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スマホの普及とコロナ禍による外出自粛が相まって伸びているのがECである。特に、定期コースやサブスクリプションをベースとしたEC事業は、安定的な売り上げが見込める上、不況にも強く、当社にも「新たに参入したい」という問い合わせが相次いでいる。

ただし、ただやれば成功するというほど甘いものでもない。新たにネット通販に参入した単品通販(D2C)会社の多くが、間違ったやり方で失敗しているのも事実なのだ。そこで、コロナ禍で「ネット通販(D2C)」×「定期コース(サブスク)」をやるべき理由と、成功するための「勝ち組の方程式」をお伝えしたい。

コロナ不況にも強いサブスクビジネス

自宅にこもる時間が増えることでECが伸びるのは当たり前だが、当社のクライアントのほとんどは「定期コース(またはサブスクリプション)」を中心としたビジネスモデルを組んでおり、毎月定額の収入があることで売り上げが安定している。

サブスクはコロナショックのように社会情勢が急激に変わるような状況にあっても、安定的な売り上げと利益を確保できるビジネスモデル。つまりは不況に強いビジネスモデルと言える。

一方で、売り切り型のフロービジネスはリスクが高い。好景気ならどの企業も業績が良くなるので、フロービジネスをやっていても儲かるが、経済が停滞すると、外部要因の影響を受けやすいフロービジネスは真っ先に打撃を受ける。急激な不況がやってくると、売り切り型のフロービジネスは新規顧客の獲得ができなくなることでたちまち収入源を失い、売り上げがゼロになるのだ。

反対に、ストック型のサブスクビジネスは、お客様との継続的な付き合いが前提となっているため、新規顧客が獲得できなくなったとしても、それまでストックしてきた売り上げは維持される

しかも、サブスクビジネスであれば、先の売り上げが予測しやすいため、社会情勢が変化したら先回りして対策できるというメリットもある。企業の真価は好景気のときではなく、不景気のときにこそ見えてくるのだ。

“王道”のネット通販はやるな!

コロナ禍が落ち着いたとしても、次のパンデミックがいつやってくるかわからない。ましてや日本は災害大国。いつ大地震が起きても不思議ではない。これから長いコロナ不況が続き、その後も先が見通せない世の中だからこそ、「ネット通販(D2C)」×「定期コース(サブスク)」には大きなビジネスチャンスがある!

なかでも、化粧品や健康食品を中心とした単品通販(D2C)はポテンシャルの大きい市場だ。ファッションアイテムなどは外出の機会が減ると売り上げが落ちるし、高級品も収入が減れば買い控えが起こるが、化粧品や健康食品などは毎日使うものであり、毎月のように定期的に買い続けるものなので、外出できなくなっても不況になっても売り上げが下がりにくい

当社がネットで単品通販(D2C)事業を行っているクライアントに行ったヒヤリングでは、ほとんどのクライアントが「コロナショックによるマイナスの影響はほとんどない」と回答している。

「収入が減ったから」「今後の収入が不安だから」「受け取りが不安だから」といった理由による解約は若干発生しているものの、全体から見ると目立った件数ではなく、むしろ「在庫が足りなくなってきている」という声や、健康意識の高まりにより休眠顧客が復活したという声も聞かれた。

私はかれこれ20年ほどネット広告の仕事をしているが、多くの企業が“王道”(とみんなが思っている)のやり方で失敗するのを見てきた。次のようなパターンである。

 

負け組の方程式

  1. そうだ、ネット通販(D2C)をやろう」と決める
  2. カートシステムと契約する
  3. ECサイト(本サイト)を作る
  4. ECサイトをリリースして数週間売り上げがほぼゼロ
  5. SEOだけだとほぼお客様が来ないことがわかり、急いでネット広告を開始する
  6. ネット広告からサイトに誘導しても、クズみたいなコンバージョン率しかないことに気付く
  7. ネット広告をやるならランディングページ(LP)が必要とわかり、急いで制作する
  8. せっかくLPを作ってもカートシステムにつなげているため、あまりコンバージョン率が上がらない
  9. LPは「申込フォーム一体型」にしなければならないと知る
  10. 「申込フォーム一体型」のLPを制作する
  11. やっと大成功する

新規参入のほとんどの企業が上記を“王道”のやり方だと勘違いして、こんなに遠回りをしているのである!! マジでお金や時間の無駄だし、もったいない……。

新規獲得には専用のLPが必須

ネット広告で新規顧客を獲得しようと思ったら、誘導する先は、商品ごとに独立した「広告専用ランディングページ」をオススメする。広告専用ランディングページは、言ってみればオンライン版の“チラシ”。1つの商品を売ることのみに特化した攻めのセールスレター型のページにすることによって、ネット広告のコンバージョン率は劇的に上がるのである。

ここで覚えておいてほしいのは、広告専用ランディングページとカートシステムの相性は“最悪”だということだ。

せっかく専用のLPを作っても、一般的なカートシステムには平均8つもの画面移動がある。画面が進むごとにお客さまがどんどん離脱し、最終的に申込完了に至るお客さまは、たったの3割しかいないのである!!

「かご落ち」と呼ばれるこの現象は、申込フォームとLPを一体型にすることにより解決できる。「広告専用ランディングページ」の下部に申込フォームを設け、別のページに移動することなく申し込みを完了できるため、コンバージョン率を最大化できるのである。

回り道だらけの「負け組の方程式」とは対照的に、「勝ち組の方程式」は実にシンプルである。

 

勝ち組の方程式

  1. そうだ、ネット通販(D2C)をやろう」と決める
  2. 「フォーム一体型」のLPを作ってネット広告を開始する
  3. 大成功する!!

最初からサイトを作らずフォーム一体型のLPだけを作り、ネット広告に投資するだけ。お金や時間をムダにすることなく、最短で成功できるのである。

新たにEC事業を始める際には、“王道”(とみんなが思っている)のやり方に惑わされることなく「勝ち組の方程式」を実行し、コロナ不況に負けず、最短の道で成功にたどり着いてほしい。

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加藤 公一 レオ

株式会社 売れるネット広告社 代表取締役社長CEO

1975年ブラジル・サンパウロ生まれ、アメリカ・ロサンゼルス育ち。

西南学院大学経済学部卒業後、三菱商事株式会社に入社。その後、Havas Worldwide Tokyo、株式会社ADKホールディングスにて、一貫してネットビジネスを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。

その実践経験とノウハウをもとに、ネット広告のレスポンスを確実にアップさせてしまうため、クライアント企業から『レスポンスの魔術師』との異名をとる。「やずやベストパートナー賞」受賞。「Webクリエーション・アウォード Web人貢献賞」受賞。「EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー ジャパン九州地区」受賞。広告・マーケティング業界のオリンピック「アドテック」で3年連続人気スピーカー1位。

「全日本DM大賞最終審査員」や「米国 International ECHO Awards審査員」、「九州インターネット広告協会の初代会長」も務めた。著書に『単品通販“売れる”インターネット広告』(日本文芸社)、『100%確実に売上がアップする最強の仕組み』(ダイヤモンド社)、『伝説のEC猫レオレオ 売れるネットショップ繁盛記』(impress Digital Books)。

単品通販(D2C)のネット広告の費用対効果を最大化するクラウドサービス『売れるネット広告つくーる』を監修。

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