「BtoB EC」と聞くと「うちの会社には関係ないな」と思う方もいるかもしれませんが、一口にBtoB ECと言ってもさまざまなサービスが誕生しており、目的や解決できる課題もさまざまです。今回は「BtoBのECって、どんな理由で始めるの?」というお話です。

企業間取引のEC化を始める理由

インターネットが登場する以前は、テレアポをしたりDMを送ったり訪問営業をしたりと、営業マンが足で稼ぐしかありませんでしたが、昨今では企業でも分からないことや知りたい情報があればインターネットで検索するので、企業間取引のファーストタッチはいまやインターネットに移りつつあります。

そういった時代の流れで企業間取引をEC化していく企業が増えているのですが、理由としては2つのケースがあります。

●外的要因からBtoB ECを始めるケース

ベンチマークしている競合他社や、懇意にしている企業が企業間取引をEC化し始めた。

最近増えているケースです。BtoBの場合は常に周囲の動きを意識せざるを得ないので、まわりの企業が始めると「そろそろウチも始めるか」となることが多いようです。

取引している相手先から「ネットから発注できるようにならないか?」と言われた。

卸先がネット通販を行っている場合、「ウチはネットで販売しているのだから仕入れもネットでやりたい」といった取引先からリクエストを受け、BtoB ECを始めることもあるようです。

●内的要因からBtoB ECを始めるケース

BtoC EC(ネット通販)はやり切った。会社のさらなる成長の一手として、越境EC、もしくはBtoB ECを始めたい。

BtoBで創業した企業でも、最近ではBtoCで注目されているということがあります。そういった会社の多くはBtoBの休眠顧客を持っています。電話やFAXなどによる取引では費用対効果の観点から対応できませんが、EC化を推進することで、そういった休眠顧客の掘り起こしができるのです。

BtoBはすでにやっているが、電話やFAXベースなのでEC化したい。

メインのビジネスとしてBtoCEC(ネット通販)をやっている企業が、自社のオリジナル商品を卸売りしているケースがあります。意外に思うかもしれませんが、BtoBに関してはアナログな対応をしていることも多いのです。この他には、

BtoBをEC化する前提で新しいビジネスモデルを構築したい。

こうしたご相談も増えています。会社の成長の柱となる新規事業としてチャレンジしたり、既存流通の不合理な部分をITで解消するために導入したりとさまざまですが、このように社内の中からBtoBのEC化が進むこともあります。

さまざまなBtoB向けサービス

そんな理由から始まるBtoBのEC化ですが、具体的にどんなことを行っているのかというと、これもまたさまざまです。例えば、最近よく耳にする「クラウドサービス」。BtoBの分野にもさまざまなクラウドサービスがあります。例えば、勤怠管理や経費精算といったBtoBの業務フローに即したクラウドサービス。かつては手書きやExcelで行っていた業務を、クラウド上で簡単便利に管理するというものです。

また、マーケティング領域ではBtoBマーケティングも登場しています。企業のコーポレートサイトを訪れるユーザーを資料請求や問い合わせなどに誘導し、データベースに属性や行動履歴を記録します。そうしたデータを元に適切なタイミングで営業をおこない、新規顧客として獲得していくというものです。

当然ここには企業の消費行動、つまり企業間取引も含まれるので、顧客になった後の受発注もクラウド上で続けていく流れになります。

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上記のどれかにみなさんの会社のニーズが当てはまりませんか? ネットの世界では一人勝ちになる傾向があるので、BtoBのEC化を始めるのであれば、早いほうが先行者メリットを享受できるかもしれませんよ。

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鵜飼 智史

鵜飼 智史

株式会社Dai Bカート
取締役 B2BソリューションDiv マネージャー

BtoB ECの第一人者として黎明期より活躍。Eコマースの展示会での特別講演や全国規模でのセミナー活動を精力的におこなう。また、BtoB EC界隈に参入を計画する企業への社内勉強会やアライアンスなども積極的におこないBtoB ECの根本的な底上げを推進している。

まだまだアナログな作業が多いBtoBの業務フローをデジタル化するべく奮闘し、これから訪れる企業のデジタルトランスフォーメーションへの本格的な対応を見据えて日々企業の業績アップに貢献している。

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