会員5.2万人が使う冷凍パンのサブスク「パンスク」とは？ 全国のパン屋と作るビジネスモデル、人気の秘訣をパンフォーユーの社長に聞く

サービス開始から4年で会員約5.2万人

「パンスク」は、提携している全国のパン屋のパンを、冷凍処理し定期的に届けるサブスクリプションサービス。ベーシックな「パン旅コース」は、冷凍便の配送費用込みで1回あたり税込3990円、8～9個のパンを詰め合わせる。定期配送のタイミングは、顧客が「2週間に1回」「1か月に1回」「2か月に1回」から選べる。

まだ知らないパンとの出会いを創出。全国100店舗のパン屋と提携

顧客には、食パンやバゲットなどの食事パン、甘いパン、総菜パンなどバラエティに富んだパンが詰め込まれた1つのボックスが定期的に届く。提携するパン屋は100店舗あり、どこのパン屋のどのようなパンの詰め合わせが届くかはランダム。そのため、「どのようなパンが届くのか」がユーザーにとって到着後のお楽しみとなっている。

なお、実際はパンフォーユーと提携パン屋が選んでいると言い、お店の特徴が伝わる人気商品、店主の自信作、隠れた名品など、毎回パンフォーユーと各パン屋でボックスに詰め合わせるパンを熟考している。

お客さまにとって「まだ食べたことがないけれど、おいしいパン」は全国にたくさんあると思います。新しいパンとの出会いを創出し、パンの世界の広さを知ってほしいという思いから、ランダムでお届けするスタイルを採用しています。

会員は約5万2000人（2024年8月現在）で、女性が8割以上を占めている。ボリュームゾーンの年代は40代以上。女性会員が多い明確な理由はわからないとしつつ、矢野氏は「“ランダムに届くという購買体験”を女性の方が好むのかもしれない」と見ている。

定期便のほか、全国から厳選したパン屋のパン7～10種類を詰め合わせた「パンスクギフト」（1箱4500円）、全国のさまざまなパン屋で使える「全国パン共通券」も展開している。

提携パン屋との共同プロジェクトも展開

また、全国のパン屋と新しいパンを共同開発して販売する取り組みも行っている。特に反響が大きかったのは、この夏に期間限定で発売した「ひんやりパンスイーツ」。2024年4月に発足した「パン救プロジェクト」の第一弾として実施した取り組みで、猛暑で全国の街のパン屋の売り上げが低迷するという声を聞いたことから「ひんやりパンスイーツ」の開発が始まった。

完成したパンは、「涼やかパインヨーグルト」「たっぷりクリームマンゴー」など全8種類。「パンスクギフト」で発売したところ、一定の反響を得た。

常温で解凍してシャリシャリの食感を残したままアイスのように食べたり、冷蔵庫で解凍してスイーツのように食べたりすることもできます。購入した方からは「こういったパンの食べ方は新鮮だった」などのお声をいただきました。（矢野氏）

冷凍したパンでもおいしさを保てるワケ

実際に「パンスク」を体験してみたところ、焼き戻したパンの香りや食感の良さに驚いた。パンフォーユーが推奨している食べ方は、冷凍されて届いたパンを常温で自然解凍した後、トースターで焼き戻して食べる調理法。急いでいる時は電子レンジでも調理できる。

「パンスク」で届いたパンの味について、会員から「おいしい」と味を評価する声がよく聞かれるという。筆者が「パンスク」を利用した際も、個人の感想だが、冷凍特有の風味の劣化はほとんど感じられなかった。今回届いた兵庫県西宮市の提携パン屋の商品は、素材のおいしさに加えて、もっちりして口どけの良い食感が印象的だった。

特許を取得した「パン冷凍用保存袋」が味わいに貢献

パンフォーユーの冷凍パンのおいしさを保っているのが、国内で特許を取得している「パン冷凍用保存袋」。パンフォーユーが実施した調査では、焼成後、常温で1日おいたパンと比較して、パンフォーユーの冷凍パンは水分量が20％増となり、食感は粘りが顕著に維持されている結果となった。

「パンスク」で届けるパンは焼成後に粗熱を取ってすぐに「パン冷凍用保存袋」に入れて冷凍するからだ。氷の膜がパンの水分とデンプンを守り、焼き立てと変わらないような風味や食感を維持できる。

「『パンスク』のパンは冷凍保存でも十分においしい」と、調査データも活用しながら伝えてはいますが、一般的に『冷凍パンはおいしくない』というイメージはまだ根強く、冷凍パンの購入を避ける方は一定いると思います。「パンスク」のパンを一度食べていただくと、その概念が変わっていくかなと思いますので、たくさんの方に味わってみてほしいですね。（矢野氏）

2024年8月からは、ローカルのパンメーカー、パン以外の食品メーカー向けに「パン冷凍用保存袋」の販売も開始した。冷凍保存して長期販売ができるようになることで食品ロスの削減をめざすほか、「パン冷凍用保存袋」の提供を通じて、利用事業者が取り扱う商品の海外輸出やグローバル展開を支援する。

シンガポールに初の海外進出

パンフォーユーは、2024年6月にシンガポールで初の海外進出を果たした。「EC販売」「小売販売」「カフェへの卸売り」の3つの販路でパンを販売している。

海外進出は5年ほど前から構想していました。国内における直近の物価高騰や、海外においてこだわりの強いベーカリーが増えていることを踏まえて、ついに決行しました。進出先の国にシンガポールを選んだのは「食品を輸出しやすい」「日常的にパンを食べる習慣がある」「現地にこだわりのベーカリーが増えている」という3つの理由からです。（矢野氏）

現在、シンガポールでは「EC販売」「小売販売」「カフェへの卸販売」の3つの販路でパンを販売。ECは日本のようなサブスクではなく、複数のパンを詰め合わせたボックスを単品で販売している。

海外では食品のサブスクリプションサービスは文化として浸透していないので、現状は都度購入としています。価格帯は現地のこだわりのベーカリーのパンと同等です。日常的に食べるパンというより、休日の楽しみなど自分へのご褒美やちょっとしたぜいたくという感覚で購入いただいていると思います。（矢野氏）

これまでに一定の反響があり、カフェへの卸販売は追加注文が入るなど好評だ。ECではプロモーション施策として現地の著名人を採用したライブコマースを実施したところ、10分間の中継で100箱以上の注文が入った。現地に住む日本人が購入するケースもあるが、それ以上に地元の人の購入割合が高い。

「パンスク」の海外展開の課題は、国内ほど冷凍文化が進んでいないため、物流の構築やパートナーの選定に難しさがあること。一方で、日本の食品がすでにグローバルで流通していることを踏まえると、日本から距離がある国での販売も不可能ではないと考えている。「他国への展開はシンガポールでの様子を見ながら進めていきます」（矢野氏）

好みのパンを選べる商品ラインアップを見込む

国内ではこれまで、「パンスクギフト」を除き、「パンスク」注文時は顧客がパン屋やパンを指定できないスタイルとしてきたが、今後は「好みを選べる」という選択肢を増やしていく計画だ。

単品注文だけでなく、定期購入の場合でも個々の好みを反映してパンをセレクトする「パーソナライズ機能」の導入も検討している。

これまではランダムにこだわってきました。個々のお客さまの好みを先に反映してしまうと「まだ知らないパンの世界を体験する」というコンセプトから反れてしまうという思いがあったからです。ですが、「好みのパンを選びたい」というニーズもありますので、近いうちにその選択肢も取り入れていくつもりです。（矢野氏）

好みを選ぶための一つの施策として8月20日に開始したのが、「ふるさと納税」での「パンスク」の取り扱いだ。合計6自治体の取り扱いで、価格は1万2000円、または1万5000円。各店の人気パン8点、または9点の詰め合わせとなる。

消費者にとっては、寄付という形で自治体に貢献しながら好みのパンや食べてみたいパンを選べる点がメリットと言える。一方、自治体にとってはまちの新たなイメージづくりにつながる点、提携パン屋にとっては地域貢献や販路の開拓となる点がポジティブに働く。

「新たなパンに出会う」と「好みのパンを気軽に買える」の両者の需要を満たすことで、パン好きの人にとって「パンスク」はより体験価値が高いサービスになりそうだ。