「R不動産toolbox」「密買東京」といったECも手がける「東京R不動産」の創業秘話

一般的にハズレの物件でも、特定のカルチャーにとっては大当たりの物件になる

――吉里さんは2003年に、株式会社オープン・エーの代表・馬場正尊氏と「東京R不動産」を立ち上げたわけですが、そのきっかけとは何だったのでしょうか？

吉里 単純にコレがきっかけ、というものはなく、色々な考えやタイミングが複合的にまとまったという感じです。まず一つ目は、馬場と出会った頃「僕らが物件を探すとき、通常の不動産屋さんを周っても欲しい物件がほとんどないよね」と話していたんです。ちょうど周りの仲間たちから「こういうオフィス探してるんだけどない？」などと聞かれても、良い物件が全然見つからなかった。そして東京に限らず、日本中の古い建物がどんどん壊されていってしまうことへの危機感などもありましたね。

また、原体験としては、R不動産をやろうと思うずっと前にこういう出来事がありました。ある日、大阪の友人に「おもしろい物件があるから見に来てよ」と言われたことがありました。せっかくだからと、友人に紹介してもらった大阪在住の現代アーティストと一緒に行ったんです。その物件は1年以上地元の不動産屋さんが紹介していたのに見向きもされなかった物件ですが、僕らが見に行ったら非常に良い物件でした。それどころか、一緒に行った現代アーティストがすぐに契約してしまったんです。デザイナーズマンションや“普通の物件”を求めている人にはハズレの物件でも、いわゆるクリエイターやアーティストといった同じようなカルチャーの人たちからすると大当たりの物件で、あっという間に決まってしまったというわけですね。要するに、物件とニーズが結びついていなかった。同じ物件を紹介するにしても、紹介の仕方をほんのちょっと翻訳しただけで、物件のオーナーも借り手もお互いがハッピーになれるということを体験した最初の事例でした。その体験が結果的にR不動産につながっているのは間違いないと思います。

吉里裕也氏

――東京R不動産のスタート時、これまでにない不動産サイトということで苦労されたと思うのですが、まずどういったことから手を付けたのでしょうか？ 

吉里 東京R不動産立ち上げ時は、「CET（CENTRAL EAST TOKYO）」という馬喰町周辺にエリアが限定されたサービスだったんです。ですので、まずはその辺りの空いている物件をプロットすることから始め、より細かいエリアに名前をつけ、各物件のオーナーさんにいろんなルートからつながるように動きました。もともと私はデベロッパーの仕事をしており、仲介ではないものの不動産業の人間ではあったため、そのノウハウが使えました。

その頃は引き合いがあれば、後は地元不動産屋さんに紹介を投げているだけだったのですが、反響が大きくなるにつれてどうやったらビジネスになるかを考えはじめました。そして、SUUMO（スーモ）や、HOME'S（ホームズ）のような掲載料をいただいて物件情報を掲載する「広告モデル」か「仲介」のどちらかで悩み、仲介業を選択することにしました。

――東京R不動産では、実際どれくらいの数の物件に動きがあるのでしょうか？

吉里 月に約100物件ほどを掲載し、そのうち50物件くらいが決まっていますね。

――東京R不動産は、通常の物件情報サイトでは見つからない物件を見つけられるというメリットのほか、単純に読み物としても楽しめるメディアとしての人気もあると思いますが、実際にサイトの編集は何人体制で行われているのでしょうか？

吉里 編集部というかたちはとっておらず、営業マンが自分で物件を探して自分で写真を撮り、テキストも書いているという体制で、10名ほどの営業マンが動いています。

――東京以外にもR不動産は広まっていますが、他の地方の運営はどのように行われているのでしょうか？

吉里 東京以外は各ローカルにいるパートナー会社が運営しています。先方からやりたいと言われたり、こちらからどうですか？とオファーしたりと、広がる経緯はさまざまです。現在は全国に9都市ありますが、最初は金沢、福岡、神戸、湘南、山形、大阪といった、とりとめのない感じで広がっています。正直なところ、特に戦略もありません（笑）ただ、今後はぜひ海外でもやりたいと思っています。海外と日本では中古物件の割合がまったく違い、海外は圧倒的に中古物件優位の市場なので、同じようなやり方でやってもダメだとは思っていますが。

――各ローカル、そして海外のお話となりましたが、CET以降日本国内で注目されているエリアなどはありますか？

吉里 特定の地域というものはありませんが、現在は地方都市がおもしろいと思っています。社会的にもローカルが注目されていますが、我々のお客さんでもIターンで現在は地方に住んでいるというお客さんが多いんです。そうしたネットワークからも、エリアごとにおもしろいアクションが起きているのを感じますね。

――CETで起きたリノベーション文化と地価の安さを生かしての若いカルチャーの台頭などが、今は地方で起きているという印象でしょうか？

吉里 そうですね。でも、よく地方都市で「でも、それって東京の例だよね」と言われることがあるのですが、“ローカル”という概念を“歩いて回れる範囲”と考えれば、東京もあくまで“ローカル”の集積ですよね。“東京”としては大きすぎて概念的にしか捉えられないけど、高円寺とか、北千住とか、自分の住んでいる町単位で考えればそれは“ローカル”。だから、東京のローカルで起きている事例と、地方都市の事例というのは、市街地であれば似たような構造だと思うんです。だから、あくまで僕らは身の丈サイズのできることをやっていただけで、同じような事例というのは、各地方都市で自然と行われているはずだとも思っています。

――当初はCETにエリアを限定していたR不動産ですが、現在は日本全国9都市に広がり、スタートから11年の月日が経ちました。この10年以上の歳月で何か変わってきたと実感することはありますか？

吉里 お客さんの感度が良くなり、リテラシーや意識が高くなったと感じますお客さんの感度が良くなり、リテラシーや意識が高くなったと感じます。10年前と比較すると、住に対して明らかに意識的で、実際に給料のうち家賃が占める配分が増えているようにも感じます。一番わかりやすいのが、お客さんの部屋が変わったこと。前はデザイナーズマンションにミニマルな家具を置く、という程度の画一化された趣味が中心でしたが、今はもっと多様化していて、あえてボロい物件をうまく住みこなしたり、テーマをお客さんの感度が良くなり、リテラシーや意識が高くなったと感じますお客さんの感度が良くなり、リテラシーや意識が高くなったと感じます設けて部屋をつくるなど、いろんなタイプの住み方が出てきています。そして、それが物件をDIYする人たちに向けてのECサイト「R不動産toolbox」立ち上げのきっかけでもあります。

後編では、東京R不動産から派生した「R不動産toolbox」そして「密買東京」という2つのECサイトや、“未来の買い物”についてお聞きします。