自社ECサイトの売り上げが落ち始めた時にチェックしたい重要ポイント

モールの場合、ほとんどの訪問客は商品購入の意思があるのに対して、自社サイトの場合、さまざまな目的を持ったお客さまが訪れます。商品の情報だけを知りたい段階であったり、購入以前の情報収集の段階であることも少なくありません。

そんな状態の訪問見込み客が、何か商品が欲しいと感じた際に、商品名だけではなく「商品名＋店舗名」で検索して貰えるようになることは、競合との価格競争・SEO競争に巻き込まれないためにも大変重要で、売り上げを向上させていく上で1つのキーポイントとなります。

しかし、店舗名での検索流入が少ない状態で売上アップのために安売りなどのセールを行っても、そもそも自社で購入する意思のある人が少ない状態のため、利益を出せない状態になってしまうのです。

というのも、自社ECサイト立ち上げ当初は、自社ECの認知度を上げるためにコツコツと“店舗名”を売るための努力を続けていたのに、ある程度一定のお客さまが来店するようになると、いつの間にか店舗名の認知度を上げる努力を忘れてしまうということが多いのです。

すると、ある一定までは店舗認知度があるため、セールなどの販促企画を打つと売り上げも上がってくるのですが、徐々に店舗認知度が低下を始めると、少し前に大きな効果を得ることができた企画でも、その効果は徐々に減少。あの手この手を尽くしても思ったような効果が得られない危険な状態に陥ってしまうのです。

そうならないためにも、店舗の認知度を常にチェックしておく必要があります。

店舗名での検索が減ってきたことをどのように察知するか？

ここでは、2つの方法をご紹介しましょう。

まず1つ目の最もポピュラーな方法がGoogleAnalytics（グーグルアナリティクス）で察知する方法です。その具体的な方法を以下の通りです。

まずアナリティクスで調べる期間を設定。期間はシーズン商品の場合など、商材によって異なるため、比較的長いレンジで見ていく必要性があります。半年間くらいで数字を追い、「比較」をチェックして昨対の数字も同時に追うと良いでしょう。

期間が設定できれば、集客メニューのキャンペーンから、「オーガニック検索キーワード」をクリックすると全体の自然検索流入を見ることができます。

「not provided」という項目が上位に表示されますが、これは訪問者の検索キーワードが、Googleアナリティクスで把握できなかった数となりますので、一旦無視します。

ここで、「not provided」の次に表示されたキーワードが店舗名になっていると良好な状態と言えます。しかし、店舗名が上位に来ていなかったら黄色信号、要注意状態かもしれません。

次に、キーワード検索で店舗名を含むキーワードを検索してみてください。そのセッション数の数値が昨対で落ちていた場合、来店数が下がっているため全体の売り上げが下がっているはずです（転換率が上がっていても全体の売上が落ちていることも）。

実際、「not provided」となっていた、データとして取れていなかった膨大なセッション数でも同じように下がっていると考える必要があるため、ここに表示された数字以上のインパクトがあるため、大変危険な状態なのです。

また、「Googleトレンド」で店舗名を検索してみることも状況を察知する上でヒントになります。上図は先ほどアナリティクスで調べた店舗の店舗名検索の結果です。

赤く囲った部分が先に分析した期間と同じですので、やはり昨年対比で店舗名検索数が減少しているという結果が出ています。

指名ワードの「店舗名」を覚えてもらうにはどうするか？

一度下がってしまった店舗名での自然検索数をアップするにはどうすれば良いのでしょうか。

危険信号の状態を放置していると、他社との価格競争やSEO競争に巻き込まれていくため売り上げはゆっくりと落ち続けてしまいます。そのため、何よりもまずは店舗名を知ってもらう施策が必要になります。

いくつか方法がありますが、①商品名で流入した人に店舗名を知ってもらう方法②店舗名そのもの認知度を上げていく――という両輪で進める必要性があります。

有名なマーケティング用語の「AISAS」で説明すると、「検索」行動を起こす前の「注意」と「関心」が落ちていると考えられるため、これらを刺激する広告を打つのも効果的です。

こういった活動は、自社サイトが売れるようになる前の立ち上げ初期にはできていたはずのものです。しかし、その他の広告などを運用して売りたい商品が出てくると、ついおろそかになってしまうことが多いのです。

商品購入目的前のユーザーを自社EC店舗に呼んだり、店舗名を覚えてもらうきっかけを作る店舗名認知度アップのための活動は常に続けておく必要があるのです。