この記事は『ネット広告&通販の第一人者が明かす 100%確実に売上がアップする最強の仕組み』
(ダイヤモンド社刊)の内容を、特別に公開しているものです。

ダメな広告代理店と組んだらネットマーケティングは大失敗

最後に触れたいのが、広告代理店の扱いについてだ。

通販会社がネットマーケティングを成功させるためにまず重要なのは、パートナーとなる広告代理店との扱いである。

多くの経営者(社長)は、自社の商品に自信があるし、愛着もある。とにかく目立つところに広告を出して、多くの人が見てくれれば売れると信じている。

そして、広告代理店の言われるままになけなしのお金を払い、広告を投下してみるが、レスポンスがほとんどない、売上が上がらない、費用対効果も最悪……という状態になってしまう。

なぜ、こういうことが起きてしまうのか?

その理由はズバリ、

「広告代理店で働く人の90%以上が、商品を売るプロではない」から。

 

別に大げさに言っているわけではない。

今でこそ「広告=商品を売るため」という風潮があるが、広告業界の過去50年間はおもに「イメージ広告づくり」で成り立ってきた業界。

テレビなどマスメディアを使った商品認知とイメージづくり、つまりイメージづくりや好感度アップをメインとしてきたわけだ。

そんな中で商品を売るプロ、つまり、通販会社(特にネット通販)を成功させられるようなダイレクトマーケターは、広告代理店の中でほとんどいないのが現状だ。

 

さらに、広告代理店は広告主にいかに多くの広告費をつぎ込んでもらうかによって売上が決まるわけだから、テレビや新聞やネット媒体(広告枠)をどんどん提案するプロなのである。もっと言うと、

「広告代理店で働く人の90%以上が、広告の費用対効果を考えたことがない」

まさか! と思っているかもしれない。

でも、ためしに身近な広告代理店に、

「ご提案の広告をやったら、ウチの売上はどれくらい伸びるの?」

とぜひ聞いてみてほしい。

彼らの多くは押しなべて、

「どちらかというと、広告は商品を直接売るもんじゃないんですよ~。いい認知とイメージをつくって、御社の販促をバックアップするんですよ~」

と答えるでしょう……。

それに対し、

「では、その認知とイメージでは、いつ、どんなふうに、いくらの売上をもたらすのかを教えてもらえる?」

と聞いてみるといい。間違いなくその広告代理店サイドは沈黙するだろう……。

別にその広告代理店が悪いわけではない。費用対効果を真剣に考える文化が、今までほとんど広告業界になかっただけなのだ。

私自身、広告代理店に勤務してきて、今まで何千人という広告マンに会ってきたが、そもそも広告代理店社員の90%以上は広告の仕事を「販売業」だとは考えていない

デザイナーのほとんどは「アート」だと考え、CMプランナーのほとんどは「エンタメ」だと考え、営業のほとんどは「クリエイティブな広告」にあこがれている。

では、世の中の広告代理店は全員ダメなのか?

そんなことはない。非常に少ないが、あなたの会社の売上を劇的に上げてくれるすばらしい広告代理店(広告マン)は存在する。

ただ、売上を上げることができる広告代理店の能力には、天と地の差があるだけだ。

こんな状況だからこそ、通販を行う場合は、あなた自らが先頭に立ち、パートナーとなる広告代理店をうまく“選定・管理・教育”をすることが重要である。

そこで、あなたが「ダメな広告代理店」にカモにされないように、売上を上げてくれる「優秀な広告代理店」を選定・管理・教育できるように、“大成功する広告代理店とのつき合い方22カ条”を本音で伝える

ネットマーケティングを成功させたいなら、徹底的に読んでいただき、何よりも実行してほしい。

▼ 続きは本で!▼

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加藤 公一 レオ

株式会社 売れるネット広告社 代表取締役社長

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。

その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社アサツーディ・ケイ(ADK)にて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアント(広告主)のネット広告を大成功させる。その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。やずやベストパートナー賞 受賞。Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞 受賞。

「アドテック」「宣伝会議」「日経デジタルマーケティング」「通販新聞」など講演多数。広告・マーケティング業界のオリンピック『アドテック』で3年連続人気スピーカー“1位”。「全日本DM大賞最終審査員」や「International ECHO Awards 審査員」、「九州インターネット広告協会」の初代会長も務めた。

著書に『単品通販“売れる”インターネット広告』(日本文芸社)。『100%確実に売上がアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)、『伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記』(impress Digital Books)、通販のネット広告の費用対効果を最大化するASPサービス『売れるネット広告つくーる』を監修。

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