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今回は、大手モールが転換率アップのために行っている「カート落ちを拾い上げる手法」を学び、自社ECに活かすための方法をご紹介しましょう。

ECで商品購入を検討中に、いくつか気になる商品が候補に挙がったため、「後から考えて購入しよう」というタイミングは結構ありますよね。実はこのような行動をしっかり把握することで、ECの転換率を上げることができるのです。

先般公開された調査によると、気になった商品をあとから探しやすくするために工夫していることは、「お気に入りに登録して後から閲覧しやすいようにする」方が50.9%いる中、モールなどのサービスに見られる「欲しい商品をリストに追加する」人が31.8%。また、「とりあえずカートに入れてしまう」人が30%と、カートをお気に入り代わりに利用する人が多いことが分かります。

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※「Fastask」調べ、「ECでの上手な買い方」(EC利用者有効回答数387名)

さらに、カートに入れる人の理由を聞くと、すぐに買うためではなく、「本当に買うべき商品か、冷静に考える時間が必要だから」とする人が最も多く(66.4%)、「複数のECサイトを比較して、条件が最も良いところで購入したいから」も過半数を超えており(51.7%)、購入一歩手前の商品候補がカートに入れられていることが分かります。

これらの数字からも、後から買おうと思った人に向けて、積極的に提案を行うことで転換率が向上しそうです。これまで、カゴ落ち率・カート放棄率と言われ、カートに入れたのに買わない人が多いサイトは問題があると言われてきましたが、最新の情報を見るとどうやらそうではなさそうなのです。

実際にモール会員は自分のブラウザ上のお気に入りを使わず、店舗や商品をお気に入りに追加する機能を使います。そしてモール側はサービス利用者へのメリットとして、商品がセールになった時にお知らせを行ったり、在庫が少なくなってくるとお知らせを送るなど、利用を促進する機能が充実しているのです。

大手モールがこのような機能を提供しているのには、先にご紹介したデータに裏付けされるように、カゴ落ち商品であってもきちっとアフターフォローを行うことで転換率が上がることを知っているためです。

さて、皆様の自社ECサイトにはこのような機能がしっかり備えられているでしょうか。会員制のECサイトであればモールと同じようにお知らせをお送りしたり、後からでもキチンと商品ページやカートページに誘導できるようにしておく必要があります。また、商品をお気に入りに追加するボタンを商品ページに作るなど、今買うかどうか迷っている商品はとりあえずカートやお気に入りに入れておいてもらうように促すのです。

自社ECの場合、利用しているプラットフォームによってはカゴ落ちのお客様に対しての機能をダイレクトに使用できない場合もあります。そんな時に活用したい機能をいくつか紹介しましょう。

お気に入りの替わりになるソーシャルブックマーク

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カートASPやEC-CUBEを利用している場合、これらのボタンを商品ページに簡単に設置できる機能をもっていることがあります。これにより、今はまだ購入を悩んでいる方にモールのお気に入りと同様の機能として利用して頂くことができます。例えばPCで閲覧中に商品を発見し、Facebookに自分だけのプライベート設定で商品ページのURLを共有し、後からスマホで確認して買うなどの使い方をしている消費者は意外と多くあります

カート放棄メールサービスを活用する

カゴに入れたままの商品やそれに関連した商品を「買い忘れはないですか?」や「セール中」といったリマインドメールとして送るとコンバージョン率が非常に高くなります。大手モールが会員に配信しているメールによくある内容ですが、そんなカート放棄メールサービスを専門に提供している会社もあるため、そういったサービスを利用するのも一つです。今利用しているカートと連携することで、モール同様にカート放棄メールサービスを送ることが可能です。

廃盤前商品や在庫切れ間近など、カートに入れた商品に変化が起きた時に、自動でメール配信することでコンバージョン率アップに繋がるのはデータやモールの事例を見ても効果が期待できます。まだ対策が出来ていない会社は、自社のシステムで使えるかどうかをまずはぜひ確認してみてください。多くのモールが行っているサービスだけに未対応の事業者は転換率アップのチャンスです

「株式会社いつも.公式ブログ」掲載のオリジナル版はこちら:
自社ECが大手モールに学ぶ!カート落ちを拾い上げて転換率を上げる方法(2016/08/30)

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筆者関連情報

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株式会社いつも.

Eコマースビジネス支援に特化し、成功に必要なコンサルティング、集客、構築・制作、販売、CRM、物流、カスタマー対応までを一社完結で提供。

現在、国内最大規模となる7700社以上の企業(2016年6月時点)とサポート実績があります。約4年前から米国Eコマースの成功事例や情報を研究する専門部署(EC未来研究所)を設け、情報収集と発信を実施。そこから日本流のスマートフォン、ソーシャル、O2O、フルフィルメント、CRMなどのコンサルティングも提供している。

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