eBay Japanの「Qoo10」、「メガデビュー」初年度は200ブランドが参加、累計売上金額は35億円超。“知らない”ブランドを購入につなげる施策とは

単月で5000万円以上を売り上げるブランドが続出

プログラムに参加した全ブランドの累計売上金額は35億円を突破。単月で5000万円以上を売り上げるブランドが続出し、「Qoo10なら売れる」という期待を集めたという。

デビュー前後を比較すると、週間売上は平均で15倍、月間売上成長は7倍に達した。ファンの定着率に直結するショップのお気に入り登録数は平均20倍以上を記録した。

新興のビューティーブランドは、消費者にとって“無名ブランド”に近い。そのブランドをどのように購入へと結び付けているのか。そこには、eBay Japanが設計したプロモーションに対応した「勝ちパターン」があるようだ。

「知らないブランド」を購入につなげる事前レビュー戦略

「知らないブランドを安心して購入してもらうにはレビューが不可欠」（eBay Japan マーケティング本部本部長 キム・ジェドン氏）。「メガデビュー」2か月前から、新商品を無料提供する「サンプルマーケット」を活用。21万件を超える口コミデータベースを抱える「サンプルマーケット」で、リアルな使用感を蓄積していったという。

さらに、雑誌のほか、『LIPS』『LDK Beauty』といった美容専門メディアやSNSインフルエンサーとも連動。外部メディアへの露出を増やし、認知を広げ購入につなげた。

購入を「決断」させる30%割引とLIVEの没入感

「Qoo10」とブランドがコストを負担（Co-funding）することで実現した「30%OFF」という強力な特典を設計。消費者の「試してみよう」という動機付けを醸成した。

さらに、専用の「メガデビューLIVE」による生配信も実施。視聴者がその場で質問し、不安を解消しながら限定特典を狙うライブショッピング特有の没入感が、注文につながったとしている。

越境ECの課題を解消する「韓ダッシュ」

配送リードタイムは顧客満足度に直結する。韓国から「メガデビュー」に参画するブランドの多くが、「Qoo10」の外部パートナー企業が提供する「韓ダッシュ（ハンダッシュ）プログラム」を導入。韓国から「3〜5日以内」に商品を届けるスピード配送サービスで、越境EC購入に関する配送リードタイムの課題を解決している。

2800万人が利用する「Qoo10」、成長の秘訣は？

eBay Japanによると、「Qoo10」は日本のオンライン美容市場で30%以上のシェアを持つECプラットフォームという。流通総額は2ケタ成長を続けており、会員数は2800万人超。国内外から3万店が出店し、13億点のアイテムを販売している。

「Qoo10」が成長を遂げている大きな要因は、消費者の購入意欲を喚起するイベントがその1つにあげられる。

四半期に1度実施する大型イベント「メガ割」のほか、ライブ放送を通じてリアルタイムで商品を知ることができる「Live Shopping」、新商品を無料で試せる「サンプルマーケット」など、年間を通して新しい“仕掛け”を投入。ユーザーは「何か面白いものはないか」というワクワク感を求めてアプリを開くという。