実店舗の拡大と削減、戦略の違いは売上にどう影響する？全社＋ECの売上増、総売上減もEC化率上昇の米大手小売企業の実例

米国のホームセンター市場は大手のHome Depot（ホームデポ）とLowe's（ロウズ）の2社がシェアを席巻しています。著しい成長を遂げていますが、近年の戦略はそれぞれ異なっています。Lowe'sがオムニチャネル戦略と店舗の最適化で成果を上げている一方、Home Depotは店舗網の拡大、ブランド認知の向上、効率的な運営により市場での優位性を保っています。Home DepotとLowe'sの戦略の違いを解説します。

ホームセンターカテゴリーで圧倒的なシェアを誇るHome Depot、Lowe's

米国の小売業界で知名度の高いHome DepotとLowe'sは、北米小売事業者の年間EC売上高を調べた「北米EC事業トップ1000社」（『Digital Commerce 360』発行）で、Home Depotは4位、Lowe'sは11位にランクインしています。大きな成長を続けている2社ですが、ECの拡大やデジタル施策などでは戦略の違いがあります。

ホームセンターのカテゴリーは、オンライン通販で大きな市場であり、『Digital Commerce 360』のデータベース「北米EC事業トップ 2000社」にランクインした企業は、全世界で年間500億ドル以上のオンライン売上を計上しています。

Home Depot、Lowe's、Menards、Ace Hardwareといった大手企業など135社がこの成長分野で活躍、ホームセンターカテゴリーは大幅な成長を遂げています。EC売上高はコロナ禍前（2019年）の240億ドルから、2024年末には543億ドルに急増すると予測されています。

Home DepotとLowe'sは過去5年間、ハードウェア＆ホームセンターカテゴリーのオンライン売上高の60％以上のシェアを獲得。Home Depotは約43％の安定した市場シェアを維持し、Lowe'sのシェアは2019年の17％から2024年には21％に拡大しています。

実店舗の拡大と削減、戦略の違いは売上にどう影響する？総売上もECも増加のHomeDepot、総売上減もEC化率上昇のLowe’s — 米国のハードウェア＆ホームセンターのEコマース市場シェア。ハードウェア＆ホームセンターテゴリーにおける北米小売企業上位 2000 社の EC界売上に占めるHome DepotとLowe'sの比率（出典： Digital Commerce 360、トップ2000社データベース）

このカテゴリーをさらに掘り下げていくと、「一般家庭用品」のサブカテゴリーでトップ2000社にランクインしているオンライン通販事業者は14社。Home DepotとLowe'sの2社は、2024年末までにこのサブカテゴリーで90.8%の市場シェアを獲得すると予測されており、2社合計で市場の85.3%を占めていた2019年から5.5ポイント上昇する見通しです。

過去5年間におけるEC売上の成長率はHome Depotが21.5%増、Lowe'sは23.1%増

EC売上と全社売上を比較すると、Home Depotは両カテゴリーでLowe'sを大きく上回っています。

2020年から2023年にかけて、Home Depotは大幅な成長を遂げ、全社売上高は1321億ドルから1527億ドルに拡大。一方、Lowe'sの全社売上高は896億ドルから864億ドルに減少しています。その結果、Home Depotの市場シェアは2023年には60％から64％に増加。この成長により、業界におけるHome Depotの地位はさらに大きくなりました。

Home Depotは2024年末までにEC売上236億ドルを突破する勢いで、11位のLowe'sは113億ドルに達すると予測されています。

2社はEC売上を大きく伸ばしており、過去5年間（2024年を含まない）のCAGR （年平均成長率）はHome Depotが21.5％、Lowe'sはそれを上回る23.1％を記録。Home Depotは市場シェアが大きいため、金額ベースではLowe'sを引き離してリードを維持している状況です。

2017年以降、Home DepotとLowe'sのEC売上高の差額は37億ドルから拡大し、2024年末までに123億ドルになると予測されています。過去7年間のうち5年の間を見るとLowe'sは成長率が大きく、2020年にはHome Depotの86％に対し、Lowe's は111％と顕著な伸びを示しました。

異なる戦略で生じた売り上げなどの差

過去7年間で、Home DepotとLowe'sはEC化率を大幅に向上させています。Home Depotは2020年までにEC化率は14.4%に拡大。Lowe'sはまだその数値に達していませんが、EC化率はHome Depotに迫っています。

2017年時点では、Home DepotとLowe'sの合計店舗数の差はわずか132店舗。しかし、現在ではHome Depotの方が594店舗多く営業しており、大きな差が生じています。この過去7年間、2社は店舗運営に関して異なる戦略を採用。この違いが実店舗数の差異に影響しています。Home Depotが56店舗を新設して実店舗を拡大したのに対し、Lowe'sは406店舗を閉店したのです。

意外なことに、Home Depotの店舗拡大はオンライン事業にプラスの影響を与えています。Home Depotの実店舗である1店舗あたりのEC売上は約1010万ドル。Lowe'sの同約650万ドルを大きく上回っています。

一方、Lowe'sは店舗数を減らしたにもかかわらず、ECでは大幅に成長。EC売上高は2017年の31億ドルから2024年には113億ドル、全社売上高は2017年の686億ドルから2024年には830億ドルに増加すると予測されています。とはいえ、Home Depotの2017年から2024にかけての総売上高の増収額は563億ドルで、Lowe'sの同144億ドルを大きく上回っています。

さらに深く掘り下げてみると、別のストーリーが見えてきます。1店舗あたりのEC売上高を5年間のCAGRベースで比較するとLowe'sは26.5％、Home Depotの21.0％を上回ります。これはLowe'sのマービン・エリソン最高経営責任者（CEO）が強調しているように、Lowe'sがオムニチャネル戦略と店舗の最適化に注力していることが、店舗数の削減にもかかわらずEC売上をアップさせている理由です。