成長ポイントは「スピード」と「ユーザーのニーズに対応する」こと――「BABYGOODS FACTORY」が語る経営危機を乗り切った戦略とは【動画あり】

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子ども用遊具などのECサイト「BABYGOODS FACTORY」の成功ストーリーとは

パピーが運営する子ども用遊具などを扱うECサイト「BABYGOODS FACTORY」。

経営のかじ取りを担う犬飼翔太氏は、2015年にITフリーランスから転身、家族経営のおもちゃメーカーに入社した。「会社の経営状況が良くない」。家族からは入社を止められたが、「どうにかしなければならない」という思いが犬飼氏の入社の決断を後押しした。2015年12月には「楽天市場」に出店し、1年後に月商100万円を達成した。しかし、同時に厳しい経営危機に直面する。

「実は、借り入れがかなりかさんでいる状況だった」。犬飼氏はこう振り返る。

もう借り入れできないくらいのところまできていました、借り換え借り換えで。家族の雰囲気は最悪。胸ぐらをつかみ合ったりもした。（「BABYGOODS FACTORY」の犬飼翔太氏）

大きな転機は「品揃え」の拡大

転機となったのは、楽天グループが開催する「NATIONS（店舗が店舗をコンサルティングするサービス）」への参加だった。

クーポン、ポイント施策など学んだ施策を積極的に取り入れ、「明日やるではなく即日やる！ そんなスピード感で取り組んだ」と犬飼氏は話す。

一番の変化は「品ぞろえ」の拡大。それまで販売していなかった仕入れ商品の取り扱いをスタート。仕入商品数を50から1000まで一気に増やした。展示会に足を運び、気になる商品があれば商品を扱っている企業にアプローチを続けたという。

仕入れ商品を扱っていなかったのは「単純に無駄な意地でした。自社がメーカーだと言うことにこだわりすぎていた」（犬飼氏）。そのこだわりを捨てられたのは、「NATIONS」で出会ったリーダー店舗の人からの「他社商品を扱うのは選択肢の1つ」というアドバイスだった。

（仕入れ商品）からアクセスを拾う。そこでたとえ売れないとしても、関連商品やおすすめ商品へのリンクを貼ることで本当に売りたい商品につなげられる可能性が出る。自社商品がより売れるようになった。（犬飼氏）

大型商品のギフト対応で他店舗と差別化を図る

シーズナル広告の実施と大型商品のギフト対応を開始し、最も需要が高まるクリスマス商戦に注力した。ギフトボックスは自社の強みとなり、他店舗との差別化につながった。その結果、大型商品の売り上げがアップし、2019年12月に月商1500万円を達成する。

（ギフト対応は）大きな商品は対応できないと決めつけていたが、それでもお客さまからのご要望が多く、これはもうやるしかないしそこにニーズしかないと思った。（犬飼氏）

コロナ禍の休園・休校で室内遊具の需要アップ

成長を続けるなかで訪れたのが、コロナ禍による室内遊具の需要アップ。トランポリンが飛躍的に売り上げを伸ばした。この結果について、犬飼氏は「売れ行きが好調で、『トランポリン』と検索すると検索結果ページ1枚目の上位に表示されたことで、その波にうまくのることができた」と話す。

注文がコロナ禍前の3倍以上に増え、現場は混乱。「NATIONS」で知り合った店舗に「助けてもらえないか」と声をかけたという。コロナ禍の影響を受け人手が余ってしまった店舗仲間の助けを借り、人手不足を解消。

積み重ねた販売実績と、予約販売での対応など対応力を生かし、2020年4月に月商6000万円を突破した。

うちの場合は、市場や状況をちゃんと見れているか気を付けている。なんでその店舗から買うのって言う理由をそれぞれ（商品ごとに）見ていかないとダメかなと思う。

現在では資金がある程度回る状況になったという「BABYGOODS FACTORY」。そのため、会社の人員を増やしているという。

自分がやりたいことをやるだけではなく、それに乗っかってきてくれる人がいるのが凄く力になっている。（犬飼氏）

今後の目標「ハッピーを届けたい」

今後の目標について、犬飼氏は「ママパパが笑顔になるモノを、パピーからハッピーをお届けしたい」と話す。

我々がハッピーな気持ちでお届けしないことには始まらないし、育児しているママとかパパが笑顔になっていれば、子どもも自然と笑顔になると思う。

また、「月商6000万円を達成したので、次は1億円を目標にしたい」と語った。

この記事は、楽天グループが「楽天市場」の出店店舗向けに店舗の成長ストーリーを共有する動画コンテンツ「Rakuten DREAM」を基に作成しています。犬飼氏が語った成長ポイントの詳細をもっと知りたい方は動画をチェックしてください！