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「AISAS(アイサス)」や「AIDMA(アイドマ)」など、消費者行動モデルって沢山あってどれを信じればいいか分からない。私もそんな悩める若者の1人でした。今回はそんな方へまず押さえておくべきモデル「AISAS」をご紹介します。また、「AISAS」に代わるモデルと言われている「DUAL AISAS」についてお話しします。

消費者行動モデルとは

そもそも、消費者行動モデルってご存知でしょうか。

「AISAS」や「AIDMA」など、人がモノを購買する行動のプロセスをモデル化したものです。マーケッターはどうやったらモノが売れるのか?を考える上でこの消費者行動モデルを把握し、施策を打つことになります。

しかし、世の中の動きの変化に伴って人の購買行動も変わります。そのため、マーケッターは常に最新のモデルを押さえておくことが大切です。

それでは、2016年現在どのモデルを知っておけば良いのでしょうか。

ユーザーの検索行動を加味した「AISAS」とは

とりあえず、一番大事なモデルが知りたいという方には「AISAS」をお勧めします。

最も有名なのって「AIDMA」じゃないの?という方もいらっしゃるかもしれませんが、今から学び始めるという方には「AISAS」だと私は考えます。その理由を以下でご説明します。

まず、AISASとは能動的に情報を検索・発信する消費者の出現を受け、電通が2004年に提唱した消費者行動モデルです。AISASでは、消費者の行動モデルは以下の5つに分けられるとしています。

  • Attention…注意
  • Interest…関心
  • Search…検索
  • Action…行動
  • Share…共有

従来使われていたAIDMAでは、「企業が情報を発信し、消費者がそれを受け取る」という一方向なモデルでした。しかし、AISASでは「消費者が情報を自らSearch(検索)し、Share(共有)する」という、企業と消費者の双方向的な関係を取り込んでいます。

消費者のインターネット上での行動を踏まえた最初のモデルとなっており、オンライン・オフラインに関わらず、モノが購買される上でインターネットが必ず関わるこの時代では、必ず押さえておきたいモデルの1つだと私は考えます。

消費者の行動はスマホ主流に。「DUAL AISAS」とは

実は前章で紹介した「AISAS」に代わり「DUAL AISAS」というモデルが2015年に電通から提唱されています。

前章で紹介した「AISAS」を購買モデルと位置づけ、さらに情報拡散モデルの「A+ISAS」を加えたものが「DUAL AISAS」となります。
aisas

では、情報拡散モデルの「A+ISAS」についてご説明します。「A+ISAS」は情報拡散の過程を以下のように分けられるとしています。

  • Activate…起動・活性化
  • Interest…興味・関心
  • Share…共有・発信
  • Accept…需要・共鳴
  • Spread…拡散

従来のAISASのAttentionを取り囲む形で「IASA」がループしており、SNSやコミュニケーションアプリからの情報を表しています。スマホを通してSNSが普及したことによる、消費者の新しい行動を取り入れたモデルになります。

興味(Interest)を持った情報をインターネット上で調べて、SNS上で共有・発信(Share)します。また、その発信者と繋がりのある第3者は、元の情報だけでなく発信者の感情を同時に受け取ります。これを、Acceptとします。さらにはこの第3者が発信者となってその周囲へと情報が拡散(Spread)され、「ISAS」のループが繰り返されます。

しかし、この「ISAS」のループにいる消費者はこのままでは購買に繋がりません。情報を受け取った第3者は何らかのきっかけによって商品の購入を意識して行動し始めます。この「ISAS」と従来の「AISAS」を繋ぐきっかけがActivateです。

このActivaten役割を果たす有効な手段を考えることが現在の企業の課題となっているのです。

その他の消費者行動モデル

消費者行動モデルは、消費者の行動の変化に伴って多様に変化してきました。最も有名なのはAIDMAですが、他にもAIDCAやVISASなどさまざまなモデルがあります。

今回紹介した「AISAS」や「DUAL AISAS」だけでなく、常にその時代に合ったモデルを押さえておきましょう。

また、必ずしも消費者の購買プロセスが既存の消費者行動モデルに当てはまるとは限りません。

大切なのは、自分達のお客様はどんなモノが欲しくなるのか?購買までにどんな行動をとるのか?と考えてみることであり、あくまでモデルはマーケッターにとっては手段に過ぎません。当たり前のことだと思われるかもしれませんが、これが一番難しいことでもあります。

今回初めて消費者モデルを知った方は、ぜひ「顧客目線」でお客様の気持ちを考えてみて下さい。

「ECコンサルコラムサイト「ECコンサル」」掲載のオリジナル版はこちら:
消費者行動モデルでまず押さえておくべきモデル「AISAS」とは?(2016/09/05)

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