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ネッ担まとめ

自社ECサイトで成功している5社のインタビュー記事がありました。どうしても集客に目が行きがちですが、実際は細かい改善の積み重ねとお客様との関係性の構築がポイントのようです。

自社ECサイトで売上を伸ばす秘訣が大公開!

自社ECを伸ばした5社が「重視していること」とは?受賞ショップにインタビュー | futureshop
https://www.future-shop.jp/magazine/award-interview

フューチャーショップが主催する「第13回 ネットショップグランプリ」を受賞されたショップの皆さんが、売上を伸ばすコツなどについてコメントされていました。とても参考になりますので、ショップとコメントを紹介します。

紀州 有田みかん 早和果樹園公式通販サイト
https://sowakajuen.com/

自社ECサイトはECモールとは違い「コツコツ感」が大事です。少しでも時間があればサイトを更新し、何かのネタがあればメルマガを打つ。集客、接客、追客の施策をコツコツと継続していたら、ネットショップグランプリを受賞できるほど、思わぬ高みに登っていた。そんな感覚です。時間はかかるけれど、労力をかけた分だけ成果が返ってくるのが自社ECサイトの良いところ。これから自社ECに取り組む人は、腐らずにコツコツと前を向いて進んでいけば、いつか良い景色が見えると思います(秋竹社長)

「労力をかけた分だけ成果が返ってくる」。まさにこれです。自社ECはモールと違って急に仕組みややり方が変わることはありません。自分たちでやったことが積み重なっていきますので、どれだけそこに時間をかけることができたのかがポイントになってきます。ちょっとだけやって売れないと思うのではなくて、売れるためにどうするかをずっと考えていきましょう。

PAJAMAYA IZUMI
https://www.pajamaya.com/

自社ECサイトをリニューアルしてから、売り上げがじわじわ、じわじわと伸び続けています。ECモールと違い、自社ECサイトの売り上げは急激には伸びません。大切なのは、お客さまのために必要な施策を続けること。時間がかかっても諦めずに続けていれば、いつか、広告に頼らなくてもお客さまが来店してくださるお店を作ることができると思います(熊坂泉さん)

こちらも同じ意味のコメントですね。自社ECで急激に売上が伸びるのはメディアに取り上げられたときくらいで、通常はじわじわと増えていくことが多いです。

「お客さまのために必要な施策」は間違いやすいので注意です。お客さまに要望などを聞くと「送料が高い」とか「商品がないと」いう回答が増える傾向がありますが、実際はそうではなく、「もっと商品のことを詳しく教えてほしい」とか「気軽に聞ける環境を作ってほしい」というケースがあります。本当の要望を教えてもらえるようなコミュニケーションを取っていきたいですね。

クロシェオンラインショップ
https://www.cloche.shop/

弊社のように実店舗中心の企業がEC事業を伸ばすには、店舗スタッフとECサイトの連携は欠かせません。しかし、店舗スタッフに対して、ライブコマースやSNS投稿などをただお願いするだけでは上手くいかないと思います。実店舗の仕事が忙しくて手が回らない場合もあるでしょうし、SNSの投稿に苦手意識を持っている人もいるからです。重要なのは、新しい働き方を促す環境を整えること。オンライン接客ツールの導入や、人事評価制度の見直しを含めて、店舗スタッフがオンラインでも活躍しやすい環境を作ることが必要だと考えています(村岡さん)

「ただお願いするだけでは上手くいかない」。これもよく聞く問題です。スタッフの皆さんはやりたくないわけではないけどやり方がわからないとか、評価につながらないとか、他の仕事がたくさんあるとか、上手くいかない理由があるわけです。やらせる前に環境を整えてやりやすくすることからですよね。特にSNSなどすぐに効果が出ないものは結果だけにフォーカスしてしまうとうまくいかないので、長い目で見ることも大切です。

ご利用料金・コース紹介|クラフトビール定期便「ひらけ!よなよな月の生活」ビールのサブスク | よなよなエール公式ウェブサイト「よなよなの里」
https://yonasato.com/ec/nenkan_beer_course/

何かのきっかけで会社や商品のことを知ってくださった方が、自社ECサイトを訪れて会員登録していただけるのが理想です。そのために自社ECサイトのコンテンツを拡充し、さまざまなサービスを提供しています。ただし、会員登録してくださったすべてのお客さまに、その場で商品を買っていただこうとは思っていません。まずはお客さまとのつながりを持ち、何かのきっかけがあったときに、実店舗であれECサイトであれ、商品を買っていただける関係性を維持しておくことが重要だと思っています(望月さん)

「関係性を維持」するのはとっても重要ですよね。データしか見ていないとすぐに買ってほしくなりますし、買わせようとしてしまいますのでどんどん関係性が希薄になっていきます。それはモールに任せておけばいいので、自社ECではすぐに買ってくれなくても自分たちのことを覚えてくれている人を増やした方がうまくいきます。覚えてもらうには情報発信。商品にまったく関係ないようなことを発信しても問題ないので、何かあった時に思い出してもらえるようにしておきましょう。

ナッツ・ドライフルーツの通販サイト小島屋
https://www.kojima-ya.com/

ECモールで売り上げを伸ばすには、広告やポイント、安売りなどの施策をひたすら実行するのが王道です。一方で自社ECサイトは、広告や安売りを仕掛けたからといってお客さんが来てくれるとは限りません。自社ECで必要なことは、「何をどう売るのか」「お客さんをどのように集めるのか」といった戦略を立てること。そのために、例えば3C分析などをしっかり行って、自社のポジショニングやターゲットを明確に定めることが売り上げを伸ばすポイントだと思います(小島さん)

「広告や安売りを仕掛けたからといってお客さんが来てくれるとは限りません」。そうなのです。モールは買いたい人が来ているから広告を見ると来てくれますが、自社ECの広告を見る人は買う気がない場合も多いですし、安売り自体にも気付いてくれないことも多いです。買いたい人がどこにいるのか、競合と比較して差別化ポイントはあるのか、購入したいようなページになっているのかなどなど、お客さんの周囲をよく見て施策を考えないといけないですよね。

まとめると、

  • 努力の積み重ねが結果として返ってくるので、結果が出るまでコツコツ続けることが大切
  • 細かく多くの施策を動かすことになるので、スタッフの評価や環境を整えて動きやすくしておく
  • 買う気がある人だけにリーチできるわけではないので、自社のことを気にしてくれる人を維持しておく

「ECをどうにかする」のではなく「良い人間関係を築いていく」と考えるとうまくいきそうですね。「そんな抽象的なことを言われても困る!」という人向けの記事も紹介しておきます。

「独自の広告最適化システム」「永続的な顧客との関係構築」――利益率29%を達成する北の達人コーポレーションの経営の秘訣に迫る | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/9198

独自の広告運用の仕組みを構築して利益を上げている北の達人さんの事例です。資金力があってバンバン広告が打てて、競合よりも値下げしてもやっていけるところは少ないので、この記事はとっても参考になります。

20億円以下の規模のマーケットだと、大手企業にとっては小さすぎて参入するには効率が悪い。しかし、品質面で優位性の高い商品を展開できれば、顧客の支持は得られる。北の達人コーポレーションは、こうして競争の起こらないマーケットを自ら作り上げ、売上高100億円をめざしてきた

独自のやり方で売上が伸びてくると競合が参入してきて、さらに市場ができてくると大手にも参入されて値下げで根こそぎ持っていかれてしまう。ECにはよくある話なので小さい市場でこっそりやるのが生き残る秘訣です。

出稿している広告を詳細に管理し、デイリーでデータを算出、採算の合わない広告は停止させてチューニングしてから再出稿するという作業を日々実施している。木下氏が創業時から確立してきた広告を最適化させる手法を独自システムとして開発し、広告運用はすべて内製化している。

広告運用の方法も独自です。大企業は売り上げが伸びればいいですが、そうでない場合は利益が重視されますよね。利益が出ていれば事業は継続できますから。ですので、広告でも「1年間のLTVをもとに広告投資判断を行って利益重視型マーケティング」を行っているとのこと。広告代理店とはちょっと変わった動きですよね。

北の達人コーポレーション フラクタ 独自の報告最適化システムを開発、利益の最大化を図っている
独自の広告最適化システムを開発し、利益の最大化を図っている(画像は北の達人コーポレーションのIR資料からキャプチャ)
北の達人コーポレーション フラクタ 最適上限CPOの算出方法
「新規の獲得件数×顧客1人あたりの利益」でCPOの額ごとに利益額を算出すれば、「最適上限CPO」がわかる(画像は北の達人コーポレーションのIR資料からキャプチャ)

広告運用に慣れていない人にはわかりづらい図と用語ですが、これが理解できないと利益の出る広告運用はできないので、時間をかけて理解しておきたいところです。何となく広告を出して注文が取れなくて「広告はダメだ」という人が世の中にはとっても多いですが、こちらもコツコツと努力していくと結果が出るはずです。ちなみに北の達人さんは「資本金1万円からスタートした会社」ですので、読んでいる皆さんの方が恵まれた環境かと思います。

単品系通販サイトでやるべきSEO施策② 行動分析ツール「Microsoft Clarity」で サイトの問題点を見つけ出そう | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/9177

こちらはページ改善の記事。詳細は割愛しますが、ヒートマップツールを使って商品ページを改善する方法が書かれています。最終的な注文は集客もありますが商品ページの作りも大きく影響しますので、一連の流れで改善していきましょう。

また、集客施策とページ改善の連携が取れないとちぐはぐな動きになって足の引っ張り合いになることも多いので、よく情報を交換しながらお互いの数字をチェックしてきましょう。

EC全般

これからのECには「美しい運営体制」が必要だ。コンサルタントに聞く、「攻め」と「守り」を両立するEC運営 | ECトレンド
https://new.akind.center/archives/15775

売れてくると問題になるのが出荷など。自分たちのキャパを知って集客を。

Shopifyがコロナ禍のブラックフライデー・サイバーマンデーにおける日本の消費者の購買傾向に関する独自調査を発表 | Shopify Japanのプレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000084.000034630.html

要するに安く売る・買う口実があればいいということですね。

1日で約15兆円を売ったアリババ+京東(JD)の中国「独身の日」取扱高まとめ【2021年】 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/9245

まったく実感のない数字になってきましたがすごい伸びです。

【Stripe調査】日本の大手ECサイトの97%が決済フォームの設計で5つ以上の基本的な問題点を抱える | コマースピック
https://www.commercepick.com/archives/10762

カードのエラーが即表示されないのは問題。買う側も買えたかどうかがわかりませんからね。

~越境EC 流通総額No.1 BEENOSグループの購買データから、2021年の世界の消費動向を分析~ BEENOSが「越境EC世界ヒットランキング2021」を発表 | BEENOS株式会社のプレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000324.000035599.html

日本にいながら海外の商品が簡単に手に入るショッピングサイトセカイモンから「海外商品を多く買っている県民ランキング2021」を発表! | BEENOSのプレスリリース
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000323.000035599.html

越境EC関連のデータを2つ。自分たちが扱っている商品が実は海外で売れているかも?

ヨドバシカメラのECサイトが顧客満足度の高いECサイトで8年連続1位 | ネットショップ担当者フォーラム
https://netshop.impress.co.jp/node/9223

すべての評価項目でヨドバシが1位!

ECがダメなら自販機?シェアキッチン運営の平塚さんがたどり着いたコロナ禍の「食品」販売戦略 | ECzine
https://eczine.jp/article/detail/10303

ECも自販機もお客さんとの接点と考えれば同じようなことができますよね。

今週の名言

私が会社員時代に聞いたなかでいちばん印象に残っていて、いまも大事にしている言葉をご紹介します。

「すぐする、すぐ済む」

です。

これはほんとに効きます。ほんとにすぐ済みますし、一歩進むだけで、先が見えることもあるあるです。

最小の努力で最大の結果を出すための「3つのキーワード」 | 岡健作/スタディーハッカー代表取締役 | note
https://note.com/oka_kgs/n/n187ac0fdf6a0

いろんな施策も改善もこの意識で。やらないとどんどんたまっていくのでやる気がなくなっていきます。

筆者出版情報

「未経験・低予算・独学」でホームページリニューアルから始める小さい会社のウェブマーケティング必勝法

「未経験・低予算・独学」でホームページリニューアルから始める
小さい会社のウェブマーケティング必勝法

森野誠之 著
翔泳社 刊
発売日 2021年10月15日
価格 2,200円+税

この連載の筆者 森野誠之の著書が翔泳社から発売されました。小さな会社の“ひとり担当者”が、未経験、低予算、独学でホームページのリニューアルからウェブマーケティングまでを成功させるための指南書です。電子版、オンデマンド印刷版ともにAmazonで発売中です!

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森野 誠之

運営堂

運営堂代表。Web制作の営業など数社を経て2006年に独立後、名古屋を中心に地方のWeb運用を支援する業務に取り組む。現在はGoogleアナリティクスなどのアクセス解析を活用したサイト・広告改善支援を中心にWeb制作会社と提携し、分析から制作まで一貫してのサービスも開始。豊富な社会・業務経験と、独立系コンサルタントのポジションを活かしてWeb制作や広告にこだわらず、柔軟で客観的な改善提案を行っている。理系思考&辛口の姿勢とは裏腹に皿洗いを趣味にする二児のパパ。

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