元ミニスカポリスでネット通販オーナーの大原がおりさんに聞く「ECで成功する秘訣」
2018/5/28 7:00 
こんにちは、売れるネット広告社の代表取締役社長・加藤公一レオです。EC業界で活躍する女性にフォーカスし、ネット通販に携わる経営者や担当者とさまざまなテーマについての対談企画4回目は、なんと、元ミニスカポリスとして知られるタレントで、現在はネット通販のドッグアパレルブランド「Otty（オッティ）」のオーナーである大原がおりさんと対談します。
芸能界からEC業界へ転身した理由
加藤公一レオ（以下加藤）：2017年12月23日に放送されたバラエティ番組で、「大原かおり」から「大原がおり」に改名したと発表されましたよね？
大原がおり（以下大原）：そうなんです。ずっと改名したくて、「大原がおり」に改名しました！ 改名してからはとっても順調なんです。「大原かおり」という名前では笑いは起きませんが、「大原がおり」にすると、お会いする皆さんが「がおり～」とイジってくださり、笑いが生まれるようになりました。やはり芸能界にいる以上、関わるすべての方を笑顔にしたいと思っています。
今回の“e-女”
加藤：プロ根性というべきか、テレビで拝見してきた大原さんらしいというか……。大原さんはグラビアアイドルとしてタレント活動をされる傍らで、ドッグアパレルブランドのネット通販のオーナーとしても活動しています。ネット通販を始めたきっかけを教えてください。
大原：愛犬と飼い主さんとの毎日の生活がより一層楽しくなる商品を届けたい――ただ、それだけの思いで始めました。ブランド名は「Otty（オッティ）」です。由来は、「お手」からきています。最初に愛犬と飼い主さんとの心が通じた時の喜びを一生忘れないで、大切に楽しい人生を歩んでほしいという思いを込めて、ネット通販を始めました。
今から13年前、犬好き、洋服好きな私にデザインしてほしいという依頼が舞い込み、素人なりにペンと紙を持ってデザインをスタートしたことがきっかけです。すぐにいっぱい売れるだろう！ という甘い考えとは裏腹に、スタート当時は全く売れませんでした。
それからというもの、夜な夜な仕事に取り組み、会社設立当初の「絶対に売ってみせる！」という決意を胸に、「Otty's world」という会社を立ち上げ、数名のスタッフを雇いました。スタッフは、インターネットに知見がある若い方を採用していろいろと手伝ってもらいました。当時の私は、パソコンの起動さえできませんでしたから。
スタッフが帰った後、まだまだ働くぞ！ と思いパソコンを起動しようと思ったのですが、電源ボタンがわからず、その日は何もできずに終わったことも。それくらい私は何も知らない、できないオーナーだったんです。
加藤：商品開発にはどのように取り組んでいるのですか？
大原：私が指示書やイラストレーターでデザインを仕上げ、ペットグッズのサンプルを作ります。そのサンプルがかわいければ、よりお客さまに満足いただける商品に仕上げるため、多くの服飾関係のバイヤーが集まる韓国へ素材などを買い付けに行きます。布地も手触りや長さ、幅はそれぞれ異なるので、生産量に応じて生地の要尺なども1人で計算しています。その後、納得のいく仕上がりになるまで何度もサンプルを作り直し、商品化しています。
加藤：商品開発へのこだわりを感じます。実は、“売れる”通販会社の共通点は商品へのこだわりがとても強いんですよね。というのも、今の通販業界はぶっちゃけ、マーケティングの力である程度上手くいく世界だと思っています。
ただ、お客さまに長く愛され、成長し続けている“売れる”通販会社は間違いなく、商品開発へのこだわりが強く、お客さまのニーズを最優先に考えています。大原さんの「Otty」が創業して13年経っても、なお愛され続けている理由がそのお話からよくわかります。どのような商品を取り扱っているんですか？
大原：洋服、首輪、リード、キャリーバッグ、ペット用カート、オーナーさん用のキーホルダーなど、小型犬から中型犬に特化した商品を販売しています。小型犬から中型犬に特化している理由は、日本では小型犬の人気が非常に高く、小型犬のオーナーさんは多頭飼いをする方が多いから。そのため大型犬の商品よりも小さめなワンちゃんに特化した商品展開をしています。
加藤：確かに！ よく小型犬を何匹も連れて散歩している人を見かけます。反対に大型犬を何匹も飼っている人はあまり見かけません。マーケッターとしての目が鋭いですね！
売れない通販サイトから、“売れる”通販サイトへの転機
加藤：今まで13年間続けてきたということは、やはり“売れる”きっかけがあったんですよね？
大原：起業当初は、ネット通販の知識が全くなかったので、お客さま1人ひとりに手紙を書いたり、プレゼントを同梱して送っていました。ある時、ペットの洋服だけでなく、飼い主さんにも喜んでほしいと思い、クマちゃんのキーホルダーを販売することにしました。
そのキーホルダーは、ただのキーホルダーではなく、お守りとして持ち歩いてほしいという思いを込めて、パープルとベビーピンクは総合運、ショッキングピンクは恋愛運、黄色は金運、水色は仕事運というように、色によって運気を変えて作成しました。そのキーホルダーをお友達にプレゼントしたら、たくさんのお友達が「このお守りクマちゃんキーホルダー、抜群！」と喜んでくれて、ブログに掲載してくれたんです。すると……ある日、1日でまさかの800個の発注が。
加藤：ほんとですか！？ すごいですね！
大原：「お守りクマちゃんが私にも幸運をもたらしてくれたんだ！」と喜んだのもつかの間、ネット通販の経験が浅かった私は、在庫数の上限を設けずに販売してしまい、当初仕入れていた在庫ではお客さまに商品が行き渡らないという問題が起きたのです。
加藤：今までの“売れない”通販サイトが、いきなり“売れる”ネット通販になってしまったものだから仕方ないですね。800個の受注はどうなったんですか？
大原：すぐに追加生産をお願いしました。私のことも含めて、クマちゃんのミラクルなパワーが噂になり、商品が多くのブログに掲載されていきました。そして、テレビでも話題になり、飛ぶように売れていったんです。結果的には2万個以上は生産しました。ただ、寂しいことにドッグアパレルブランドをやっていたのに、売れたのはクマちゃんのキーホルダーだったということです（笑）。
アイドル・大原さんがドッグアパレルブランドにこだわった理由
加藤：ドッグアパレルブランドをやっていたのに売れたのはクマのキーホルダーだったこと、当時ミニスカポリスで大人気だったグラビアアイドルの大原さんにとって、もっと“売れる”商品はあったと思います。たとえば、下着を中心としたアパレル系商品や化粧品などです。それなのにドッグアパレルブランドに固執した理由はなぜですか？
大原：そうですね。葛藤はありました。せっかくこだわりを持ってドッグアパレルブランドを立ち上げたのに、結局はキーホルダーなどの雑貨が売れるんだという落胆があったんです。ブランドの運営を辞めようとも思いました。それこそ、ゴルフウェアの販売のお話をいただいたり、下着ブランドの立ち上げのお話もありました。
しかし、ドッグアパレルブランドを始めた時の「愛犬と飼い主さんとの毎日の生活が一層楽しくなる商品を届けたい」という思いを捨ててまで、「ゴルフウェア始めたの！」「下着の販売をしているよ！」と販売商品を変えていくような芯のないことはしたくなかったんです。
当時の私は“大原かおり”という一芸能人として、一人間としての価値が問われている気がして。起業当初の思いを忘れずに、絶対にブレない気持ちを持って必死に踏ん張ってきた13年間でした。
加藤：その思いを気付かせてくれたのは、2万個以上を売り上げたキーホルダーだったのですね。お客さまのために商品を届けたいという思いを再確認することができた、とても貴重な出来事だったんですね。
大原：それから、ペットグッズが売れず、キーホルダーがなぜ売れたのかということを考えるようになりました。実はキーホルダーは全色同じ数を生産したのですが、“売れた”のは恋愛運のピンクなど、女性が好む色ばかり。反対に、ブラックやブルーは売れ行きが悪く、初めてお客さまの消費行動、何を好んで何を求めているのかということを意識するようになりました。
その頃からやっとネット通販のオーナーらしくなれたというか、マーケッターらしくなれたと思います。それからは、在庫をある程度保有しながらも、徐々にではありますが順調に売れるようになっていきました。
加藤：売れなかった理由は、商品力不足ではなく宣伝力にあったということも考えられます。なぜなら、キーホルダーが売れた理由は当時の知名度を最大限に活用して宣伝したからです。芸能人の方の宣伝力は凄まじいと思います。広告費はかからないので、大原さんのその後の取り組みは大成功だったといえます。
大原：そうですね！ 当時、インターネットが大成長していた時期でもありましたし、これからはブログやSNSの活用が必須になると確信しました。
マーケッター・大原がおりのインフルエンサーマーケティング
加藤：ECサイトを立ち上げるだけでは “売れない”。そこで、大原さんは本能的にアフィリエイトや友達のブログ掲載の依頼をしていたんですね。この広告に関する働きかけは、今旬なインフルエンサ―マーケティングのようです。ビジネスを一から学び、ネットショップの売り方を肌で感じられたことはとても意義のあることだと思います。
大原：どのように売るのか、お客さまはどのように「Otty」のことを知ってくれるのか、買ってくださるお客さまはどこにいるのか、ということを何度も失敗を積み重ねて経験できたことは本当に良かったです。
加藤：素晴らしい。“売れない”ネットショップが一夜にして800個の受注をしたことは夢のある世界といいますか、芸能人らしいなと思いますね。ブログの活用に着目した出来事は、マーケッターとしての才能が花開いた瞬間だったと思います。何も知らない状態から、広告手法を見つけ出して実績をあげたのですから！それ以降はどのようなマーケティングをしていったんですか？ やはりブログを活用したのですか？
大原：当時はブログに広告要素を加えてもそれほど嫌がられる時代ではありませんでした。ブロガーの友人と商品をプレゼントし合い、ブログで紹介し合っていました。私も宣伝告知に協力し、アパレルブランドのURLを記載して宣伝をしていました。友人とお茶やご飯に出かけるときは、お互いのブログのリンクを付けて配信するので、その際に最新のブログを商品紹介の内容にしている方もいました。
加藤：面白い記事を提供することも重要ですが、見てくれているファンの方たちに広告と感じさせないスキルが求められますよね。今はブログというよりもSNSの方が盛んだと思います。特に大原さんが注力しているものはありますか？
大原：そうですね。今はダントツでInstagramです！
大原：タグ付けが主流になっているので「#Otty」と検索すると、「Otty」の洋服を着用したワンちゃんの写真をたくさん見ることができます。自分でデザインした洋服を着てくれているワンちゃんを見ることが私の1番の喜びです。最近はその喜びのお礼に、感謝の気持ちを込めて写真をリポスト（Instagramでほかの人の投稿を自分のアカウントでシェアすること）しています。ただよく見ると私よりフォロワー数が多かったりして……（笑）。
本当にかわいいんですよね！ そんなお客さまとのコミュニケーションを私は大切にしています。お客さまが身近にいて、実際に利用しているところから改善点を見出すこともあります。
人生を楽しく、成功させたいなら、“今すぐ”行動を
大原：ネットショップを立ち上げた時に1つ夢に描いていたことがあります。それは、ビジネス業界人の方と知り合いになってお食事に行ったり、今回のe-女企画のような対談をしてみたいということです。それが、今まさに実現しています。本当に今まで13年間努力してきてよかったなと思っていますし、やはり何事も諦めないことが重要だなと感じています。
加藤：そう言っていただけて嬉しいです。私も大原さんの1歩ずつ成長を遂げられた“売れる”ドラマをお聞きして感激しています。抱えている課題や今後の取り組みについて教えてください。
大原：昔は売れないことが課題でしたが、今は店舗への卸販売も始めています。もちろん自社のネットでも販売しているのですが、卸と直販の在庫管理が連動していないということが課題です。卸先からオーダーをいただくと、ECサイト側の在庫から引き当てて発送しているのですが、そこがまだ仕組み化されていない状況です。
そのせいで、完売してしまった商品なのにネット上では在庫有になったままの状態にしてしまい、お客さまにご迷惑をおかけしてしまう事象が発生しています。また、これからは今まで以上にお客さまに喜んでいただけるような商品開発をしていきたいと思っています。
起業当時は、大赤字で必死な中、数多くの工場に足を運んでは断られ、原価が高騰しては交渉するといった問題があり、理想のデザインが実現できないことが多くありました。
加藤：一番の売りであるお客さまに喜んでいただけるデザインにこだわれなかった時期があったんですね。
大原：忙しく働いていても売れず、八方ふさがり。ですので、デザインに納得がいっていなくても販売せざるを得ない状況に置かれていました。ただ、そのような商品が売れることは決してありませんでした。逆に“売れる”商品は、一切の妥協なく作り上げ、自信を持って提供した商品だけでした。その時に、改めて自分の心に少しでも妥協の念があると、お客さまの心は動かないんだなということを思い知らされました。
加藤：ズバリ、お客さまはとても正直です。本当にいい商品がどうかを見抜く力を持っています。少しでも妥協したら売れません。それは大原さんが語ってくれた通りだと思います。
大原：それからというもの私は商品開発に100点ではなく、120点のクオリティを求めました。それ以降、従業員がいた頃よりも今の方が断然、売り上げがいいんです！ 当時は従業員がやってくれて当たり前という「他人事」のような気持ちがありました。でも、いざ1人になってみると、自分がやらなきゃ誰がやるんだという「自分事」精神が芽生えました。
加藤：やはり何事も「自分事」として捉え、成功に導いていかなくてはならないと思います。売れるネット広告社も“クライアントの目標を「自分事」として執着し、100%達成させるために命がけで「行動」し続ける”という行動指針を掲げています。全社員が「自分事」精神で取り組めば、どんなことだってやり抜くことができると私は信じています。
大原：「自分事」として捉えることって本当に大切なことですね。身に沁みて感じました。そして何より行動することですね。私が今日に至るまで諦めずに続けられたのも、足を止めずに行動し続け、そしてその商品を気に入って購入してくださるお客さまがいたからだと思います。
加藤：本当にそう思います。この世の中って意外と行動できる人は少ないんですよね。行動すれば成功するとわかっていながらも行動しない。私は今まで数多くの講演を行ってきましたが、参加した人で実際に行動に移す方は10%以下。90%以上の人は単純に勉強しにきた凡人です。世の中で成功を望んでいる人はとても多いのに対して、実際に行動を起こす人は驚くほど少ない現実があります。
「来年になったら勉強しよう」「来年になったら起業しよう」「来年になったら仕事を頑張ろう」「来年になったら新規事業を会社に提案しよう」「来年になったら親孝行しよう」――こんなことを言っている人は、来年どころか、再来年も目標を達成できないでしょう。多くの人は目標に対してすぐに「行動」しません。
現状維持という名の“先送り”をしています。“先送り”をしている間に時間はどんどん過ぎていきます。チャンスはどんどん逃げていきます。行動を伴わない目標は、単なる妄想でしかありません。目標と行動がそろって、はじめて達成でき、人生を変えられるのです。人生を楽しく、成功させたいなら、“今すぐ”行動です！
大原：そうですね！ 私も改名したばかりですし、これからもっともっと行動していきます！タレント活動も皆さんの笑顔のために頑張ります！
加藤：今回は本当にありがとうございました！
対談を終えて
グラビアアイドルとして大活躍してきた大原さんにとって、下着を中心としたアパレル系商品や化粧品などを売ろうと思えば、簡単に売れたでしょう。ただ、13年もの間、“愛犬と飼い主の毎日の生活が一層楽しくなる商品を届けたい”という思いを届けたいという一心でネット通販に取り組みました。
そして、芸能人としての強みをフル活用して、“売れる”ネット通販にまで大成長させました。関わるすべての人の笑顔のために改名までしてしまう大原さんは本当に素敵です。これからも大原さんの芸能人として、そして“売れる”ネット通販オーナーとしての活躍に期待しています！
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