よろしければこちらもご覧ください
この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

たぬかわ君

たぬかわ君おイモ専門の通販サイトを運営している。

きつねやま君

きつねやま君 メガネ専門の通販サイトを運営している。

きつねやま君「うわっ! この部屋汚い!! あ! PCがほこりかぶってる!!」
たぬかわ君「……」
きつねやま君「ショップを何日ほったらかしにしてるのさ〜 あーもう…」
たぬかわ君「この前、潜在客とか来店客とかいろいろ教えてくれたけどさぁ…。全然ダメだったよ。感覚的に言うと、潜在客への集客→そこそこ 来店客への接客→まぁまぁ 購入客への追客→イマイチ」
きつねやま君「感覚的って…! え!? 数値化してないの? 「そこそこ」みたいに感覚的なものだと検証ができないよ数値化しなきゃ!」
潜在客への集客力=クリック率 来店客への接客力=購入率 購入客への追客力=リピート率
たぬかわ君「なんだ、そういうこと? 今度から数値化しよう。そうとわかったらPCをキレイにしてショップ再開だ!」
きつねやま君「何か手伝おうか? 何でも言ってよ」
たぬかわ君「じゃあおイモふかしてきてくれる?」
きつねやま君「食べすぎじゃないの? 一日に食べたイモの本数も数値化するべきだと思うよ?」

勘に頼らず数値で把握する

コツ1で説明した3大施策「集客」「接客」「追客」の各施策は、効果検証をしながら継続的に改善していく必要があります。でも、「メルマガを出したら、何だかいつもより注文が多かった」とか、「広告を出したけど、イマイチ反応が良くなかった」など、数値化せずに、「何となくこんな感じ」といった「勘」で判断している人は、実はとても多いのです。数字が苦手な人でも、「どの数字を見ればいいか」を決めておくことで、勘に頼らず評価がしやすくなるはずです。

店の力がわかる「3つの指標」

そこで、効果検証しやすくするための「ネットショップ3大指標」を覚えましょう。検索結果や広告などを見た潜在客のうち何%がクリックして来店したかの「クリック率」、来店客のうち何%が商品を購入したかの「購入率」、そして、購入客のうち何%が再度商品を購入したかの「リピート率」の3つです。

これらの数値は、コツ1で紹介した「顧客すごろく」の進みやすさを表しています。ある意味、店の力量を示しているとも言えるでしょう。

それぞれの数値の相場は、取り扱う商品や状況に応じてまったく違いますが、あえてイメージするとすれば、クリック率3%(リスティング広告の場合。コツ15とコツ16で解説)、購入率3%、リピート率30%を達成すると上出来です。

きつねやま君「そこそこ」みたいに感覚的なものだと検証ができないよ数値化しなきゃ!」 潜在客への集客力=クリック率 来店客への接客力=購入率 購入客への追客力=リピート率 たぬかわ君「なんだ、そういうこと? 今度から数値化しよう」
「何となく」ではなく数値で管理する意識を持とう。

1万人に露出しても、9人しか購入しない

例えば、Googleにリスティング広告を出稿し、「1日あたり1万人」に露出できたとします。1日1万人、と数字だけ聞くと、いかにも大規模で、大量に集客できそうなイメージですよね。「1万人も見てくれているなんて、いったいどれだけ売れるんだろう」と期待してしまう人もいると思いますが、実際に購入するのはせいぜい10人いるかいないかというところです。ちょっとがっかりするかもしれませんね。

実は、広告を目にするユーザーの中で、わざわざその広告をクリックして来店するのはごく一部で、前述の通り3%以下であることが多いです。購入するのはそのさらに一部。当然、リピートとなるとほんのひと握りしか残りません。結果として、1万人に露出しても9人しか購入しないということになるわけです。

売り上げを上げるためには、購入客や継続客を増やす必要がありますが、まず、新規客を獲得するために、潜在客へ露出するには多くの場合、広告費などの費用がかさむものです。広告費など、顧客獲得の費用対効果を高めるためにも、クリック率、購入率、リピート率の検証を繰り返しながら、数値を向上させていきたいですね。

3つの指標の考え方

  • 集客力の評価「クリック率」…広告などを見た潜在客のうち、何%がクリックし来店するか
  • 接客力の評価「購入率」…ページに訪れた来店客のうち、何%が購入するか
  • 追客力の評価「リピート率」…一度買った購入客のうち、何%が2回目の購入に至るか
広告を見た潜在客数 約10,000人:クリック率3% ↓ 来店客数 約300人:購入率3% ↓ 購入客数 約9人:リピート率30% ↓ 継続客数 約3人
3つの指標の目安

こんにちは、著者の川村トモエです。

マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営』は、ネットショップ運営に役立つ、52のコツが全て読みやすいマンガになっている書籍です。

キャッチコピーのコツや、運営で困った時のためのコツ、扱う商材別の成長パターンなどや、役立つコラムまで、今すぐ無料で立ち読みができますよ。

この記事が役に立ったらシェア!
よろしければこちらもご覧ください
記事カテゴリー: 
記事種別: 

ネットショップ担当者フォーラムを応援して支えてくださっている企業さま [各サービス/製品の紹介はこちらから]

[ゴールドスポンサー]
楽天株式会社 eBay(イーベイ) ecbeing. Qoo10 Nint
[スポンサー]
株式会社アイル auWowma! クリームチームマーケティング合同会社 ユーザグラム