いつも．が上梓した、EC市場で売れる仕組みを解説する書籍『ブランドスイッチの法則』とは

いつも．は、Eコマース戦略コンサルタントの田中宏樹氏の著書『ブランドスイッチの法則―消費者の嗜好が変わりやすいEC市場で顧客を勝ち取る』をマイナビ出版から上梓した。

消費者理解とブランド構築の重要性に焦点を当て、実際にマーケティングの現場で蓄積した実例データをベースに、「売れているブランド」と「売れていないブランド」の違いを徹底的に分析・ルール化した一冊。著者が累計200を超えるブランドのコンサルティングを通して見出した“ブランドスイッチの法則”を提言する。

マーケッターが理解するべき“ブランドスイッチ”の一例

たとえば、毎日使用しているブランドのシャンプーを使い切り、近くのドラッグストアに買いに行き、普段使いしているシャンプーを購入しようとしたが、特価に引かれて隣に置かれていた別のブランドのシャンプーを購入した場合。

消費者はこの時、意図せずに「ブランドスイッチ」を行っているという。シャンプーの年間購入回数は平均6.4回。そのうちの何回、自社のブランドを選んでもらえる自信があるだろうか。

ターゲットやペルソナを設定してから実施したマーケティング施策において、結果が出ないことは少なくない。いつも．は「購入意思が高まる要素と絶対に買わない顧客の定義は大切」だと指摘している。

さらに、「ECサイトは情報量が多ければ多いほど良いわけではない。店頭でもECサイトでも、不要な情報は購入意欲を低下させる。市場での主人公はブランドではなく、消費者であることを、マーケッターはもっと理解すべき」だと警鐘を鳴らしている。

消費者の購入意思を最大化する方法とは？

いつも．によると、インターネットが存在していなかった1990年代以前と比較して、現代は“ブランドスイッチ”が発生しやすい環境にあるという。

いつも．は「ブランドは消費者の感情がどのようなメッセージで動いて、どのような内容であれば、理性よりも感情を強く動かせるかを考えなければならない。EC領域にも活用できる心理学や行動経済学で “消費者が何を感じたら感情が動くか” を設計し、ストレスなく購入してもらう仕組みを徹底することが、求められるブランドの接客術。売れているブランドは、『ブランドスイッチ』が起きる仕組み・仕掛けができているがゆえに、必然的に売れている状況が作れている」と提言している。

同書では、時代の流れとともに陳腐化する情報やテクニックをできるだけ排除して、実際にマーケティングの現場で蓄積した実例データを使って選ばれ続けるための仕組みを解説している。

筆者プロフィール

田中宏樹（たなか ひろき）氏
株式会社いつも Eコマース戦略コンサルタント
いつも．が行う運営代行・運営サポートで、年商200億円を超えるブランドから年商1000万円のブランドまで、累計200を超えるブランドのコンサルティングを担当。独自メソッドを導入しながら店舗の売り上げを伸ばしている。これまで執筆に関わった書籍は『EC担当者 プロになるための教科書』（マイナビ出版）など。

書籍の発売にあたり、田中氏は次のようにコメントを発表している。