BtoB（法人向け取引）企業が投資拡大を計画する領域は「EC」がトップ

セールスフォース・ドットコムが3月16日に発表したEコマース年次調査レポート「Eコマース最新事情」（第1版）の日本語翻訳版では、BtoB-ECの現状についてまとめている。

調査は、コマース分野のリーダー約1400人に加え、全世界で10億人を超える一般消費者、企業の購買担当者の行動分析をセールスフォース・ドットコムのリサーチ機関であるSalesforce Researchが実施した。

デジタルへの急速な移行は、あらゆる企業で進行。BtoB企業の83%はすでにオンラインで販売を行っており、ほとんどがデジタルへの投資を継続している。ECは投資先の販売チャネルとしてトップにあがっており、その割は65%となっている。

「対面営業チーム」の役割については、業界によって意見がわかれている。医薬品、食料、飲料、医療機器、消費財のBtoBリーダーは、「対面営業チーム」への投資強化を支持。その他の業界リーダーは、「BtoBのEコマースソリューション」への投資強化をあげる傾向があったという。

BtoB企業がECプラットフォームを選ぶときの優先事項は、パフォーマンス分類によって大きく異なった。3つのパフォーマンス分類すべてで「顧客満足度」が上位に。パフォーマンスが高い企業と中程度の企業は「デジタルイノベーション」も重視している。

これに対して、パフォーマンスが低い企業は「収益」を重視。パフォーマンスが高い企業は「コスト」の優先度は低い。「プラットフォームのカスタマイズ」への関心については、パフォーマンスが高い企業、中程度の企業、低い企業で共通して低い傾向にある。