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ネットショップを経営する皆さん、新製品の企画・売価の設定についてお客さまの意見など聞くことなかれ。そんな考えではお客さまから支持される商品は作れないし、売れない。経営者のあなたが決断していくことは、“イチバン”売れて“イチバン”儲かる品を作り、価格設定を徹底的に考え抜いて順番に実行していくことのみだ。新規で自社ブランド、自社製品を展開していきたいならすべてをあなたの責任でやっていこう。これしかないのだ。

経営者の視点で最高の品質を持った商品を作れば必ず喜んでいただける、まずはその自信を持つんだ。

最初に言っておく。より安くなど思うな。人の意見など聞くな。お客さまの意見など聞くな。

経営者のあなたの視点で最高の品質で作って、品質で最も喜ばれる。そして、経営者のあなたが儲かる。事業の継続性が確保できる価格設定をしなければいけない。

だから、品質と価格は経営者であるあなたが決めるしかないのだよ。

自社ブランド商品を生産・販売する場合、「生産販売側=プロの作り手・売り手」だからあなたの意志で仕様はすべてを決めろ。さらに「スタッフと相談する」、これもほとんどの場合、間違ってしまう。

なぜならスタッフは売れるであろう商品、売れるであろう価格を決めるとき、過去の経験、実績からしか発想しない。だからスタッフなのだ。スタッフは経営者ではないのだ。

クリエイティブ=創造できるスタッフなら、あなたを超えている人だということ。要するに、既存商品と似たようなモノを新たに作っても、お客さまに欲しくなっていただける理屈がどこにもない。

だから、「こうしたらもっといい品ができる」、こうした発想をしよう

あなたの持ち得るノウハウをすべてぶち込んで試作してみよう。試作してみればきっとわかる。考え抜いたはずなのに、最初に出てきた試作品は「ここを直した方がいい」なと、プロのあなたならきっと思うはずだ。それが普通だ。

心配しなくてもいい。気になった点を明確にし、お願いしてもう一度試作してもらおう。経営者のあなたは試作品にお金を絶対にケチるな。だって試作でしょ?

掛かった経費はすべて支払うこと。僕は試作に関する経費は全額すべてちゃんと支払っている。当たり前のこと。

京都イージーが運営する「通販プロショップ京都EASY」
僕が運営する「通販プロショップ京都EASY」では、オリジナルブランド「nuts」を扱っていますよ。魂の自社ブランド製品です。

お客に喜んでもらえる商品=自己満足を追求できたと100%確信できるもの

お客さまに品質できっと喜んでいただけるような納得できる商品とは、経営者であり、プロである経営者あなたが「自己満足」を追求できたと100%確信を持った商品だ。これ以外に一体何があるというのだ?

自社ブランドのすべての商品は絶対価格でなく相対価格の値打ちであること。僕は500円のTシャツも販売し、3000円のTシャツも販売している。どちらも無地Tシャツ。だから、絶対価格でいえば500円の方が「安い」に決まっている。

僕たちネットショップがやるべきことは3000円で安いと言っていただけるモノを、Tシャツが好きな人に販売していくことである。

この例では価格差は6倍ある。すごく差がある。だけど、たとえばクルマで、100万円の軽自動車と、600万円のドイツ車があるように、実際には嗜好性の違いがある場合、この程度の商品の価格差は当然ある。

「いや当店は安く売らなければならないのだ」と指摘する人もいるでしょう。そういう方は、次買う車は価格が安いことが売りの軽自動車を、チラシ広告を見て「価格が安いから」といった理由で購入するだろう。「いや次はB○Wを買うねん」っておっしゃるならわしゃ怒る(笑)

「安く売らなければならないのだ」。この心で商売をしている限り、お客さまに支持されて「値打ちがある」と喜んでもらえる商品を作り、販売することはあなたにはできない

だって、「価格が制約されている上でプロであるあなたが納得し、お客さまにきっと喜んでいただける商品」でなければ、気に入っていただける理屈がない。だってあなたは、自分の車の選択ですでに矛盾している。燃費が良くて価格は安い、軽自動車で移動できない道など日本にはない。だからB○Wでなく軽自動車を選んだんでしょ?

販売者であるあなた以外の他人はいつもこう言うよね。「この品質でもう少し安ければ買うよ」って。

これは、「価格 対 質」視点で無意識から出てくるもの。こうしたことを他人に言われれば言われるほど価格はどんどん安く設定したくなる。

経営者のあなたこそが、納得できない品質の商品=どこにでもある絶対価格が安い、だけのモノになってしまう。それでほんとにいいのかな?

今回はこれで終わり。

京都イージーが運営する「通販プロショップ京都EASY②」
EASYのサイト上での掲載しているコンテンツの1つ。「nuts」はかっこよさ、質、耐久性を極める。そのためのバージョンアップを繰り返してきました。
◇◇◇

次回は価格クラスターゾーンからの売価設定のポイントを書きます。たとえば、無地Tシャツは100円ショップにも、百貨店の海外ブランド3万円も普通に存在します。その価格差は300倍。このなかで、お客さまが最も買いたくなり、あなたが最も儲かる価格設定のルールを解説します。

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岸本 栄司

自社ブランド「nuts」を中心とした無地Tシャツネット通販会社「株式会社イージー」代表取締役 岸本栄司

岸本 栄司(きしもと・えいじ)

自社ブランド「nuts」を中心とした無地Tシャツネット通販会社
株式会社イージー代表取締役 岸本栄司

ネット通販黎明期である1997年からECをスタートしたネット通販業界の有名人。今も現役でECサイトを運営する。2000年から「高知E商人養成塾」塾長。2009年から同志社大学大学院社会政策科学研究科講師。著書に「オンライン商人成功への道」(翔泳社)、「インターネット通信販売(しょうばい)の始め方・儲け方―おとなのインターネット 番外編」(広文社)。コンサルでも評論家でもなく、「商品をつくる>仕入れる>販売する」のが仕事。業務の全てすべてを一人でこなす、いわゆる“ネット通販ピン商人”。

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1958年生まれ。大学4年在学時より鮮魚商でアルバイト、卒業してからのシゴトとして鮮魚小売り=魚屋さんを志し修行。今のブラック会社などなんのその、朝早く市場仕入れから夜遅くの掃除まで一生懸命働く毎日を送る。26歳時より家業である肌着など実用衣料小売店で、数店舗の内1店の店長として1997年2月まで13年間ばりばり勤務する。同年2月、ネット通販を「商人人生」をかけていく仕事と決心し家業を退社。退路一切なしで株式会社イージーを設立。設立資金もちろん借金のネット通販崖っぷちモデル先駆者?(笑)としてネット通販100%の道をスタート。

全国各地の商友に助けられながら、あっという間の17年間を生きてきた。通販経営だからこその商人視点からのコラムを寄稿させていただきます。

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