自社ECでアクセスはあるのに売上が下がり始めた時にチェックしたい重要ポイント

ECを自社サイトで運営している際に、様々な集客施策を行ってそれなりにアクセスはあるものの、気が付いたら売り上げの低下がジワジワ起こっていた。なんて事はありませんか？そんな時にチェックしたい「自社サイト店舗名での自然流入」の重要性についてご紹介しましょう。

モールの場合はほとんどが商品を購入する意思があるのに対して、自社サイトの場合、実に様々な目的を持ったお客様が訪れます。商品の情報だけを知りたい段階であったり、購入以前の情報収集の段階であることも少なくありません。

そんな状態の訪問見込み客が、何か商品が欲しいと感じた際に、商品名だけではなく「商品名＋店舗名」で検索して貰えることは競合との価格競争・SEO競争に巻き込まれないためにも大変重要で、売り上げを向上させていく上で1つのキーポイントとなります。一方で、店舗名での検索流入が少ない状態で売り上げアップのために安売り等のセールを行っても、そもそも自社で購入する意思のある人が少ない状態で安売りを行うため、利益が出せない状態になってしまうのです。

実は多くの事業者が自社ECサイト立ち上げ当初は、自社ECの認知度を上げるためにコツコツと店舗名を売るための努力を続けていたのに、ある程度一定のお客様が来店するようになると、いつの間にか店舗名の認知度を上げる努力を忘れてしまうということが多いのです。

すると、ある一定までは店舗認知度もあるため、セールなどの販促企画を打つと売上も上がってくるのですが、徐々に店舗認知度が低下を始めると、少し前には大きな効果を得られた企画でも、その効果は徐々に減少し、あの手この手を尽くしても思ったような効果が得られない危険な状態に陥ってしまうのです。

そうならないためにも、店舗の認知度を常にチェックしておく必要があります。

店舗名での検索が減ってきた事をどのように察知するか？

ここでは、２つの方法をご紹介しましょう。まず１つ目の最もポピュラーな方法がグーグルアナリティクスで察知する方法です。その具体的な方法は以下の通りです。

まずアナリティクスで調べる期間を設定します。期間はシーズン商品の場合等の商材にもよるため、比較的長いレンジで見ていく必要性があります。概ね半年間くらいで数字を追い、「比較」をチェックして昨対の数字も同時に追うと良いでしょう。

期間が設定できれば、集客メニューのキャンペーンから、「オーガニック検索キーワード」をクリックすると全体の自然検索流入が見れます。

「not provided」という項目が上位に表示されますが、これは訪問者の検索キーワードが、Googleアナリティクスで分からなかった数となりますので、一旦無視します。

ここで、not providedの次に来るのが店舗名になっていると良好な状態と言えますが、店舗名が上位に来ていなかったら黄色信号、要注意状態かもしれません。

次に、キーワードの検索で店舗名を含むキーワードを検索してみてください。そのセッション数の数値が昨対で落ちていた場合、来店数が下がっているため全体の売上が下がっているはずです。（転換率が上がっていても全体の売上が落ちていることも。）

実際には、「not provided」となっていた、データとして取れていなかった膨大なセッション数でも同じように下がっていると考える必要があるため、ここに出てきた数字以上のインパクトがあるため、大変危険な状態なのです。

また、Googleトレンドで店舗名を検索してみる事も状況を察知する上でヒントになります。上図は先ほどアナリティクスで調べた店舗の店舗名検索の結果です。赤く囲った部分が先に分析した期間と同じですので、やはり昨年対比で店舗名検索数が減少しているという結果が出ています。

指名ワードである店舗名を覚えてもらうにはどうするか？

では、一度下がってしまった店舗名での自然検索数をアップするにはどうすれば良いのでしょうか。危険信号の状態を放置していると、他社との価格競争やSEO競争に巻き込まれていくため売り上げはゆっくりと落ち続けてしまいます。そのため、何よりもまずは店舗名を知ってもらう施策が必要になります。

いくつか方法がありますが、①商品名で流入した人に店舗名を知ってもらう方法と、②店舗名そのもの認知度を上げていくという両輪で進める必要性があります。

有名なマーケティング用語のAISASで言えば、「検索」行動を起こす前の「注意」と「関心」が落ちていると考えられるため、これらを刺激する広告を打つのも効果的です。

こういった活動は、自社サイトが売れるようになる前の立ち上げ初期には出来ていたはずのものです。しかし、その他の広告等を運用して売りたい商品が出てくると、つい蔑ろになってしまう事が実に多いのです。

商品購入目的前のユーザーを自社EC店舗に呼んだり、店舗名を覚えてもらうきっかけを作る店舗名認知度アップのための活動は常に続けておく必要があるのです。

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自社ECでアクセスはあるのに売上が下がり始めた時にチェックしたい重要ポイント（2016/11/01）