この記事は「マンガで納得! インターネット販売 売れるネットショップ開業・運営」の一部を、特別に公開しているものです。

登場キャラクター

いなばさん

いなばさん 最近友達が出産ラッシュで、贈り物の用意に大わらわ。

いなばさん「ミミコさんのとこ、産まれたんだ。かわいー!! 出産祝いはベビー服にしようかな。うーん、どうだろう……ミミコさん喜んでくれるかな? ほかのショップも見てみようかな……」
出産祝いに大人気!
いなばさん「いなばさん! 出産祝いにって書いてあるし、これならミミコさんも喜んでくれそうだわ! 決定! ……って、どっちも同じ商品なんだけどね」

自店舗の「客層」と「購入動機」をイメージする

コツ22で固めた店舗コンセプトを踏まえて、今度は自店舗の潜在客、つまり「客層」を何種類かイメージし、商品のキャッチコピーを作りましょう。これは、店舗のキャッチフレーズよりも一歩踏み込んだ「売り文句」で、商品ページやメルマガなど、あちこちに使います。

まずは客層のイメージから。年齢・性別だけではなく、もっと細かい特徴にまで踏み込むのがコツです。そして、想像するのは、すでに購入している購入客ではなく、潜在客です。「その人が、自店舗の商品を『買ったとしたら』それはどんな動機だったか」と考えてみましょう。

狙う客層によってキャッチコピーが変わる

例えば「働くお母さん」が、自店舗で扱う「おいしい冷凍ピザ」を買ったとします。その場合「子供が喜ぶし、調理が簡単だから」という動機が想像できます。「一人暮らしの独身男性」が買ったとすれば「遅く帰ってきてもすぐ食べられて、保存が利くから」、「ホームパーティー好きの人」が買ったとすれば「宅配ピザより安上がりで焼きたてをおいしく食べられるから」などが考えられます。

これらはあくまで仮説ですが「同じ商品でも、客層によって購入動機がまったく違う」というのがわかりますよね。考えられるパターンを、できるだけ多く書き出してみると、今まで想定していなかった客層を発見することもできるでしょう。

自店舗の客層と、その気持ちを理解できれば、そこにアプローチした、より購入したくなるページを作れるようになります。逆に、客層の気持ちを理解せずに価格訴求や一人よがりのアピールばかりしていては、手間はかかっても、報われません。

・客層を踏まえない場合「手軽で安い! 冷凍ビザ」
単身者:! 主婦:?
・客層を踏まえた場合「「手軽で安い! 冷凍ビザ 忙しいママにも人気」
単身者:! 主婦:!
アピールポイントを漫然と書くだけでは、熱い支持は得られない。自店舗の「客層」をイメージし、それぞれに向けた言葉を書いていく必要がある。
客層をイメージした、キャッチコピーの例

QPCで、客層に沿ったキャッチコピーを作る

客層と購入動機のイメージができたら、次にキャッチコピーを作っていきます。ここでも、コツ22で紹介した「QPC」を使って分析しましょう。品質(Quality)、価格(Price)、利便性(Convenience)の観点から、その客層に支持されそうな強みを探し、それをキャッチコピー化します。

例えば、客層が「敏感肌の子供を持つ母親」で、商品が「肌に優しいコットンの肌着」なら、キャッチコピーは、品質面では「大切なお子様の肌に優しいオーガニックコットン使用」、価格面では「高価なコットン肌着を、マージンカットでお手ごろ価格」、利便性では「従来品よりほつれにくく長持ち」などが考えられますよね。QPC分析を使って、さまざまな角度から強みを探すことで、その強みをキャッチコピーへと反映させていきましょう。

QPCごとに、使えるアピールポイントというのは当然違います。次の表では、QPCに沿った「強みを見つけるヒント」を紹介しています。商品ごとのキャッチコピーを考える際にも便利なので、ぜひ手元に置くなどして使ってみてください。

いなばさん「ミミコさんのとこ、産まれたんだ。かわいー!! 出産祝いはベビー服にしようかな」
お客さんが「何の目的で」その商品を探しているかに想像力を働かせよう。

 

品質(Quality)重視の客層に響く言葉
自然	天然成分、無添加、自然の中で生まれた
伝統	手作り、ヨーロッパで昔から使われている
流行	○○ランキング1位、友達も使ってる
権威	ハリウッドセレブ、有名ブランド
癒し	ストレス解消、自分にご褒美
価格(Price)重視の客層に響く言葉
低価格	安い、量の割に安い
合理性	無名だけど高品質、ワケあり、アウトレット
利便性(Convenience)重視の客層に響く言葉
簡易性	押すだけ、初心者向け、誰でもできる
利便性	短納期、品揃え、低額でも送料無料
専門性	○○用品なら何でも揃う店
投資	自分磨き、キャリアアップ、資格
法人	法人用途に使える
キャッチコピーを見つけるヒント
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こんにちは、著者の川村トモエです。

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