無名でニッチ商材のECサイトが上手なPRで売り上げ&認知度アップに成功した秘訣

ここで告白するのも恥ずかしいのだが、僕は海外旅行をし始めた当初、これでもかというほど貴重品に注意を払っていた。初めての海外旅行の時は、靴の中敷きの下にお金を入れていた。

さすがにやりすぎだったかもしれない。しかし、初めての海外旅行ではそれくらい「スリにお金をすられないか」「強盗にお金を巻き上げられてしまわないか」と、それだけ大きな不安だったのだ。もっと何か良い方法はないかと、パンツにお金を入れることができる巾着袋を縫い付けるなどのアイディアが頭をよぎったこともある。

今思えばこのアイディアは単純ではあるものの、なかなか良い線をいってたみたいだ。なぜなら、今回紹介するサイト「Clever travel companion」はまさにそれを実現してしまったサイトなのだから。

「Clever travel companion」のサイトイメージ

このサイトではパスポートや、お金、クレジットカードを隠すことができるシークレットスペースのポケットを付けたパンツやシャツといった下着を販売している。

「Clever travel companion」は2011年、米国にて設立された。現在は自社のECサイトの他、米国・英国のAmazonにて販売を行っている。

バックパッカーとして旅をしていてスリにあったことが創業のきっかけ

Johanna Denize氏（デナイズ）氏

創業者のJohanna Denize氏（デナイズ）氏は、1996年にスウェーデンの名門ウプサラ大学で政治経済を専攻し、卒業後はジャーナリストとして働いてきた人物。

一方で旅好きでもあり、20代の頃には40か国以上の国をバックパッカーとして旅して回っていた。ジャーナリストになった後も仕事で旅行をすることが多く、旅行関連の記事も数多く手掛けてきたという。

そんなデナイズ氏を悩ませていたのが「すり」の問題だ。特に発展途上国を旅する時には自分の持ち物に細心の注意を払っていたが、それでもズボンのポケットに入れていた財布を盗まれるなどの被害を受けたことが数回あった。

財布を盗まれてしまうと、そこに入っているお金はもちろんのこと、クレジットカードや運転免許証といった旅行する上で非常に重要なものまで失ってしまう。

そこでデナイズ氏は、旅行中にすり被害に遭わないような方法を模索し始めた。まずはベルトの中にお金を隠し入れることのできるマネーベルトを試したが、かさばる上にホテルに置き忘れてしまいやすい。旅において実用性があるかどうかは未知数だった。

旅をしている間もかさばらず、常に身に着けてお金を隠すことができるようなものはないものか。そう考えた結果、思い当たったのが下着だ。下着なら常に身に着けているし、ズボンの下にあるのでまずスリの被害に遭うこともないだろう。また常に着用しているからホテルに忘れるなんてこともめったにない。貴重品を隠す道具として最適ではないかと考えた。

こうして着想を得たデナイズ氏はお金やクレジットカード、パスポートを入れることができるポケットを備えたパンツやシャツなどの下着を自らデザインし、「Clever travel comapanion」と名付けてECサイトで販売を始めた。

シークレットポケット付シャツの値段は29.90ドル（約3700円）、パンツが24.90ドル（約3100円）。ポケットはパスポート、クレジットカード、お金を入れることができるジッパー付のものとした。

「Clever travel companion」ではこのようなシークレットスペースを付けたものを販売

アイディア自体はごくシンプルではあるものの、旅行をする人であれば誰しもが抱えるであろう「すりにあうかもしれない」という不安を解消した同製品は、米国内のみならず各国の旅行をする人々の支持を得て、シークレットポケット付き下着を海外発送するまでの人気商品となった。

旅ブロガーとのアフィリエイト提携

旅ブロガーとのアフィリエイトと提携などが奏功した

結果として大きな評判を得た「Clever travel companion」だが、当然ながら同サイトにはじめから多くの顧客やファンが着いていたわけではない。そのため、当初、デナイズ氏らはサイトを売り込もうとPR会社を雇ってPRを行ってみたが、あまりうまくいかなかったようだ。

こうした結果から、もっと自分たちで働きかけるべきだと考えたデナイズ氏らは、旅や役立つ商品紹介をテーマにしているブロガーとのアフィリエイト提携を積極的に行うことにした。

ブロガーに無料で商品の下着を送るとともに、ブロガー経由で売れた商品の価格の10%をコミッション料として支払うという契約を結ぶというものだ。

これにより、多数のブログにおいて、「Clever travel companion」の商品レビュー記事が載ることになった。なかにはビデオを作ってマネーベルトと「Clever travel companion」の比較、解説までしてくれているものもあった。

動画を使って商品を比較・解説するブロガーも現れている

ブロガーたちに無料で商品を送り、レビュー執筆を依頼するのは珍しいことではないが、「Clever travel companion」はサイトやブログに取り上げてもらうための工夫を行ったとデナイズ氏は語る。

多くの有名なブログやサイトに取り上げらてもらうことに成功したのは、取り上げたいと思えるほどの十分な資料をブロガーに提供したからよ。ブロガーが会社のことをいちから調べないでいいように、会社の情報、商品の情報、写真を送ったの。企業はブロガーがやる仕事の一部をこちらが代わりに引き受けて、書きやすいようするべきなのよ。（デナイズ氏）

自力でマーケティングしよう

デナイズ氏らはブログだけではなく、メディアサイトにも取りあげてもらうよう精力的にコンタクトを取ったそうだ。その甲斐あって「Los Angeles Times紙」に取り上げられたことを皮切りに、大手旅行情報サイト「Lonely planet」の旅行用ギフト特集において「Passport concealing underwear」（パスポートを隠した下着）という名前で取り上げられるなどした。これをきっかけに多くの人に認知され、売り上げも伸びていったという。

マーケティング活動を自力で挑戦するための第一歩は、デナイズ氏が行った「起業の経緯を掘り起こして資料にする」作業だろう。これなら、マーケティング未経験でもやれるはずだ。