内側の取り組みで対応することになるかもしれない。

アプリのEC送客に手応え

――「下取り割」や「トライショット」以外で注力した施策とは。

強化しているのはアプリ。ECにおいてスマホのブラウザからアプリへの送客もそうだが、アプリ自体のダウンロードポップなども強化していた。

ダウンロードだけでなく、その後のコンバージョンにつながるようにポイントやクーポンなどアプリ限定のインセンティブも用意している。やはり、ダウンロード後にそのまま買い物に使えるクーポン（10%割引程度）の反応が良かった。

――すると昨年はアプリ会員数がかなり増えたのか。

デバイス別の構成比で言うと、もともと21年はアプリが大体25%程度だったが、22年は30%を超えたので5ポイント以上は引き上げることができた。

アプリはプッシュ通知が使えることから即時に色々なコミュニケーションを取りやすいのがメリットになるかと思う。これまではメルマガが中心で、今も多いが、徐々に減ってはきているので、今後はアプリにシフトしていくべきだと感じている。

――昨年は都内の秋葉原にショールーミング型店も開設したが、既存店も含めたリアルとの連携による集客施策についてはどうか。

秋葉原の実店舗については、バイヤーがセレクトした商品を展示していて、あまり世の中に流通していない商品なども取り扱っている。ECへの送客や新しい顧客の開拓という点についてはまだまだこれからという状況。

また、中古品販売の「ゴルフガレージ」については、在庫自体を連携している。中古商品の場合、倉庫に置いているわけではなく、ゴルフガレージの実店舗にあるものをECで販売していて、リアルでもECでもどちらからも購入できるという状態を作っている。先ほどの下取りサービスも伸びているため、ここでの在庫連携はかなり進んでいる。

今期の立ち上がりは前年超え

――23年12月期の立ち上がりの状況は。

立ち上がりとして、大きくではないが前年を越えている状況。ゴルフ市場としては1月はあまり良くなくて、ゴルフ用品販売市場全体を見ても前年比90～95%くらいとなり、結構苦戦していた印象がある。昨年の12月もあまり良くはなかったのでそうした市況なのだろう。あとは大きなヒットとなるプロダクトも今は出ていない影響があるのかもしれない。

サービスの研さんや認知拡大に注力

――今期に強化するポイントは。

今期は引き続き、サービス強化を考えていて、「トライショット」や「下取り割」など新しいサービスの磨き上げや認知拡大をしていきたい。

たとえば「トライショット」は、今対象となっているのが新品のゴルフクラブだが、中古ゴルフクラブにも広げたりするなど、カテゴリーを横に増やしていくことも考えていきたい。

「下取り割」も今はゴルフクラブが対象だが、キャリーバッグやアパレルが対象に入ってもいいと思うので、こちらもカテゴリーを広げることはやっていきたい。

商品詳細画面など、ECの「売り場」改善にもアクセル

――今年のEC市場展望について。

EC化率を市況データとして見ることができるが、22年は前年よりも少し下がった。もしかすると23年はまた少し下がるかもしれない。

どうしても、実際に商品を見て買いたいという顧客はいるのかなと思う。そのために「トライショット」や「下取り割」を作って、なるべくウェブで簡単に買い物ができるようにしている。そこは今後も引き続き強化しなくてはいけないところ。

また、今期の当社の取り組みとして、1番はサービスの磨き上げとなるが、2番目に掲げているのは売り場の改善だ。ポイントとしては、特にカートに近い部分の商品詳細画面の改善について優先度を高くして行いたい。

ウェアカテゴリーも特に強化したいところで、22年からモデル撮影を自社で始めたが、商品のサイズ採寸やその表現、顧客へのレコメンドなどをどう行っていくかを考えており、これからの大きなテーマになるだろう。