レンタルスペースの予約サイト「スペースマーケット」が急成長を遂げたワケ

平日はガラガラの結婚式場を有効活用できないか

代表取締役CEO重松大輔氏

――レンタルスペースのマッチングサービスという事業を立ち上げたきっかけを教えてください

起業する前は、イベント写真の撮影や販売を行うフォトクリエイトという会社に在籍していました。そこでは、東京マラソンから幼稚園の運動会、おじさんたちの野球大会まで、さまざまなイベントの写真を撮影し販売していたのですが、開催する場所によって写真の売れ行きがまったく違うんですね。おじさんたちの野球大会でも、河川敷で開催するより甲子園で開催した大会のほうが売れるし、結婚式もユニークな場所やおしゃれな場所で開催されると売れ行きがいい。イベントにおけるベニュー（編集部注：開催地、予定地）の価値の高さを実感して、場所って大事だなと思っていました。

また、同社の営業で全国の結婚式場を回ったところ、平日の結婚式場はどこもガラガラ。スペースがもったいないので、「平日は企業の宴会などを入れないのですか？」と聞くと、どの式場の方もできればそうしたいと言うんです。なかには法人営業を立ち上げて売上を伸ばしている式場もあって、これは同じような空きスペースを集めて紹介したらいけるのではと思っていました。

ほかにも、ベンチャー企業は急成長によるスタッフ増加を見込んで広めの物件を借りるので、スタッフが増えるまでのあいだスペースが空いてしまう。そういったスペースのマッチングのニーズもあると思いました。そんなことを考えていたのが今から2年前で、海外の事例を調べると「Airbnb」や「UBER」といったシェアリングエコノミーが急成長していました。ただ、日本には旅館業法のハードルがあって「Airbnb」は難しい。でも、イベントスペースならできるだろうと。

そこで、平日の結婚式場や土日祝日の企業のセミナールームを貸し出すBtoBのプラットフォームであれば、貸し会議室業という既存のビジネスの置き換えなので、法律にも触れないと考えました。同じような海外のサービスを研究したところ、「EVENTUP」というイベントスペースのプレイヤーと、「LiquidSpace」という会議室マッチングのプレイヤーがいて、彼らが上手く軌道に乗せてお金も集めていたんですよ。これをトレースすれば、日本でもいけるのではないかと。とはいえ、同じようにやってもおもしろくないので、さまざまなユニークなメニューを揃えて始めました。

――今現在、取り扱っているスペース数を教えてください。

2300スペースです。スタートアップ時は100スペースでした。

――BtoBを想定していたにもかかわらず、本来はビジネス利用を想定していないユニークなスペースもラインナップに加わっていますね。これは、最初から予定していたのですか？

そうですね。最初から、当社の世界観を伝えるために「いや、こんなところは借りないでしょ」という場所をあえて加えようと考えていました。貸会議室の検索サイトは日本で30サイトくらいあるので、それ自体にはまったく新しさがありません。そこで、PRをかなり意識して、ユニークな場所を加えました。実際、アメリカの球場を借りた人はまだ誰もいませんが（笑）、宣伝効果としてはそれでかまわないんです。でも、お化け屋敷はニ度ほど借りられていますし、鎌倉の古民家はとても人気があり常に稼動しています。

――鎌倉の古民家は、企業の利用が多いのでしょうか？

企業がオフサイトミーティングで利用されることが多いです。IT業界の幹部の方が1日ミーティングをされたり。

――最近IT業界やクリエイティブ業界で、鎌倉に移住される方も多いですよね。また、そうした業界を中心に、無機質な空間ではなく、リラックスした空間で柔軟にアイデアを出そうというトレンドもあります。

そうしたトレンドは意識しています。ベンチャーでも予算がないなりにおしゃれなオフィスを作りますし、日本の企業にもクリエイティブスペースの重要性が徐々に浸透しつつあります。海外では、「WeWork」というコワーキングスペースをつくる会社が数千億円を集めているという事例もあります。一方で、大企業では今も画一的なオフィススペースが主流。私自身も最初は大手に勤めていたので、昔からこんなところで新しいアイデアが出るわけがないと思っていましたが、ほかの方も同じように考えていたようです。

高い料金を支払ってホテルや会議室で会議するよりも、安価にカフェやクリエイティブなスペースを借りて会議したほうが結果が出るんじゃないかと。そうしたことが、クリエイティブに近い方々や、新規事業開発やスタートアップのマネジメントチーム、研究者などから火がついてきました。

――BtoBでスタートされましたが、現在BtoC、CtoBと、取引先も顧客も多様です。重松さんのご実家も登録されているそうですね。

企業の方が借りてバーベキューをされたり、ドラマのロケの引き合いをいただいたり、10日間で50万というご提示をいただいたこともあります。なかでも、個人事業主のスペースの需要は大きいですね。元麻布の豪邸でバーベキューパーティーを開催されたり、鎌倉の長谷別邸で結婚式をされたり。古民家は、結婚式の引き合いも多いです。最近では、映画館でプロポーズしたいというご要望をいただいて、映画館側との交渉に当たりました。

――現在の法人利用と個人利用の割合を教えてください。

約8割が個人の利用です。法人だとしても、少人数でのディスカッションなど、個人に近い利用が多いです。

――使用用途は事前にお聞きしますか？

お聞きします。オーソドックスなパーティが多いですが、たまに「ドローンを飛ばせる場所を探している」とか、ユニークなご要望もあります。用途のご要望は、レンタルスペースのオーナーとの交渉になります。以前、お寺でサンタのコスプレをしてもいいですか? という問い合わせがありましたが、「それはちょっと……」と断られました（笑）。

――スペースを貸し出すオーナーとは、どのように交渉を進めていますか? スペースのオーナーは個人事業主から大企業まで、規模感も形態もさまざまですね。

仕入れに関しては、基本的にBtoB営業です。規模の大きな案件に関しては、やはり交渉には時間がかかります。大企業は担当者が代わることも多く、その場合は一からの営業になるので、交渉開始から1年ほどかかることもあります。カフェなどの小さなスペースに関しては、すぐに決まることも多いです。WEB上に登録フォーマットを用意しているので、なるべくご自身でご登録していただき、写真が必要であればカメラマンの手配などは当社がさせていただきます。

また、我々が稼動を見込めると思ったスペースの場合は、こちらから撮影を申し出ることもあります。サイトに掲載する写真は、非常に重要ですね。写真を変えるだけで売上がガラッと変わることが実際にあるので、商品ページはもっと突き詰めて作っていきたいですね。

後編は、急成長を可能にした理由、経営や組織運用のポイント、今後の戦略について伺いました（詳しくはこちら）。