スタートトゥデイさんは2009年からテレビCMを放映し、一気に「ZOZOTOWN」の知名度を拡大させましが、継続的なメディア戦略で認知度は拡大したため、費用対効果が悪化。そこで、数年前にはテレビCMとリスティング広告をやめたこともあったようです(テレビCMは昨年10月に約2年半ぶりに全国放映を開始)。そんなZOZOTOWNの流入元の推移を調べてみました。

主な流入元は自然検索とお気に入り

EC売上TOP50サイト
「ZOZOTOWN」の流入元別セッション数(2015年9月~11月)

結果からは、SEOによる「自然検索」と、ブックマーク経由が含まれる「お気に入り/履歴」からの流入が多いことがわかります。一方で、バナーなどの「一般広告」からの流入は少なく、リスティングからの流入もほとんど見られません。

検索エンジンに「ZOZO」と入力しても、リスティング広告は表示されません。下のグラフのように、リスティング広告をやめても商品取扱高の成長を続けているのは、若年層を中心としたユーザーからの圧倒的な支持と、CRM戦略があるのでしょう。

「ZOZOTOWN」の商品取扱高の推移
商品取扱高の推移(出典はスタートトゥデイさんのIR資料)

自然検索キーワードから見えるZOZOTOWNの強さ

ZOZOTOWNの自然検索キーワードのトップ10を見てみると、上位はやはりサイト名の「ZOZOTOWN」や「ZOZO」なのですが、「ZOZO USED」や「ZOZO 買取」などのキーワードもランクインしており、古着の通販・買取サービスである「ZOZOUSED」にもユーザーの関心が高いことがわかります。

「ZOZOTOWN」流入キーワード(2015年9月~11月)

2015年11月度の流入元別セッション数では自然検索が最も多かったように、検索経由の訪問が多いのもZOZOTOWNの特徴です。

販売力という点でネット通販トップをひた走るZOZOTOWNが、サイト関連のキーワードでの流入が多いのは、ネームバリューが大きいというが最大の要因でしょう。

一方、「ニットベスト」のように、商品に関するキーワードでも大きな人数を集めているのも注目しておきたいところ。トレンドの変化が激しいアパレル業界で、ZOZOTOWNは圧倒的な販売力を持っています。

仕入れなどに関するメリットを生かしながら、アパレルブランドの名称やアイテム名など、常に入荷する新作への消費者ニーズを的確に捉えたSEO施策を行い、それが有効に機能しているのでしょう。

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12月にはファッションフリマアプリ「ZOZO フリマ」のサービス提供を開始し、CtoCのフリマ事業にも参入。顧客の定着化やリピート施策にどのような影響を与えるのか、注目したいところです。

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星 妙佳

株式会社ヴァリューズ エグゼクティブプランナー

星 妙佳(ほし たえか)

株式会社ファーストリテイリング(現株式会社ユニクロ)にて、ECサイトの運営・プロモーションを担当し、UNIQLOモバイルサイトを立ち上げ、ウィメンズやキッズ部門の通販MD(商品開発)にも従事。

2006年より株式会社リクルートにて、ベビーアパレル・育児用品の通販サイト『赤すぐnet』の編集長を務めた後、リクルートの各事業のネットマーケティングを横断的に支援する部署にて、データ分析グループのGM(ゼネラルマネージャー)に着任。社内外のデータサイエンティストと共に、需要予測、レコメンドなどデータ分析の強みを生かした複数のプロジェクトをマネジメント。

2012年ヴァリューズに入社し、現在は広報・商品企画・データ分析など幅広く担当。2人の子供を持つワーキングマザーでもあり、リモートワークを含めた多様な働き方にもチャレンジ中。

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