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食品系のECショップがお中元やお歳暮などのギフト商品で売り上げを伸ばすために、お試し商品から顧客育成を行い、商品への理解を深めてもらった上でギフト購入につなげるという手法が有効です。

一方、イベントで新規を獲得してリピートにつなげる方法もあります。今回は事例を交えてその方法を紹介していきましょう。

イベントの企画・商品開発が重要ポイント

食品ジャンルは、お中元・お歳暮、帰省の土産、母の日・父の日、敬老の日など、1年を通してイベントごとに新規顧客の獲得比率が上がる傾向にあります。

従来は自家需要からギフト購入につなげるのが一般的な考え方でした。しかし、最近では商材の特性に合わせてイベント時に新規を多く獲得し、自家需要でリピートにつなげるという逆の流れが増え、一般的になりつつあります。

事例を見ていきましょう。

地ビールで有名なある会社では、父の日に大量の注文を獲得し、その出荷件数は数万件にものぼります。新規の比率は6~7割程度あるため、父の日に商品を購入した顧客に向けて、定期購入を訴求してリピートにつなげるというモデルが成功しています。

チーズケーキが圧倒的な1番人気のお店では、人気商品のチーズケーキは、毎月のリピート購入につなげるのが難しい商品であると言います。

そのため、夏場はゼリーを開発。北海道のお店なのでメロンを使った商品を開発するなどして、毎月季節に合わせた新商品を発売しています。

その新商品と1番人気の商品であるチーズケーキをセットにし、送料無料で提供する商品が良く売れており、リピーターの獲得に成功しています。

このように、顧客育成のプログラムを作る上でまずお勧めしたいのが、毎月のように開かれるイベントに合わせて商品企画を行うこと。そのイベントを通じて新規のお客さまを獲得し、2番目、3番目に買ってもらえる商品ストーリーを作るのです。

もちろん商材によって違いがあります。お店の特徴に合わせて顧客育成プログラムを組む必要がありますが、多くの成功事例が存在しますので他社を参考にするのが良いでしょう。

さらにお勧めしたいのが、顧客育成をするために「○○の日」を作るという方法です。

わかりやすい例では、お肉屋さんが毎月29日を「肉の日」と設定している例でしょう。商品を安く購入できたりポイントを付けるなど、お得に買い物ができるイベントを実施、特定の日に買い物に訪れてもらう“癖付け”を行うという方法です。

リピートを増やすポイントとしては、まずは“癖付け”を行うために、特定の1日に集中することが重要です。1日だけでしっかり売り上げが伸びるようになった際には、たとえば「29日」だけではなく「9の付く日」などに広げていきます。顧客育成を段階的に行い、スムーズにリピート購入へつなげることができるのです。

商材によって、ギフト需要やリピートなど、どこに売り上げの山を持っていくのかを考える必要があります。自社商品のニーズをしっかり把握すれば無理なく顧客育成を行い、売上アップの施策を行うことができるようになるでしょう。

筆者関連情報

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