ECサイトでは、スマホやパソコンの画面を通して商品をアピールしなければなりません。しかし、相手の反応を見ながら話ができる接客と違って説明が難しく、「商品説明の書き方に不安がある」「商品の魅力をしっかり伝えてもっと売上を伸ばしたい!」と考える方は多いと思います。
今回は売上拡大を目指すために、より魅力の伝わる商品説明を書く上で意識すべきポイントや書き方のコツを紹介します。

ECサイトの商品説明は「徹底したユーザー目線」がカギ

商品説明を書く上で外せないポイントが1つあります。それは「徹底したユーザー目線」です。ECサイトの特性上、ユーザーは購入前に商品を手にできません。そのため、商品の情報を集めながら買うかどうかを慎重に検討しています。そこで相手の悩みやニーズに寄り添い、必要な情報を先回りして伝えることができれば、ユーザーをスムーズに購入へと導けます。

もし自分が商品を購入する立場だったら、

  • どんなことを知りたいか
  • どんなことに不安を感じるか
  • どんな情報があったら嬉しいか

などを深く考えてみましょう。

ネットショップとはいえ、画面を介した人対人の商売であり、接客業であることに変わりはありません。どれだけ相手のことを考えられるかが重要です。

商品説明の充実は売上アップにつながる

ユーザー目線で商品説明を充実させ、商品を強く訴求できれば売上拡大が期待できます。たとえば、Amazonは2015年に「商品紹介コンテンツ」という機能をリリースし、画像や説明を組み合わせて商品の魅力をより表現できるようにしています。Amazonの調査によると、導入後1か月で平均売上が10%向上したり、平均ページ訪問回数が18%向上したといった成果があったそうです。

売上拡大を目指すのであれば、ユーザーの不安を解消し、納得して商品を購入できるような商品説明を考えることが大切です。

良い商品説明を書くための6つのコツ

ECサイトにおける商品説明の書き方には、さまざまなコツがあります。その中でも、特に押さえておきたいコツを6つにまとめました。

  1. 必要な情報を「6W2H」で整理する
  2. 購入後に得られるベネフィット(利益)で引き付ける
  3. デメリットやリスクがある場合は必ず盛り込む
  4. 自分のサイトで買うべき理由を打ち出す
  5. 説明の読みやすさ・わかりやすさにこだわる
  6. イメージ写真とディティール写真で訴求する

これらを実践し、より商品訴求できる商品説明を書きましょう。

1.必要な情報を「6W2H」で整理する

ユーザーが必要としている情報を過不足なく伝えるには、「6W2H」というフレームワークが便利です。

「6W2H」とは、What ・ When ・ Where ・ Who ・ Why ・ How (5W1H)に、「Whom」「How much」を加えたものです。

いきなり商品説明を書き始めてしまうと、情報の漏れや抜けが生じる可能性があります。まずは伝えるべき内容とユーザーが知りたい情報を「6W2H」に当てはめてリストアップします

「6W2H」の内容

What何を商品情報(商品名、型番、色、サイズ、特徴、機能)
Whenいつ発売日、販売期間、セール期間、旬や季節
Whereどこで販売店、販売ルート、発送方法
Who誰が生産者、メーカー、歴史、由来
Whom誰にターゲット像(性別、年代、職種、環境、悩み)
Whyなぜ商品開発の理由、ストーリー、商品が提供できる価値
Howどうやって商品の選び方、使い方、お客様の声、特典、保証
How muchいくらで販売価格、セール価格、お試し価格、支払方法

2.購入後に得られるベネフィットで引き付ける

『ドリルを売るには、穴を売れ』という本がありますが、ユーザーは商品がほしいのではなく、商品がもたらすベネフィットを求めています。商品のスペックや特徴などの情報は大切ですが、それを通じてどのようなベネフィットを得られるのかという内容も盛り込みましょう。

たとえば、ワンピースの素材に綿(コットン)を使用しているとします。このときの説明文として、以下2つの文章を比べてください。

①「吸水性や通気性に優れた綿を使用しています」

②「吸水性や通気性に優れた綿を使用しているため、暑い日でも涼しくさわやかに着られます」

①の説明は商品に関する事実を述べただけです。それが自分にとってどんなメリットがあるのかわかりにくいですよね。それに対し②の説明は「それがどんな価値をもたらすのか」まで盛り込まれており、より具体的なイメージがしやすくなっています

このように、商品がもたらすベネフィットや購入後のストーリーを具体的に書けると、商品の魅力をより強く訴求できます

3.デメリットやリスクがある場合は必ず盛り込む

商品を使用する上で、デメリットやリスクが存在するなら必ず説明文に盛り込みましょう。
わざわざマイナス面を書くことに気が引けるかもしれません。しかし、正直に書くことで売り手への信頼や安心感が増し、購入後のトラブルも抑えられます。デメリットやリスクを書くことは、マイナスどころかプラスに働きます。

たとえば木製の食器を販売する場合、1つひとつデザインや色味が違い、始めは匂いが気になることがあります。商品説明で事前にそのことを記載しておき、匂いの対策法も盛り込んでおけばユーザーはより安心して商品を購入できます

4.自分のサイトで買うべき理由を打ち出す

自分のサイトで商品を購入してもらうためには、数多くあるネットショップの中から選ばれる理由が必要です。オリジナル商品を扱ったり独占販売をしたりしても、競合となる商品は必ず存在します。その中で優位に立つために、商品に付加価値をつけて商品力を高めていきましょう

具体的には以下のような方法が挙げられます。

商品への付加価値の付け方

  • 食品の場合:生産者の顔写真やコメントを掲載して、安心感や信頼性を打ち出す
  • 日用品の場合:リピート購入や定期購入による割引価格を用意する
  • 取り扱いが難しい商品の場合:使い方の説明や無料相談など、フォロー体制を作る

ほかにも、数量限定や期間限定、対象限定(女性のみなど)で特別感をメリットにしたり、送料無料やセット割引、特典付き、即日発送などのサービスを強化する方法もあります。
付加価値を付ければ競合商品との差別化になり、興味を持ってくれたユーザーの購入を後押しできます

5.説明の読みやすさ・わかりやすさにこだわる

ユーザーが商品説明を読むのは、情報を得たいからです。情報がスムーズに伝わるように、ぱっと見たときの読みやすさ、わかりやすさにこだわりましょう。商品の価値を強く訴えても、「一文が長い」「改行がない」など説明がわかりづらいと、じっくり説明を読んでもらえません。特にスマホから商品を閲覧、購入するユーザーが増えているため、小さな画面でもすらすらと読める工夫が必要です。

具体的には、以下のような方法があるのでぜひ取り入れてみてください。

わかりやすく伝える・見出しを付ける
・文章をできるだけ短くする
・専門用語や業界用語を避ける
要点を強調する・太字にする
・マーカーを引く
・文字の色やフォントサイズを変える
情報をまとめる・文章の意味ごとに改行をはさむ
・3つ以上の事柄は箇条書きにする
・グラフや表、図解を使う

6.イメージ写真とディティール写真で訴求する

購入検討において、商品説明の写真は重要な判断材料となります。カメラや設備環境を整えたりセミナーで撮影方法を学んだりして、写真のレベルを高めましょう。また、商品写真には「イメージ写真」と「ディティール写真」の大きく2種類があります。商品の魅力を伝えるには、これらを上手く使い分けることが大切です。

①イメージ写真

「実際に商品を買うとどうなるか」をイメージとして撮影した写真です。
たとえば、ファッションであれば全身のコーディネート、食品であれば食卓に並べたシーンなどです。実際の生活シーンを描いた写真を用意できれば、購買意欲を刺激したり商品の訴求力を高めたりすることができます

②ディティール写真

商品の細かい部分や仕様を複数枚にわたって撮影した写真です。詳細情報をしっかり伝えることで、より商品のイメージが湧きやすく購入への不安を取り除けます。全体像を含めあらゆる角度から撮影するほか、以下のような方法もあります。

  • 細かな作りや素材の質がわかるようにアップで撮影する
  • サイズ感がわかるように体や物と対比させて撮影する
  • ギフト用であれば商品と外箱を合わせて撮影する

まとめ

ECサイトの商品説明を書くコツについて改めてまとめます。

  1. 必要な情報を「6W2H」で整理する
  2. 購入後に得られるベネフィットで引き付ける
  3. デメリットやリスクがある場合は必ず盛り込む
  4. 自分のサイトで買うべき理由を打ち出す
  5. 説明の読みやすさ・わかりやすさにこだわる
  6. イメージ写真とディティール写真で訴求する

商品説明を書き、つい売り手目線で言いたいことを並べてしまいがちです。しかしそれではユーザーの心を動かすことは困難です。あくまで買い手が求める情報を先回りして提供することを考えましょう。そうすることでユーザーはスムーズに商品を購入でき、売上アップにつながります。

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この記事はフューチャーショップのオウンドメディア『E-Commerce Magazine』の記事を、ネットショップ担当者フォーラム用に再編集したものです。

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