【アダストリアのMD戦略】販売スタッフの声が生んだ売れ筋No.1商品、現場の声を生かす最新の取り組み

「LOWRYS FARM」や「GLOBAL WORK」といったアパレルブランドを展開するアダストリアが、発売前の商品の売れ行きを販売スタッフが予想し、その結果を踏まえて仕入れ数量などを決める新たな取り組みを進めている。

販売スタッフからの評価が高かったワンピースが、2019年春夏シーズンにおいてカテゴリーの売れ筋1位になるなど一定の成果を上げた。

販売スタッフの声を商品戦略に生かす取り組みは2019年3月に開始。「LOWRYS FARM」の主力ワンピースで、9種類のカラーバリエーションの中から最も多くの販売スタッフが「売れそう」と予想した柄を、当初の計画より多く生産したところ、一度も値下げすることなく2019年春夏シーズンにブランドのカテゴリー売上で1位になったという。

アダストリアはこれまで、発売前の商品を販売スタッフが直接見て評価する取り組みを、年に数回実施してきた。ただ、参加できる販売スタッフの人数が限られるほか、時間がかかることなどが課題だったという。

発売前の商品をデジタル上で評価する仕組みを取り入れることで、「全国の販売スタッフが評価に参加でき、かつ、迅速に評価を行えるようにした」（アダストリア）と言う。

販売スタッフの声からカテゴリー売れ筋No.1になった商品と販売スタッフから寄せられたコメント（イメージ）

「STAFF START」の「バイヤー機能」を活用

販売スタッフが商品の売れ行きを予想するこうした仕組みは、バニッシュスタンダードが提供しているアプリケーション「STAFF START」の「バイヤー機能」を活用している。

「STAFF START」は販売スタッフが投稿したコーディネート写真に商品情報をひも付け、通販サイトやSNSに投稿できるシステム。コーディネートページにアクセスした消費者が商品を購入した場合、投稿者ごとに販売実績を集計できる。2019年3月に「バイヤー機能」を実装し、アダストリアに先行導入していた。

バイヤー機能イメージ

バニッシュスタンダードが「STAFF START」のサービス提供を始めたのは2016年9月。同社によると導入実績は700ブランド以上で、「STAFF START」経由の年間流通総額は288億円（2018年9月～2019年8月）。