LINEの企業向け新サービス4選＆2年弱で20万本を売ったD2Cブランド「アイラシード」に学ぶLINE広告活用
月間利用者数8,600万人（2020年9月末時点）のユーザーを抱えるLINEが提供する法人向けサービス「LINE公式アカウント」「LINE広告」の活用は、新規顧客の獲得やリピート顧客の育成など、小売業者やEC事業者にとって欠かせないものとなっている。
本記事では、LINEが2020年末から2021年にかけて提供を開始する新サービス情報紹介のほか、オンラインイベント「LINE SMB DAY」に登壇したまつ毛美容液のD2Cブランド「eyelaceed（アイラシード）」のLINE広告活用事例を取りあげる。
LINEが新たに提供開始する4つの新サービス
LINEが中堅・中小企業のマーケティング担当者、パートナー企業や代理店などを対象に行ったオンラインイベント「LINE SMB DAY」（2020年10月15日に開催）。冒頭のKeynoteでは、LINE 執行役員 広告ビジネス事業担当の池端由基氏と、広告事業本部 マーケットグロース事業部の川代宣雄氏が登壇し、新サービスの紹介やLINEの法人向けサービスの現況を伝えた。
LINEは2020年9月末時点で月間利用者数8,600万人（2020年9月末時点）を誇るコミュニケーションアプリだ。川代氏によると、LINE上で企業・店舗が自社の情報を届けることができる「LINE公式アカウント」のアクティブアカウント数は、24万件（2020年9月時点）にものぼる。
LINE公式アカウントのアクティブアカウント数24万のうち、活用が最も進んでいる業種は飲食店・レストランで18%、続いてショッピング・小売店が16%を占める。
このようにビジネスシーンでの活用が進んでいるLINEでは、4つの新たなサービスを提供していく（一部はスタート済）。
LINEから直接予約ができる「LINEで予約」が11月16日に開始
LINE公式アカウントから飲食店のオンライン予約が行える「LINEで予約」を、11月16日にリリースした。ファーストパートナーは、有料加盟店数4万9,469店（2020年9月時点）を抱えるぐるなびだ。
「LINEで予約」は、LINE公式アカウントのプロフィールから即時予約やLINEのトークを通じた有人対応ならびに自動応答での応答予約ができるサービス。ぐるなび加盟飲食店のなかで、席のみ指定のオンライン予約に対応している店舗を対象に、「LINEで予約」の利用が可能になる。
店舗の検索ができる「LINEプレイス」が2021年3月以降にリリース予定
「LINEで予約」を促進するためのメディアサービスが、2021年3月以降に提供開始予定の「LINEプレイス」である。
「LINEプレイス」は、さまざまなジャンルやシチュエーションにあった店舗を探すことができる新しいメディアサービス。池端氏は「LINEの中でお店を検索し、そのままユーザー同士がお気に入りのお店をコレクションやシェアをしたり、そして簡単に予約できるようにする」と展望を述べた。まずは飲食店の情報を充実し、その後、美容サロンなどへ領域を広げていく。
販促ソリューション「LINE POP Media」（2020年9月からトライアル提供開始）
「LINE POP Media」は、 LINE Beaconを使うことで店内でLINEを使うユーザーに情報を配信できる 、メーカーや小売店向けの販促ソリューション。その場でユーザーにおすすめ商品の情報やクーポンを配信することができるようになる。
その特徴は、店外でもLINEユーザーと接点を持てるようになること。「たとえば、店内にいるユーザーが通知に気付かなくても、帰宅後にLINEを開くことで、次回の来店につながるきっかけを残すことができるようになる」と池端氏は説明する。
誰でもかんたんに応募できるキャンペーンプラットフォーム「LINEで応募」
企業が実施するキャンペーンに対し、ユーザーがLINEを通じて手軽に応募ができるキャンペーンプラットフォーム「LINEで応募」も2020年11月から提供されている。レシート撮影やシリアル番号の入力など、さまざまな応募形式を受け付けることができ、 決済システム「LINE Pay」との連動も予定している。
LINEは、LINEのプラットフォーム上でコミュニケーションが完結するサービスを今後も提供していく考えだ。
2年足らずで「アイラシード」を20万本売ったスリーズとは
「LINE SMB DAY」のSession6では、まつ毛美容液「アイラシード」のD2C事業などをてがけるスリーズが登壇。「販売本数20万本！D2Cブランド『アイラシード』の顧客獲得」をテーマにLINE広告を活用した取り組みについて講演した。
スリーズは、PR事業を展開するベクトルグループのD2CビジネスカンパニーDirect Tech社と、EC基幹システム「EC Force」を提供するSUPER STUDIOとのジョイント・ベンチャー。両社のノウハウを組み合わせ、プロダクトアウトを通じた市場調査を行うことを事業の目的としている。マーケティングリサーチなどで得た調査結果を基に立ち上げたのが、D2C事業だ。
マーケティング戦略は、「3つの“S”がベースとなっている」と話すのは、スリーズ プロデューサーの天野渉氏。
- Simple→ シンプルに物事を考え、ターゲットのいる場所に届ける
- Smart → 効率よく届ける
- Sensational→ 刺激を喚起するように届ける
“ほしいを生み出す刺激”を創出するために、ターゲティングできるオンラインメディアを中心に広告を出稿してきた。KPI（重要業績評価指標）を設定し、費用対効果の検証を行い、PDCAをしっかり回していけるメディアを選んで新規顧客の獲得を進めることを、マーケティング戦略としている。（天野氏）
これまでキュレーションアプリ内のネイティブ広告、SNS広告を主に活用していたが、運用を積み重ねていくにつれて課題が浮き彫りになっていった。
キュレーションアプリ内のネイティブ広告は長期間出稿すると、新規ユーザーへのアプローチが難しくなる印象を受けた。また、出稿していたSNS広告は審査結果のフィードバックが不明瞭なため、クリエイティブの試行錯誤やアカウント停止による再登録といったオペレーションコストが非常に高くなっていった。（天野氏）
LINE広告運用3か月目でCPA許容ラインをクリアし、4か月目以降に獲得数急増
キュレーションアプリ内のネイティブ広告、SNS広告で課題があがっていた時に着手したのが、LINEのアプリ内やファミリーサービスに広告を配信できる「LINE広告」。「CPC（クリック単価）が安く、コストパフォーマンスが良いという噂を同業他社や広告代理店から聞きつけ、競合他社に先行してトライしたいと思った」と天野氏は当時を振り返る。
さらにLINEは、8,600万人（2020年9月末時点）もの月間利用者数を抱える。天野氏はこの圧倒的なユーザー数に加え、膨大なユーザーを抱えているからこその「厳正な広告審査基準」を評価。ブランド棄損の可能性が少ないと考え、継続的な成長を実現するための新規顧客の獲得という観点から「注力すべきプラットフォーム」だと感じたと話す。
実は2020年4月以前、スリーズはLINE広告出稿に向けて独自で準備を進めていたが、LINE広告の審査において否認された経緯がある。そこで、LINEと中小企業領域における戦略パートナーとして認定されているソウルドアウトと連携し、ブランドサイト、各種コンテンツの再精査を実施。審査を通過し、無事運用にこぎ着けた。
こうした審査基準に天野氏は信頼を寄せているが、他の企業からもLINE広告の審査は評価が高いという。LINE 広告事業本部 マーケットグロース事業部 坪内裕朗氏はこう話す。
LINEではユーザーを第一に考え、ユーザーが誤解を招く表現、不快に思う表現は厳しく審査をしている。出稿する企業がブランド毀損をせずに自然な形で訴求ができるようにする広告基準には評価を頂いている。
成果を伸ばすためのLINE広告運用
スリーズが採用した広告運用指標
スリーズではLINE広告の運用においてCPA（顧客獲得単価）を目標にしている。運用指標として「CTR（クリック率）」「遷移率（中間LPから本サイトのLPへの誘導率）」の向上を掲げる。
CTRは、LINE ユーザーに興味を持ってもらえたか、受け入れられたかを測るための指標として設定。「ユーザーに興味を持って受け入れてもらえるクリエイティブを出稿し、クリックにつなげたい」と天野氏は説明する。
また、ユーザーがLINE広告をクリックすると中間的なLPに移動し、そのLPから本LPにユーザーを誘導する仕組みを採用。中間LPから本LPの導線が悪化する背景に「商品特性などが理解されていない」「誤解を生んでいる」といった理由があるのではないかと仮説を立て、遷移率の向上を目標値に据えている。
LPでは、商品特性を理解してもらうことが重要と考えている。そのため、商品への誤解を生まないように改善へつなげるための数値として、遷移率を重視している。（天野氏）
成果につながったLINE広告の自動最適化配信機能
すぐに効果が出たわけではない。LINE広告の配信開始から2か月目までは、設定したCPA許容ラインを上回る獲得単価で推移していた。それでも、3か月目に許容内までCPAは改善し、4か月目となる7月は前月比5.7倍となる新規顧客を獲得したという。
数か月で成果が出たのは、自動最適化配信を活用したこともあげられる。自動最適化配信は、LINE 広告で獲得したデータから、最適な入札金額を自動的に決定する機能。機械学習が膨大なデータからさまざまな予測値を導き出す仕組みで、コンバージョン数が増えるごとに機械学習の精度が向上する。機械学習の完了の目安は40コンバージョン（※）。
※LINE社として推奨しているコンバージョン数
自動最適化配信を行うことで、CPAが従来の半分以下まで下がったといったケースも数多く出ている。現在、LINE広告では8割以上が自動最適化配信を利用しているという。
天野氏はLINE広告の運用ポイントを、次のように解説した。
膨大なユーザーを抱えるLINEでの広告配信は、外部環境や競合の出稿状況にも影響される。1つひとつの具体的なクリエイティブの反省を行うのではなく、PDCAを最適・最速で回して効率の良いクリエイティブを発見していくことが重要になる。当社は大まかなトレンドを捉えながらLINE広告を運用することに重きを置いた。
新規顧客の獲得やリピート顧客の育成にLINE広告とLINE公式アカウントを併用
天野氏はLINE活用の今後の展望を3つあげる。
1つ目は、他ブランドへの横展開。スリーズは主に「アイラシード」の広告配信をLINE広告で行っているが、今後は蓄積したデータを他ブランドでも展開し、新規顧客の獲得を進めようと考えている。
2つ目は、新規獲得を目的としたLINE公式アカウントの利活用だ。LINE経由で商品を購入したユーザーをリピート顧客に育成するためのCRMとしての活用以外にも、トラッキング規制やデータプライバシーに関する対策として、LINE公式アカウントの有効活用ができないかと考えているという。
3つ目が、LINE公式アカウントで得たデータをLINE広告に活用できる「クロスターゲティング」機能だ。横断した広告プロモーションやキャンペーンを実施することで、効果的で最適なコミュニケーションの実現が可能となるという。
LINE公式アカウントを使うことで、蓄積したデータをLINE広告へと結びつけ、より精度の高い広告配信ができるようになる。購入確度の高いユーザーへ優先的に情報を届けるなどの運用をしていきたい。（天野氏）
なお、LINE広告のサービスについては、以下のページ内で詳しく紹介している。
▼LINE広告について
