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この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

たぬかわ君

たぬかわ君 おイモ専門の通販サイトを運営している。

きつねやま君

きつねやま君 メガネ専門の通販サイトを運営している。

たぬかわ君「ネットショップを繁盛させる秘訣を教えてよ! タダでとは言わないから」
きつねやま君「秘訣? うーんと… ネットショップを運営する上で大切なことは3つあるんだけど…」
たぬかわ君「わかった! (1)さつまいも(2)さつまいも(3)さつまいも」
きつねやま君「もっとまじめに聞いてくれるかな? ネットショップ運営の3つのポイントはこれだよ!
1集客…広告や検索対策など
2接客…品揃えやページの改善など
3追客…メルマガなどリピート促進
運営の施策はすべてこの3つに分類できるんだ。SEOとかメルマガとか聞いたことあるでしょ?」
たぬかわ君「つまり、おイモに例えるとこういうことだよね!」
きつねやま君「うん、まあそんな感じ」

すべては「集客」「接客」「追客」

商品ページ制作、検索対策、メルマガ(メールマガジン)の執筆、商品のアップ作業……ネットショップが売れ続けるためには、たくさんの販促施策を行っていかなければなりませんよね。何から手をつければいいのか、やることが多すぎて結局手が進まない。そんな声をよく耳にします。

でも、複雑に考えてはいけません。実は、必要なことは大きく3種類しかありません。お客さんを店舗に「集客」し、商品の説明をするなど「接客」し、さらに、再び買ってもらえるように「追客」(リピート促進)する。これだけです。前述の施策で言えば、検索対策は「集客」、商品ページ制作や商品のアップ作業は「接客」、メールマガジンの執筆は「追客」。あらゆるノウハウや施策が、この「ネットショップ3大施策」のどれかに当てはまります。

きつねやま君「ネットショップ運営の3つのポイントはこれだよ!
1集客…広告や検索対策など
2接客…品揃えやページの改善など
3追客…メルマガなどリピート促進
すべての施策は3つに分けることができる
ネットショップの販促施策は、大きく3種類に分かれる 集客…検索対策、リスティング広告、純広告、懸賞、紹介促進 接客…品揃え、コンセプト、店構え、看板商品 追客…種をまく、育てる、集客する
ネットショップの販促施策は、大きく3種類に分かれる
あらゆる施策は「集客」「接客」「追客」の3つに分類できる(3大施策)。どんな商品を扱っていても、この分類は共通している。ただし、商品特性に合わせて、施策内容を調整する必要がある。

お客さんを呼び込む「集客」

駅前でのビラ配りや呼び込み、折り込みチラシの封入。実店舗で言えば、これらが「集客」です。でもネットショップの場合は、当たり前ですが、これらの方法は使えませんよね。やることは同じ「集客」でも、実店舗とはやり方が違うのだと肝に銘じましょう。

ネットショップの集客施策は、大きく分けると4つあります。1つ目が「検索対策」。商品名や「母の日 花」などの用途名で、検索結果に上位表示させます。2つ目が「広告」。有名サイトやショッピングモールに広告を掲載します。3つ目が「懸賞」。プレゼントでお客さんを引きつけます。4つ目が「紹介」。個人ブログやSNS、マスコミに働きかけます。

実店舗は立地が良ければ集客できますが、家賃がかかりますよね。ネットショップは、家賃が安い代わりに、集客に手間やコストがかかるんです。

例えば、実店舗の場合の「呼び込み」は、ネットショップでは「検索対策」。

商品選びを手伝う「接客」

実店舗とネットショップの接客を比べてみて、一番の違いは「有人か無人か」という点です。実店舗では、何か気になることがあれば店員に聞くことができます。逆に、お店側から迷っている様子のお客さんに話しかけることもできます。

ですが、無人店舗であるネットショップの場合、こういった対面のコミュニケーションを取ることはできません。ネットショップは、ページ上にある情報がすべてです。対面ではひと言で済む話でも、ネットショップでは不足なく示しておく必要があります。

写真と文章、場合によっては動画などで、商品の魅力をお客さんにわかりやすいように詳細に伝え、また、お店や店主の情報も掲載することで、有人の店舗と同様の安心感や、利便性を感じてもらうことも重要です。

例えば、実店舗での「直接の会話」は、ネットショップでは店舗ページの「文章や写真」。

リピート購入を促す「追客」

実店舗とネットショップの施策で、一番似ているのが「追客」です。

実店舗の「追客」は、セールや新メニューの案内をDM(ダイレクトメール)で送り、再来店を促すことが多いですが、ネットショップの場合は、主にメールマガジンを使ってリピート購入を促進します。DMと違い、メルマガは非常に低コストで便利です。その分、発行回数も多いので、執筆や企画にあてる時間も多くなります。また、メールアドレスに宛てて送るので、配信停止依頼があったり、受信拒否されてしまえば、再度送信することはできません。気軽なツールではありますが、「配信停止」も気軽にできてしまうので、配信頻度や内容には気を配らなければなりません。

売り上げのために機械的に配信するのではなく、「リピーターのための読み物」だと思って、買い物を手伝うような気持ちで書くようにしましょう。

また、メルマガ以外の追客ツールとしては、同封チラシやブログ、ソーシャルメディアなどがあります。

例えば、実店舗で次回購入の割引券を渡すと言った行動は、ネットショップではメルマガでクーポンを配布すること。

こんにちは、著者の川村トモエです。

マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営』は、ネットショップ運営に役立つ、52のコツが全て読みやすいマンガになっている書籍です。

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