コロナ不況の今だからこそ次の一手を！ 「D2C」×「サブスク」をやるべき理由と勝利の原則

コロナ不況にも強いサブスクビジネス

自宅にこもる時間が増えることでECが伸びるのは当たり前だが、当社のクライアントのほとんどは「定期コース（またはサブスクリプション）」を中心としたビジネスモデルを組んでおり、毎月定額の収入があることで売り上げが安定している。

サブスクはコロナショックのように社会情勢が急激に変わるような状況にあっても、安定的な売り上げと利益を確保できるビジネスモデル。つまりは不況に強いビジネスモデルと言える。

一方で、売り切り型のフロービジネスはリスクが高い。好景気ならどの企業も業績が良くなるので、フロービジネスをやっていても儲かるが、経済が停滞すると、外部要因の影響を受けやすいフロービジネスは真っ先に打撃を受ける。急激な不況がやってくると、売り切り型のフロービジネスは新規顧客の獲得ができなくなることでたちまち収入源を失い、売り上げがゼロになるのだ。

反対に、ストック型のサブスクビジネスは、お客様との継続的な付き合いが前提となっているため、新規顧客が獲得できなくなったとしても、それまでストックしてきた売り上げは維持される。

しかも、サブスクビジネスであれば、先の売り上げが予測しやすいため、社会情勢が変化したら先回りして対策できるというメリットもある。企業の真価は好景気のときではなく、不景気のときにこそ見えてくるのだ。

“王道”のネット通販はやるな！

コロナ禍が落ち着いたとしても、次のパンデミックがいつやってくるかわからない。ましてや日本は災害大国。いつ大地震が起きても不思議ではない。これから長いコロナ不況が続き、その後も先が見通せない世の中だからこそ、「ネット通販（D2C）」×「定期コース（サブスク）」には大きなビジネスチャンスがある！

なかでも、化粧品や健康食品を中心とした単品通販（D2C）はポテンシャルの大きい市場だ。ファッションアイテムなどは外出の機会が減ると売り上げが落ちるし、高級品も収入が減れば買い控えが起こるが、化粧品や健康食品などは毎日使うものであり、毎月のように定期的に買い続けるものなので、外出できなくなっても不況になっても売り上げが下がりにくい。

当社がネットで単品通販（D2C）事業を行っているクライアントに行ったヒヤリングでは、ほとんどのクライアントが「コロナショックによるマイナスの影響はほとんどない」と回答している。

「収入が減ったから」「今後の収入が不安だから」「受け取りが不安だから」といった理由による解約は若干発生しているものの、全体から見ると目立った件数ではなく、むしろ「在庫が足りなくなってきている」という声や、健康意識の高まりにより休眠顧客が復活したという声も聞かれた。

私はかれこれ20年ほどネット広告の仕事をしているが、多くの企業が“王道”（とみんなが思っている）のやり方で失敗するのを見てきた。次のようなパターンである。

新規参入のほとんどの企業が上記を“王道”のやり方だと勘違いして、こんなに遠回りをしているのである！！ マジでお金や時間の無駄だし、もったいない……。

新規獲得には専用のLPが必須

ネット広告で新規顧客を獲得しようと思ったら、誘導する先は、商品ごとに独立した「広告専用ランディングページ」をオススメする。広告専用ランディングページは、言ってみればオンライン版の“チラシ”。1つの商品を売ることのみに特化した攻めのセールスレター型のページにすることによって、ネット広告のコンバージョン率は劇的に上がるのである。

ここで覚えておいてほしいのは、広告専用ランディングページとカートシステムの相性は“最悪”だということだ。

せっかく専用のLPを作っても、一般的なカートシステムには平均8つもの画面移動がある。画面が進むごとにお客さまがどんどん離脱し、最終的に申込完了に至るお客さまは、たったの3割しかいないのである！！

「かご落ち」と呼ばれるこの現象は、申込フォームとLPを一体型にすることにより解決できる。「広告専用ランディングページ」の下部に申込フォームを設け、別のページに移動することなく申し込みを完了できるため、コンバージョン率を最大化できるのである。

回り道だらけの「負け組の方程式」とは対照的に、「勝ち組の方程式」は実にシンプルである。

最初からサイトを作らずフォーム一体型のLPだけを作り、ネット広告に投資するだけ。お金や時間をムダにすることなく、最短で成功できるのである。

新たにEC事業を始める際には、“王道”（とみんなが思っている）のやり方に惑わされることなく「勝ち組の方程式」を実行し、コロナ不況に負けず、最短の道で成功にたどり着いてほしい。