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通販事業者向けの広告代理店事業を手掛ける読売IS。他の代理店が通販向けソリューションの提供で先行する環境下、後発ながら多くの通販事業者から支持を集めている。通販事業者から人気を集める秘訣とは。メディア開発本部本部長の柴沼満氏に、ネット通販事業者に対するアプローチなどを含めて話を聞いた。

今後は折り込みチラシや新聞広告を活用するネット通販事業者も出てくる

ディア開発本部・柴沼満本部長

――読売ISが通販企業向けに行っているサービスとは。

読売ISはもともと、新聞の折り込みチラシを中心とした広告代理店事業を手掛けてきた。総合的なソリューションを提供できる会社を目指そうと、10年以上前から折り込みチラシ以外のサービスも強化している。前期は折り込みチラシ以外で125億円の売り上げを計上し、その中で最も注力しているのが通販向けソリューションだ。

通販向けソリューションは、メディアバイイング(テレビの放送枠や雑誌の広告枠の用意)、クリエイティブサービス(掲載する内容物の制作)、CRM、コールセンター業務などさまざま。その中で当社が得意としているのがクリエイティブサービスだ。効率良くお客さまを獲得するためのスキルを磨いてきたため、他の広告代理店よりも頭一つ抜き出ていると考えている。

――どんな点が他社との違いなのか。

他の広告代理店は、通販向けのクリエイティブについて、抱えている職人がこれまでの実績や勘を頼りに制作し、それをテストマーケティングしながら精度を高めていくといったケースが多い。当社はそうした従来の手法とは異なる手法でクリエイティブの制作を手掛けている。それは、科学的マーケティングの中でアプローチする方法を定め、できるだけスピーディーにターゲットにささる広告原稿を用意するのがキモとなる。通販向けソリューション提供としては後発だが、こうしたクリエイティブ力が注目に通販事業者が注目しているのだろう。

――通販の媒体戦略は幅広い。どの媒体のクリエイティブが特に強いのか。

折り込みチラシを利用するクライアントの通販企業が多いため、当社は折り込みチラシの取扱高が日本一。そうしたことから、折り込みチラシから効果の高い原稿の構成を探っていくケースが多い。折り込みチラシで見つかった、お客さまをコンバージョンさせるストーリーを転用し、新聞広告、雑誌広告を作るようにしている。また、動画やWEBサイトの構成要素をどのように演出するかは、折り込みチラシから転用できると考えているため、効率よく展開できるのが特徴だ。

――クライアントの中にネット通販を中心に展開する事業者は。

今のところない。やはり、ネット通販事業者は折り込みチラシなどを使うよりも、ネット広告になじみがあるからだろう。ただ、今後は費用対効果が高い折り込みチラシや新聞広告を活用するネット通販事業者も出てくるだろうと考えている。

食品の機能性表示制度など旬な情報の提供を通じ通販・EC企業を支援

――機能性食品に関する勉強会などにも力を入れている。こちらの狙いは。

健康食品の通販を行うクライアントも多いため、健康食品に関するマーケティングのトレンドを知る必要があった。なかでも健康食品のエビデンスのデータベースである「ナチュラル・メディスンデータベース」には以前から注目し、これを活用するように推進する運動に力を入れている。

現在、注目を集めている機能性表示制度では、これまで表現できなかった効果効能などをパッケージに記載できるようになる。つまり、消費者にとっては商品を選ぶための材料が増えるということになる。そのためクライアントである健康食品通販事業者にどうすれば売り上げアップにつながるか、逆にマイナスになるか、といったことを伝える必要がある。そのほか、将来の見通しを伝えることで今後の戦略などに生かしてほしいと考えている。

――読売ISとして今後力を入れていくことは。

読売ISはテレビに関してはまだまだ他の代理店に比べて弱い部分がある。テレビ通販に関する支援を強化することが直近の課題。また、機能性食品に関する制度の移り変わりに関してはいち早くクライアントに伝えられるようにしていきたい。一番旬な情報をクライアントに提供しながら、その状況に合った支援サービスを展開していきたい。


読売ISからのお知らせ

来年春施行が見込まれる「食品の機能性表示制度」では、機能性や安全性などの広告表示方法がこれまでと大きく変わりそうです。

そんな制度の施行により、健康食品の通販・ECマーケットは大転換を迫られる可能性があるため、今後の健康食品通販マーケットを予測し、対策を紹介するセミナーを読売ISとフェイスラボが9月26日に東京都内で開催します。

セミナーでは、次の2人が登壇し、新制度をどのように自社商品マーケティングに活用すれば勝ち残れるのか解説します。

【講師】

  • 健康栄養評価センターの柿野賢一代表
  • 一般社団法人日本健康食品・サプリメント情報センター(JAHFIC)理事の宇野文博氏


◆ セミナーの詳細はこちらをクリックしてください◆
 http://www.yomiuri-is.co.jp/seminar/

 

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中川 昌俊

ネットショップ担当者フォーラム編集部

ネットショップ支援会社を中心にEC業界にかかわる企業や人を取材していこうと思っています。

読んで少しでも経営に役立ったり、なるほどと言ってもらえるような記事の執筆を心がけます。

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