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製品カタログを中心とした法人向け通販から、BtoB-ECに舵を切った科学機器、産業機器、病院・介護用品の専門商社アズワン。ECに注力するのは、掲載点数に上限がある紙カタログではできない取扱点数拡大を通じて、顧客の利便性向上、売上拡大などを実現するためだ。

EC売上は161億円(2021年3月期)と順調に見えるが、自社ECサイトのスタート前後は課題も抱えていた。その1つが決済だ。販売店経由のビジネスモデルがベースにあったが、自社ECサイトを作るからには、既存販売店でアプローチできていない顧客層にもリーチをしたいと考えていた。しかし、不特定の新規顧客からの債権回収のノウハウがない。法人相手のBtoBビジネスでは掛け払い(請求書払い)のニーズが高い。請求書の作成、入金チェック、さらには債権回収まで、社内だけではとても回すことはできない――。アズワンがとった解決策とは?

アズワンが運営する「AXELショップ」とは?

アズワンは創業90年の研究・医療分野の専門商社で、1963年に研究者向けのカタログ販売を開始したBtoBカタログ通販の先駆け的な企業。運営するBtoB-ECサイト「AXEL(アクセル)ショップ」は、科学や医療といった専門分野の商品販売に特化。研究用の科学機器、消耗品をはじめ、工場MRO、看護・介護用品など600万点の商品を法人向けに販売している。

MRO……「Maintenance, Repair and Operations(メンテナンスリペアアンドオペレーションズ)」の略。工場や研究所などでのメンテナンスやリペア、オペレーションに必要な備品や消耗品(副資材)のこと。

会員数は現在11万人超。月間ページビューは500万を超えるなど、事業規模が着実に拡大している。

AXELショップ
アズワンが運営するBtoB-ECサイト「AXELショップ

カタログ中心のビジネスからBtoB-ECへ

アズワンは、販売店を通じたエンドユーザー向けのカタログ販売からスタート。全国にある4500社、1万3000拠点の販売代理店経由で、大学の研究室や病院、クリニック、介護施設にカタログから商品を選んでもらい、購入してもらうというビジネスで成長してきた。

基幹の「研究用総合機器カタログ」には研究系と医療系の商品を7万点以上掲載しており、業界最多の品ぞろえを誇る。

アズワンのカタログ販売のビジネスモデル
アズワンのカタログ販売のビジネスモデル

コロナ禍で感染対策用品のニーズが爆発的に拡大。行動変容による集中購買のEC化需要の増加に加え、安定供給やクイックデリバリー、品ぞろえの拡大などで事業全体が拡大。2021年3月期の連結売上は前期比15.9%増の816億円となった。

アズワンのカタログガイド
アズワンのカタログガイドには「研究用総合機器カタログ」「医療用品総合カタログ」「感染症対策用品パンフレット」「防災・防犯対策用品パンフレット」など、業種や用途に合わせた15のカタログを掲載している(2022年2月21日現在)

AXELショップをスタートしたのは2015年11月。「カタログのアズワン」として顧客から厚い信頼を得ていたアズワンがBtoB-ECに踏み込んだ理由は“危機感”だった。

MRO商材市場には競合が複数社存在する。すでにECに力をいれている各社がアズワンの得意領域である理化学機器や医療用品の取り扱いも強化していくなか、強みとする商品に差異はあったものの、次第に競合と均質化してきいく可能性があると感じていた。

我々自身がECを持たなかったら、アズワンが強みとするジャンルも他社に奪われてしまう。他社に商品を供給するだけの1サプライヤーになってしまうのではないか」。こんな危機感を抱えていたという。

アズワンのBtoB-EC売上高と売上計画
アズワンのBtoB-EC売上高と売上計画

まずは100万アイテムが載っているサイトをめざしてスタートし、2016年度末で達成した。徐々に商品点数を増やしていき、現在は600万点を突破。商品点数の増加に伴い、eコマース売上も2021年3月期で161億円と伸びている

幸い、理化学の分野では弊社が最初に進出したので、現在、理化学系のWebショップと言えば弊社という感じになっている。しかし、遅かったら他社に市場を取られて出る幕はなかったはず。よく6年前に決断したと思う。

アズワン eコマース推進部 eコマース規格グループ 中野裕也氏
アズワン eコマース本部 UXデザイン部 部長
中野裕也氏

「AXELショップ」独自の特色と強み

「AXELショップ」の強みは大きく2点ある。1つ目は圧倒的な商品点数だ。圧倒的な商品点数を確保することによってロングテール販売を実現。顧客の利便性を高め、専門商材を探す顧客層から支持を集めた。

2つ目は“販売店と共に作って育てていくECサイト”作りだ。一般的に、ECのメリットはダイレクトに顧客とつながることができる点にある。アズワンはこうしたメリットも取り入れながら、販売店網を活用したECビジネスを展開している。

「AXELショップ」では販売店が価格を決められる。エンドユーザーがログインする前はアズワンが設定した価格が表示され、ログインすると販売店がそのユーザーに設定した価格が表示され、商品注文が入ると、販売店経由で売上が上がる仕組みだ。エンドユーザー価格は販売店側が決めるという、卸業の商習慣をそのままWeb化しつつ、ユーザー企業に「いつでも」「どこでも」「大量の商品情報から商品購入できる」環境を用意しているのだ。

アズワンのBtoB-ECのビジネスモデル
アズワンのBtoB-ECのビジネスモデル

従来は販売店が取引先に商品を納品するといった手間が発生するケースもあったが、基本的にはアズワンの物流倉庫から取引先にダイレクトに商品が配送される。

また、ECサイトを立ち上げるまではエンドユーザーへの直接販売は行っていなかったが、「AXELショップ」では販売店に紐づいた会員登録だけでなく、販売店を通さない直接会員登録もできる仕組みにした。

「AXELショップ」のプラットフォームは販売店経由の仕組みを入れた大幅なカスタマイズを施した独自仕様にしている。これが販売店と共に作って育てていくECサイトという意味だ。(中野氏)

オープン当初は販売店経由の会員が多かったが、サイトが徐々に大きくなり、SEOや広告からの流入も増え、販売店を経由しない会員も増えていったという。業界に特化した独自の検索システム、当日出荷率95%というクイックデリバリーシステムを有し、基本的には価格訴求ではなく、品ぞろえとデリバリー力が強みだ。

「AXELショップ」が抱えていた課題とは?

BtoB-EC事業を行うには、代理店以外の顧客のマスター管理や与信管理、債権回収など、従来から行ってきた販売代理店経由のカタログ販売事業にはなかったさまざまな業務が必要になる。また、基幹システム自体も卸を前提とした設計となっており、すべてを社内で行うのは無理があった。

そもそもアズワンは販売店への卸販売だったので、販売店以外から債権を回収するノウハウを持っていなかった。ECサイトを立ち上げた際は、基本的に販売店経由のBtoB-ECモデルだったので、販売店経由ではない注文の債権回収をどのように処理するのかという課題があがった。当時、さまざまな情報を集めていくなかで、「NP掛け払い」の存在を知った。(中野氏)

ネットの利点である商圏の拡大を発揮するには、販売店が抱える顧客以外からの直接購入も受け付けなければならない。そのためには、販売店経由以外の注文をどう処理するか。「餅は餅屋」で……アズワンは販売・営業などに集中、債権管理はプロに任せる――。専門の会社に外注して連携するのが良いということになり、ネットプロテクションズのNP掛け払いを導入し、販売店以外の直販の決済方法は「NP掛け払い」のみとした。

当初、受注件数はそれほど多くなかったため手作業でデータ連携していたが、ECサイトが成長して受注が増えると、手動では受注処理がこなせなくなってしまった。そこで、2018年10月にAPI連携を実装した。

現在は受注時にAPIで与信を行い、クリアされれば基幹システムに注文情報を流し、商品を発送するという流れが自動でできるようになった。これにより、現在の「3時までの注文は即日出荷」を実現できている。

掛け払いに対するニーズが高い理由

「与信が通らない」「アズワン以外の口座に振り込みたくない」。取引先が増えるにつれてさまざまな要望が寄せられるようになった。

2018年にクレジットカード決済に対応し、現在の決済手段は、販売代理店経由、「NP掛け払い」、クレジットカードの3種類。販売代理店経由を除いた「NP掛け払い」とクレジットカードの使用比率は、6対4で「NP掛け払い」が多い

掛け払いのニーズはやはり多い。いったんクレジットカードで決済し、後で領収書を経費精算するよりも、請求書を発行してもらい、経理部門で処理してもらう方が楽だからだろう。(中野氏)

事前に顧客から了解を得ることで、後になって顧客対応に時間を取られないようにするため、カート内に「NP掛け払い」についての説明やFAQを掲載している。また、「上記内容に同意します」の項目にチェックを入れないと、決済処理を進められないようにした。

決済画面のイメージ
決済画面のイメージ。「NP掛け払い」を選ぶと、決済画面内に「NP掛け払い」の説明も表示し、サービスのメリットなどを伝えている

そもそもなぜ「NP掛け払い」を選んだのか

「AXELショップ」の顧客は法人のため、「請求書を立てて掛け払い(請求書払い)で支払いたい」という問い合わせが圧倒的に多かった

自分たちで請求書を作成して、入金をチェックして、未入金の対応をやるとしたら、かなりの工数がかかる。リソースも限られている中で、債権回収までやるとなると、現在の倍以上の人手とコストが必要となるだろう。それが「NP掛け払い」の導入によって、請求書発行から債権回収までをトータルで委託できた。(中野氏)

「NP掛け払い」は、与信から請求書発行、代金回収、督促まで、決済に関する一連の業務をアウトソーシングできる決済システム。未回収リスクを100%保証するのも大きな特徴だ。

「NP掛け払い」のサービス概要
「NP掛け払い」のサービス概要

掛け売りの代金は「NP掛け払い」がすべて立て替え、支払い遅延などの場合も100%代金を保証する。万が一貸し倒れになった場合にも、企業側の手続きは一切不要。そのため、企業は未入金リスクを気にする必要がない

「NP掛け払い」と他のサービスとの比較
「NP掛け払い」と他のサービスとの比較

「NP掛け払い」の利用料金は、下記の3つで構成されている。

  • 手数料(取引金額の1.2%〜3.6%)
  • 月額固定費(1万2000円〜)
  • 請求書発行・郵送料金(1通あたり税抜190円)

※取り扱い商材、販売方法などによって提供内容・金額は異なる

さらに心強いのは、「NP掛け払い」では担当の営業が付いていることだ。

たとえば、与信枠の相談や不具合があった時、困ったことがあれば、営業担当者が電話ですぐに対応してくれる。これはとても有り難い。ヘルプデスクもきちんと対応してくれるのが心強い。手数料以上の手厚いサポートがあり、安心感がある。(中野氏)

「NP掛け払い」を導入して得られた変化

最近ではECサイトでの不正注文が増えているため、初回注文、高額商品といった転売の可能性がある注文はなるべく社内でもチェックしている。だが、アズワンの顧客サポートなどを担うヘルプデスクは4人体制。少ないリソースで業務を回しているため、不正利用のチェックだけに時間を割くわけにはいかない

自分たちなりに細かくチェックしているが、万が一漏れがあっても、「NP掛け払い」で与信審査が行われる。たとえ、審査が通ってしまった不正注文であっても、「NP掛け払い」の債権の未回収保証がある。そういったところで支えてくれるので、導入企業として安心して注文を受けることができる。(三戸田氏)

アズワン eコマース推進部 エキスパート 三戸田かおり氏
アズワン AXEL企画グループ エキスパート
三戸田かおり氏

「NP掛け払い」の導入によって、注文を受けて良いかどうかの判断にまつわる不安がなくなり、日々の業務に集中できているという。

自社のヘルプデスクが、日々の問い合わせに加えて回収の督促も社内でするとなると消耗してしまう。そういうところも完全にアウトソーシングできるのはとても大きなメリット。自社で専用の部署を作ったらどれくらいのランニング・イニシャルコスト、リソースがかかるのか想像もつかない。その仕組みを数%の手数料で利用できるのはありがたい。(中野氏)

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