4種類の集客パターンを使い分けよう

登場キャラクター

ネコミヤさん　高級魚専門の通販サイトを運営している。

ねこいわ君　ネコミヤさんの通販サイトのスタッフ。

自分に合った施策を見極める

集客は、漁業に似ています。魚のいないところに網を張っても何も捕れないのと同じで、お客さんがいない場所でいくら呼びかけても、誰も来ません。豊かな漁場、つまり、「自分が狙っている潜在客」がどこを泳いでいるかを見極め、自店舗の状況に合った集客方法を選ぶのが大切です。

例えば、テレビ通販のように衝動買いを誘える商品であれば、広告を使って一気に売ることができます。

逆に、大金をかけたくなければ、ほかの集客法を検討するべきです。

ネットショップの集客施策は、その性格から大きく4つに分類できます。「検索」「純広告」「紹介促進」（クチコミやマスコミ）「懸賞」の4つです。詳しくは後述しますが、まずは下図を見てください。

自店のタイプに合った集客法を選ぶために、それぞれの特徴をきちんと理解しておきましょう。各施策については、後述します。

4種類の集客施策

どんな店でも集客は「検索対策」から

まず、どのタイプにおいても、ネットショップの集客の基本は「検索対策」と心得ましょう。「買う気」のあるユーザーは、商品や関連するキーワードで検索し、商品を探しています。

特に、商品数が多い店やニッチタイプの店では、来店客のほとんどが検索エンジンかモール内検索経由によるものでしょう。実際、多くの店で売り上げのベースを作っているのは、検索経由の購入客です。

このような検索経由の来店客を増やしてくれる集客施策は、検索での表示順位や表示率を上げる「検索対策」（SEO）と、検索結果に対して広告を表示する「リスティング広告」（検索連動型広告）の2通りがあります。商品を「買うつもり」で検索しているユーザーが来店するので、購入率が高いのが特徴です。

SEOとリスティング広告は、あらゆるネットショップにとって重要ですが、商品数の多い店は特に力を入れましょう。商品が多ければ多いほど、何かしら検索される可能性は高まり、入口が増えます。

逆に、商品が少なければ、それだけ引っかかりにくくなります。純粋に数の理屈ですね。ですから、商品数が多い店は、その武器を生かすために、検索対策に注力すべきというわけです。

これらの施策は、漁業に例えると、低コストで安定した結果が期待できる「沿岸漁業の定置網」にあたります。

ちなみに、ネットショップをやっているとSEO業者からの営業が多くありますが、かなり割高になるので、自力で取り組むことを強くおすすめします。詳しくは、コツ13を参照してください。

商品数が少ない店では「検索」以外の集客も必須

オリジナルタイプなど、商品数が少ない店では、入口が少ないので、検索からの集客だけでは限界があります。そこで、さらに3つの集客施策をあわせて実施しましょう。

純広告（純広）での集客

1つ目は「純広告」（純広）。純広告とは、リスティング広告や懸賞広告と違い、ショッピングモールやポータルサイトなどに料金を払って掲載する広告のことです。漁業に例えるなら、一獲千金の「遠洋漁業」。費用がかかり失敗する危険もありますが、うまく使えば、検索しないユーザーの「眠っている需要」すら呼び覚まして売り上げに変えてしまう、大きな成果を挙げる可能性があります。

懸賞での集客

2つ目は、特に楽天市場で盛んな「懸賞」です。景品を用意し、応募を募り、この際にメルマガ配信許可をもらい、継続的なメルマガでお客さんの信頼を得て、商品を販売していく方法です。「懸賞広告」で告知すれば、より早く応募が集まります。客層に合った商品を見つけたり、メルマガ登録を解除されないように縁をつないだりといった手間と時間がかかりますが、仕組みとして定着すれば強固な「養殖」に該当します。

紹介促進での集客

3つ目は「紹介促進」。マスコミや個人ブログなどで、商品や店舗を紹介してもらえるよう促進することです。報酬ありきの紹介（アフィリエイト）もこれに含みます。人の善意やコミュニケーションに頼る部分が大きいので、ほかの施策と違って、かけたコストが結果に結びつくかはわからないものの、お客さんの声、いわゆるクチコミを多くの人が発信しやすくなっている昨今では重要な施策と言えるでしょう。漁業で言えば「稚魚の放流」のようなものです。

いずれも、各施策の特徴を理解し、無駄なコストをかけないよう費用対効果を計りながら取り組むことが大切です。

ショップのタイプによって戦略も異なる。どの施策が効果があるかを考えて取り組もう。